在經(jīng)過短暫的廠家培訓(xùn)和人員招聘過程以后，2005年的1月份，我正式帶領(lǐng)我的銷售團(tuán)隊，開始了新產(chǎn)品在上海地區(qū)的開發(fā)和推廣工作。新的產(chǎn)品，新的團(tuán)隊，新的主管，未來又是什么樣的呢？

幸好我在M公司做產(chǎn)品經(jīng)理和在Z總手下做產(chǎn)品策劃時的培訓(xùn)功底都還在，花了幾天時間翻出所有的資料，甚至包括02年在Inovara公司的培訓(xùn)資料都翻出來了，自己做了兩天的培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容很豐富，包括基本的銷售技巧，演講技巧，時間管理，如何開產(chǎn)品推廣會等，反正把我能想到的、學(xué)過的培訓(xùn)內(nèi)容都安排進(jìn)去了。

說實話，給自己手下培訓(xùn)，與原來做產(chǎn)品經(jīng)理的時候給地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)，那感覺還是很不一樣的。給自己的手下培訓(xùn)，第一你可以有針對性，比如誰有什么缺點，誰有什么長處，可以在培訓(xùn)的時候適當(dāng)點撥，起到很好的改進(jìn)或者表揚效果；第二你可以讓下屬互動起來，甚至可以指名讓誰來回答或者演講，和地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)互動就很困難了。

第三下屬一般都資歷還淺，培訓(xùn)的時候較能容易改變他們的思路，樹立他們的思考模式，從而使培訓(xùn)起到特別好的效果，就是一句俗話：一張白紙好寫字。最后，由于是自己的下屬，大家都是一個團(tuán)隊的，所以培訓(xùn)的時候特別容易結(jié)合自己團(tuán)隊的情況來講，讓受訓(xùn)者能有直觀的感受。這是我對這次培訓(xùn)的一點小小體會，就不多展開了，天涯搞培訓(xùn)的牛人太多，呵呵。

不過直到現(xiàn)在，我對我的培訓(xùn)水平還是一直都挺有信心的，我的4位下屬在我的培訓(xùn)以及以后的銷售帶教下，很快地成熟起來。我所知道的是，到現(xiàn)在為止，有一個人因為個人原因，已經(jīng)離開上?；亓死霞遥幸粋€人已經(jīng)失去聯(lián)系，另外2人目前都在世界醫(yī)藥巨頭的外企任職。但是想到他們進(jìn)公司時候青澀的樣子，和后來初入門道的樣子，我還是很高興的。

應(yīng)該說，他們是幸運的，在剛剛踏上銷售之路時能有師傅無償?shù)恼J(rèn)真的教導(dǎo)他們，比我那時幸運多了。這就是我前面說過的，由于我體會過剛出道時的艱辛，所以我對新手一般都會寬容一些和關(guān)照一些。我也希望我這幾位徒弟，如果看到我的文章的話，也能保持一顆寬容的心對待你們的徒弟！這句話也同樣送給剛剛開始帶徒弟帶下屬的銷售主管（經(jīng)理）們，你們下屬的今天是你們的昨天，但是也許他們的明天就是你的今天，能幫就幫一幫，多個朋友多條路。

就這樣，在對這些可愛的代表進(jìn)行了銷售和產(chǎn)品的培訓(xùn)以后，我們正式向一線出發(fā)了。剛開始第一年，K總沒有給我們具體的指標(biāo)，做到哪里算哪里，獎金不按指標(biāo)來，做多少拿多少。于是，接下來的一年，我迎來了銷售的第二個黃金期，一個和在L集團(tuán)W公司的黃金期不太一樣的黃金期。

由于K總的關(guān)照，我前面做的老產(chǎn)品仍然給我做，仍然按照規(guī)定提成和拿獎金。除此以外負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品的銷售那部分，我是拿主管獎的，所謂主管獎，其實也和代表獎一樣算法，無非是獎金比例低一點而已，代表提10塊，我大概只有3、4塊的樣子。不過因為有兩快地方都可以拿錢，所以那個時候收入還是不錯的。

我負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品，是一種仿制藥品，國外廠家的保護(hù)期已過，所以我們國家就開始仿制生產(chǎn)。價格大概是進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半還不到一點，但是效果基本差不多。而且那個時候抗腫瘤藥物還沒有列入國家醫(yī)保目錄，對于病人來說，無論多貴的藥都得自己全額掏腰包，如果療效差不多的話，大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主，所以我們的市場環(huán)境還是不錯的。  

只不過面臨的主要問題是和國產(chǎn)同類產(chǎn)品競爭，因為大家都是仿制的，價格也都差不多，而且人家正好比我們早大約半年上市銷售，所以我們是去搶市場而非開拓市場去的。搶市場，自然和開拓市場不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?，什么招都用上了。高回扣，低價格，搞促銷，搞活動，托關(guān)系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個時候給我的代表提出的要求就是，帶著腦袋出去，帶著方案回來，不管你用什么方法，不管這個方法要花多少錢，先把方案提給我，至于是不是可以操作或者老板批不批錢，你們先不用管。