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五種溝通能力搞定銷售回款(4)

2010-07-29 09:10 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:在銷售回款工作中,溝通能力也是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能。 如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對(duì)方產(chǎn)生興趣,接受建議,達(dá)成共識(shí),形成銷售,取得回款,的確是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。

 
    邱總由原來(lái)的看不上該品牌到后來(lái)的作為主推品牌,這就是“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的魅力,只有有著共同愛(ài)好,共同的語(yǔ)言,才更容易走到一起。
 
    四、用有力事實(shí)刺激客戶
 
    銷售人員在和客戶溝通過(guò)程中,一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法,避免銷售人員自己滔滔不絕的講,客戶卻沉默不語(yǔ)的現(xiàn)象發(fā)生。
 
    銷售人員要不時(shí)的提出自己的疑問(wèn)或者擺出某項(xiàng)事實(shí),來(lái)征求客戶的同意或反駁,來(lái)激起談話的高潮,避免話題結(jié)束的尷尬。如本案例中的對(duì)話,“還有,本月我為你做了60臺(tái)冰箱進(jìn)貨計(jì)劃!”“60臺(tái)冰箱,你沒(méi)搞錯(cuò)吧?”。
 
    案例
 
    小王是M品牌冰箱的銷售人員。
 
    一天,他到F縣開(kāi)發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)。
 
    小王“你好,劉總,我是M冰箱業(yè)務(wù)經(jīng)理小王,能耽誤你幾分鐘時(shí)間嗎?”
 
    劉總:“客氣,有什么事情嗎?”
 
    小王:“我經(jīng)鄰縣老張推薦,你是本地最大家電銷售大戶,所以想和你談?wù)勎覀兒献鞯氖虑椤?rdquo;
 
    劉總:“你們品牌是最近兩年剛上市的冰箱,恐怕很難做,目前沒(méi)有還考慮經(jīng)銷你們品牌的意思。”
 
    小王:“劉總,你講的對(duì),這種情況任何一個(gè)客戶在初次接觸的時(shí)候都會(huì)有這種擔(dān)憂,但是,我敢保證只要你經(jīng)銷了我們的冰箱,你絕對(duì)不會(huì)后悔的,但如果你不經(jīng)銷我們的產(chǎn)品,你以后可能會(huì)生自己的氣!”
 
    劉總:“哈哈,小兄弟你太狂妄了吧,說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng),我后悔的理由?”
 
    小王:“劉總,我是實(shí)話實(shí)說(shuō),你可以向你周邊幾個(gè)縣打聽(tīng)一下,我們品牌在他們縣折騰的動(dòng)靜,我去年開(kāi)發(fā)客戶時(shí),客戶同樣也是拒絕,但好歹還是有人愿意經(jīng)銷的。結(jié)果呢?我們產(chǎn)品的推廣力度,我們產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤(rùn),我們產(chǎn)品的銷量招惹那幾個(gè)拒絕我的客戶,居然三番四次打我電話,要求經(jīng)銷。案例
 
    M冰箱銷售人員小舒在S縣開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn),相中了南城家電商場(chǎng),可是該老板邱總是個(gè)心高氣傲的客戶,根本看不上該品牌。
 
    數(shù)次拜訪都遭到冷遇,小舒還是心有不甘,通過(guò)W品牌小家電銷售人員得到信息,邱總最大愛(ài)好喜歡汽車,對(duì)車模的收藏情有獨(dú)鐘。
 
    這天,小舒帶著上海朋友快遞過(guò)來(lái)的三款最新款式的賽車模型,走進(jìn)邱總辦公室,說(shuō):“邱總,聽(tīng)說(shuō)您是愛(ài)車一族,我托朋友帶來(lái)三款最新的賽車模型,不知您喜不喜歡?”。
 
    邱總接過(guò)車模,大喜過(guò)望,如獲稀世珍寶,連聲說(shuō)好,一擺往日那種“不食人間煙火”模樣。結(jié)果,兩人仿佛是相見(jiàn)恨晚的一般,大侃特侃關(guān)于各類轎車優(yōu)劣,和各種賽車的故事。
 
    終于,沒(méi)出十天,邱總就進(jìn)了十萬(wàn)元冰箱,在商場(chǎng)里騰出一塊位置給小舒,,而且作為主推品牌進(jìn)行操作。
 
    邱總由原來(lái)的看不上該品牌到后來(lái)的作為主推品牌,這就是“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的魅力,只有有著共同愛(ài)好,共同的語(yǔ)言,才更容易走到一起。
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