我國(guó)十大保健品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例(5)
核心提示:新中國(guó)迎來(lái)了60華誕,保健品營(yíng)銷(xiāo)人才輩出,也在不斷創(chuàng)造奇跡,更是監(jiān)管的“重災(zāi)區(qū)”?;厥罪L(fēng)風(fēng)雨雨,筆者按其操作方式,整理出十大保健品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典個(gè)案,回顧曾經(jīng)逐鹿此間的群雄。
東阿阿膠:文號(hào)張弛有度
明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說(shuō):“阿膠,本經(jīng)上品,弘景曰:‘出東阿,故名阿膠’。”阿膠與人參、鹿茸并稱(chēng)“中藥三寶”,是名貴中藥,其補(bǔ)血健身的效果明顯,有補(bǔ)血“圣藥”之稱(chēng),自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷,使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行,又因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng),且形成了品牌優(yōu)勢(shì),最后還控制了上游資源。
而東阿營(yíng)銷(xiāo)人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略,利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別,相互促進(jìn),一張一弛,相得益彰,藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果,健字號(hào)拓寬了適用人群,使阿膠神口服液銷(xiāo)量大增。目前,東阿阿膠擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額已高達(dá)75%,出口量占90%。
東阿阿膠的成功是一種資源性的成功,更是一種文化營(yíng)銷(xiāo)上的成功,東阿阿膠銷(xiāo)售的是阿膠文化及其載體,這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有,藥字號(hào)與健字號(hào)在營(yíng)銷(xiāo)策略上的配合更是技高一籌,不用做過(guò)多宣傳即占領(lǐng)了市場(chǎng),并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營(yíng)銷(xiāo)上做足文章,深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵,把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體,充分分析消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí),必能創(chuàng)造出更大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
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