個案SHOW

　　李明（化名）是一家實力雄厚的藥企省級分公司經理，在5年省級分公司經理任期內的前3年，李明總是不折不扣地執(zhí)行總公司的規(guī)章制度、業(yè)務流程及獎罰措施。隨著任務不斷加碼，在市場總體容量相對固定且競爭對手層出不窮的狀況下，李明所管理的分公司第4年的業(yè)績直線下滑，總公司不合時宜的僵化教條的管理，使得分公司的運作效能非常低下。

 　　李明想改變這種局面，打了幾次報告，認為他管理的分公司情況特殊，需要總部給予一些政策上的支持，總部卻認為他搞特殊化，想自創(chuàng)一套，違背總公司的管理初衷，怎么也不答應。李明作為分公司經理，真有一種“老虎吞天——無從下口”的無奈和無助。

　　到了第5年，李明所管理的曾經為這家醫(yī)藥企業(yè)創(chuàng)造過巨大價值和榮耀的分公司，在其辭職后沒過幾個月，骨干基本流失。這次“突發(fā)事件”，給總部的管理敲響了警鐘：如何科學有效地加強對分公司的管控，是很多醫(yī)藥企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題?！　　　?/p>

　　溯源　

　　很多醫(yī)藥企業(yè)的組織結構模式基本是：分公司是總公司下屬的直接從事業(yè)務經營活動的分支機構或附屬機構，雖然分公司有公司字樣，但不是真正意義上的公司，不是獨立的法人，只是執(zhí)行公司的政策，是公司的一個代理機構?？偣九c分公司之間如同“臍帶”關系——分公司離不開母體輸送的“給養(yǎng)”，作為母體的總公司，則應好好呵護分公司這個未現(xiàn)雛形的“孩子”?？偣九c分公司提供的是相對同質的產品和服務，因此不管是在戰(zhàn)略層面還是在業(yè)務、財務和人力資源等層面，都采用“一桿子插到底”的管理方式，實行總部對下屬公司的直接管理。

　　隨著市場競爭力和分公司經濟實力的增強，總公司與分公司之間的關系應該是1+1>2，其中不少醫(yī)藥企業(yè)由于沒有能夠及時處理和理順總公司與分公司之間的關系，矛盾重重，直至釀成散伙或拖垮母公司的苦果?！　?/p>

　　求果<<<健康地管理　　

　　既然要設立分公司，必然會在企業(yè)形態(tài)、產權關系、管理特點、運作方法等方面出現(xiàn)一系列新情況、新變化，而公司總部在變化了的新形勢面前，如果缺乏必要的管理觀念轉變、管理知識更新和領導水平提升的準備，肯定還會沿用單個企業(yè)的管理理念。但要理順總部與分公司間的內部管理關系，必須轉變管理觀念。

　　一是思想由單一醫(yī)藥企業(yè)型直線管理模式向集團型“金字塔”管理轉變；二是職能由單純的公司自身管理向控股型公司管理轉變；三是方法由純粹的總公司型管理向分公司型管理轉變。

　　健康地管理很重要，最基本的要求是堅持流程規(guī)范、透明，避免暗箱操作、人情操作。圍繞管理觀念的持續(xù)改進，還要從管理方法、態(tài)度、作風上發(fā)現(xiàn)問題，及時改進，主要解決惰性問題——敷衍、應付、不結合實際的做事方式是不健康的；推諉扯皮、不敢承擔責任是不健康的；討好領導，討好下級，不敢得罪人是不健康的。可以說，方法、態(tài)度、作風上的不健康問題是存在的，而且改起來也比較難。因為它產生于人的思想，是頭腦中的問題，能否自覺查找，總公司管理者愿不愿意每日三省其身，是由價值觀決定的?！　?/p>

　　依“法”做“道場”　　

　　分公司經理對分公司的業(yè)績負責，是企業(yè)策略的直接執(zhí)行者。因此，分公司經理要在總公司的規(guī)劃、財務的額度、費用預算等“法”的“螺螄殼”中做“道場”。如果銷售經理不出業(yè)績，或已經沒有創(chuàng)新能力，馬上換人。

　　分公司經理在業(yè)務發(fā)展的初期，要抓業(yè)務，但隨著醫(yī)藥市場的逐漸成熟，管理和人才的培養(yǎng)越來越重要，這時要把注意力轉到管理上，業(yè)務方面只看“大盤”就行。他是當?shù)刈罡咝姓L官，只有在分公司各個部門需要幫助時才出面，或出現(xiàn)問題時才進行裁決。如果分公司的人才缺乏，內部管理混亂，一定是經理的責任，這時換人，危及不到分公司的業(yè)績，還能留出有較多的時間緩沖。

　　事實上，總部對分公司管控主要抓三塊就可以了。第一塊是人員，總部要有意識地培養(yǎng)分公司經理的替換人選，作為后備干部。第二塊是客戶，總部要督促分公司市場部建立客戶檔案，并不定期地對客戶進行拜訪，和客戶交流感情，維護客情關系。第三塊是行政，紀律和考勤等細節(jié)管理如果松懈，時間長了會影響整個團隊的士氣。

　　總公司如果在人才上有儲備，如果分公司經理業(yè)績很好，可以提拔他，用其他人去替換。同時要對分公司的激勵與考核重新設計，使共同的業(yè)績和他們的收入相關，培養(yǎng)團隊精神，建立互相制約、互相配合的平衡關系。