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五種溝通能力搞定銷售回款(5)

2010-07-29 09:10 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:在銷售回款工作中,溝通能力也是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對(duì)方產(chǎn)生興趣,接受建議,達(dá)成共識(shí),形成銷售,取得回款,的確是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。

 
    四、用有力事實(shí)刺激客戶
 
    銷售人員在和客戶溝通過(guò)程中,一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法,避免銷售人員自己滔滔不絕的講,客戶卻沉默不語(yǔ)的現(xiàn)象發(fā)生。
 
    銷售人員要不時(shí)的提出自己的疑問(wèn)或者擺出某項(xiàng)事實(shí),來(lái)征求客戶的同意或反駁,來(lái)激起談話的高潮,避免話題結(jié)束的尷尬。如本案例中的對(duì)話,“還有,本月我為你做了60臺(tái)冰箱進(jìn)貨計(jì)劃!”“60臺(tái)冰箱,你沒(méi)搞錯(cuò)吧?”。
 
    案例
 
    小王是M品牌冰箱的銷售人員。
 
    一天,他到F縣開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)。
 
    小王“你好,劉總,我是M冰箱業(yè)務(wù)經(jīng)理小王,能耽誤你幾分鐘時(shí)間嗎?”
 
    劉總:“客氣,有什么事情嗎?”
 
    小王:“我經(jīng)鄰縣老張推薦,你是本地最大家電銷售大戶,所以想和你談?wù)勎覀兒献鞯氖虑椤?rdquo;
 
    劉總:“你們品牌是最近兩年剛上市的冰箱,恐怕很難做,目前沒(méi)有還考慮經(jīng)銷你們品牌的意思。”
 
    小王:“劉總,你講的對(duì),這種情況任何一個(gè)客戶在初次接觸的時(shí)候都會(huì)有這種擔(dān)憂,但是,我敢保證只要你經(jīng)銷了我們的冰箱,你絕對(duì)不會(huì)后悔的,但如果你不經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,你以后可能會(huì)生自己的氣!”
 
    劉總:“哈哈,小兄弟你太狂妄了吧,說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng),我后悔的理由?”
 
    小王:“劉總,我是實(shí)話實(shí)說(shuō),你可以向你周邊幾個(gè)縣打聽(tīng)一下,我們品牌在他們縣折騰的動(dòng)靜,我去年開(kāi)發(fā)客戶時(shí),客戶同樣也是拒絕,但好歹還是有人愿意經(jīng)銷的。結(jié)果呢?我們產(chǎn)品的推廣力度,我們產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn),我們產(chǎn)品的銷量招惹那幾個(gè)拒絕我的客戶,居然三番四次打我電話,要求經(jīng)銷。
現(xiàn)實(shí)生活中,人人都喜歡主導(dǎo)別人,而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個(gè)自我意識(shí),即使再軟弱的人,他的內(nèi)心深處也有一個(gè)真正的自我,很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己,何況是那些生意合作的客戶呢?在銷售溝通或回款談判中,若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對(duì)方,都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
 
    其實(shí),銷售溝通的目的就是通過(guò)磋商、協(xié)調(diào)、讓步,融合雙方自我,改變彼此的行動(dòng)或計(jì)劃或目標(biāo)或價(jià)值觀,互惠互利,達(dá)到雙贏,千萬(wàn)不要把企業(yè)的思想或個(gè)人主張強(qiáng)壓給客戶,企圖主導(dǎo)別人,這是溝通的大礙。
 
    案例
 
    小王父母不在家,小王和弟弟一起炒菜做飯。
 
    炒菜炒到一般,弟弟突然說(shuō):“該加點(diǎn)鹽了”
 
    小王心里猛地不爽,心里想:“加鹽,我自己又不是不知道,還要你來(lái)說(shuō)。”
 
    過(guò)了一會(huì),弟弟又說(shuō):“該加點(diǎn)水了。”
 
    這時(shí)小王真有點(diǎn)冒火,很想罵弟弟一頓,但還是忍住了,加水就加水吧。
 
    又過(guò)了一會(huì),這個(gè)弟弟又冒出了一句:“該蓋上鍋蓋,燜一會(huì)了。”
 
   
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