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五種溝通能力搞定銷售回款(2)

2010-07-29 09:10 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:在銷售回款工作中,溝通能力也是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對(duì)方產(chǎn)生興趣,接受建議,達(dá)成共識(shí),形成銷售,取得回款,的確是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。

    終于,在第三天下午,小陳和周總在其辦公室進(jìn)行一次零距離的會(huì)面。
 
    小陳:“周總,拜會(huì)您這商業(yè)圈的老大哥真不容易??!在公司里經(jīng)常聽到你的大名,一直就想著向您這位老大哥取經(jīng)學(xué)習(xí),現(xiàn)在終于有機(jī)會(huì)了。”
 
    周總:“哈哈,小兄弟聞其聲不如見其面啊,沒想到你比電話中會(huì)講話多了。”
 
    小陳一驚,原來自己遭遇他的冷落的確是因表達(dá)方式不對(duì),雙方產(chǎn)生誤解。
 
    小陳:“真對(duì)不起,電話中太急躁,表達(dá)不清,主要想把我們這個(gè)月的促銷政策通知你一下,不想越急越表達(dá)不清,”
 
    周總:“是嗎?小兄弟,真感謝你們公司一來就給我們提供大力支持,有何促銷政策?”
 
    小陳:“這兩天,我在附近幾家商場(chǎng)溜達(dá),發(fā)覺只有您的商場(chǎng)人流量最大,銷量最大。”
 
    周總:“這個(gè)不用你說,搞起活動(dòng)來,銷量將會(huì)更大!”
 
    小陳:“您講得對(duì),所以,我決定給公司申請(qǐng)?jiān)诿總€(gè)雙休日再增派兩名促銷員,還有••”
 
    小陳故意停頓了一下。
 
    周總不動(dòng)生色看著小陳,他一定知道小陳在賣關(guān)子。
 
    小陳:“還有本月我為你做了60臺(tái)冰箱進(jìn)貨計(jì)劃!”
 
    周總:“60臺(tái)冰箱,你沒搞錯(cuò)吧?”
 
    小陳:“周總,先別生氣,你先看下計(jì)劃,里面的利潤(rùn)機(jī)型很有沖擊力的,這是我送給你的見面禮!”
 
    周總看著進(jìn)貨計(jì)劃,說:“這還差不多,憑我對(duì)你們公司的支持這么,20臺(tái)獨(dú)家買斷型號(hào)的特價(jià)機(jī),還能說得過去。”
 
    小陳:“您對(duì)我們公司支持,我們公司一直感激不盡,領(lǐng)導(dǎo)還千叮囑萬囑咐,要我一定配合好周總的工作。”
 
    周總:“我明天把款子辦過去,你一定要確保這款機(jī)型是我賣場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷。”
 
    在小陳的這段拜訪客戶故事中,我們看到了小陳不同處事方式,而帶來的不同結(jié)果。由于原來的不注意溝通技術(shù),不在意關(guān)系把握,總是站在廠家專業(yè)人士的身份對(duì)待周總。到后來聽從高人朋友指點(diǎn),近而再次溝通中拉近雙方關(guān)系和距離。
 
    所以在和客戶溝通中,一定要把握以下五點(diǎn)。
 
    一、交心是合作中不可疏忽的條件
 
銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上,而應(yīng)盡量人情味濃一些,先做朋友,后談業(yè)務(wù)。
 
在這里,小陳在周總根本不了解他的情況下,采用一種專業(yè)的、例行公事的語氣和客戶溝通,結(jié)果遭遇了“閉門羹”。
 
    商務(wù)關(guān)系說白了就是人際關(guān)系,就是一個(gè)由陌生變成朋友,再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以,銷售人員在和客戶初次見面時(shí)一定要和客戶交心,達(dá)成共鳴,才有利益關(guān)系的發(fā)展,才能搞到回款。
 
    這就是在現(xiàn)實(shí)銷售生活中,那些“吊兒郎當(dāng)”見誰都稱兄道弟,見誰都感到特別親的銷售人員,反而能和客戶打成一片,業(yè)務(wù)做的也不弱。
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