藥企新產(chǎn)品如何進(jìn)行營銷（3）
(0)核心提示：中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)開發(fā)出新產(chǎn)品后,往往沒有沒有足夠的資金去大規(guī)模全網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作,需要先通過區(qū)域市場的啟動,實現(xiàn)全國市場的覆蓋。建立銷售網(wǎng)絡(luò)是區(qū)域銷售的基礎(chǔ)工作。作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理,必須找到這條將新產(chǎn)品銷售出去的通路。
張經(jīng)理一直在J市周邊的縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣一種K品牌的泡騰顆粒,是一種小兒退熱產(chǎn)品。他在農(nóng)村市場采取的“直銷”的渠道模式。直銷有渠道短,反應(yīng)迅速,促銷到位,控制有效的優(yōu)點,加上農(nóng)村存在看病難,怕進(jìn)醫(yī)院的情況,有什么頭疼腦熱的,往往易受熟人或促銷推薦的影響就近在小藥店購買,這種模式張經(jīng)理屢試不爽,很是推崇。第二年,張經(jīng)理開始實施他的”農(nóng)村包圍城市”的渠道擴(kuò)張策略。K產(chǎn)品很快就被張經(jīng)理的業(yè)代鋪到J市各大中小藥店。但幾個月過去了,K產(chǎn)品竟然毫無起色。張經(jīng)理是百思不地其解。其實原因很簡單:城市的父母健康意識普遍很高,而且就醫(yī)方便,碰到小兒發(fā)熱的情況一般是送到醫(yī)院或到附近的診所就診,很少直接到藥店去買藥的,這就是消費習(xí)慣;而且城市藥店競爭激烈,終端推廣手段更加豐富。這就是消費習(xí)慣和營銷環(huán)境的變化對同一產(chǎn)品的銷售所施加的不同的影響。因此,新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理在沒有充分的市場調(diào)查的情況下就匆忙擴(kuò)張渠道覆蓋面是要冒風(fēng)險的。
四、終端促銷不得怠慢
終端是整個銷售網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)點,是最關(guān)鍵的一環(huán)。特別是對于新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理來說更應(yīng)重視。一旦銷售網(wǎng)絡(luò)初步建成后,就要迅速啟動終端促銷方案來爭取消費者,提高現(xiàn)場成交率。即使新產(chǎn)品有高空廣告的轟炸也應(yīng)該做好地面終端宣傳的對接。
終端工作是一個系統(tǒng)工程,對于新產(chǎn)品尤其要做好營業(yè)員的產(chǎn)品知識培訓(xùn),使其能準(zhǔn)確的傳達(dá)產(chǎn)品的特色和功效,新產(chǎn)品的陳列,展示也很重要;和營業(yè)員加強(qiáng)情感溝通,甚至給予適當(dāng)?shù)姆道彩呛苡斜匾?這有助于提高營業(yè)員對新產(chǎn)品的推薦率。此外根據(jù)市場推進(jìn)的需要或季節(jié)因素,可以適當(dāng)開展形式多樣的終端促銷活動,不斷蓄勢,促進(jìn)終端銷售。
一個能夠最大限度的提升產(chǎn)品銷量的網(wǎng)絡(luò)就是一個好網(wǎng)絡(luò),在這個網(wǎng)絡(luò)中每個環(huán)節(jié)都很重要。管理意識、人員能力、渠道各方利益的協(xié)調(diào)、營銷手段的創(chuàng)新等都很重要,只要充分準(zhǔn)備,周密部署,及時根據(jù)實際情況調(diào)整市場拓展策略,銷售網(wǎng)絡(luò)的組建就不是一件難事。
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責(zé)任編輯：蕓兒
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