二、合理的價(jià)差空間不容輕視 

常言道:無(wú)利不起早。無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商,分銷(xiāo)商,零售商在接受新產(chǎn)品前最關(guān)心的就是價(jià)差了。曾有經(jīng)銷(xiāo)商直言代理的竅門(mén)時(shí)說(shuō)“代理大的知名品牌是為了提升自己的影響力,根本不賺錢(qián);而代理新品牌,雖然不象知名品牌那樣容易開(kāi)拓市場(chǎng),但是可以分擔(dān)渠道、終端的開(kāi)發(fā)成本,利潤(rùn)空間大,賺錢(qián)就靠它了。”因?yàn)閮r(jià)差空間是一個(gè)品牌能否在通路上表現(xiàn)活躍的前提。一般新產(chǎn)品在出廠前就制定了合理的價(jià)差。如果銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的各方都嚴(yán)格執(zhí)行這個(gè)價(jià)差,當(dāng)然太好不過(guò)。

但激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),往往容易造成價(jià)格混亂,競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)局是:誰(shuí)也賺不到錢(qián),誰(shuí)也不愿賣(mài)了。因此區(qū)域經(jīng)理必須時(shí)刻關(guān)注渠道網(wǎng)絡(luò)中各層級(jí)的價(jià)差空間,并不時(shí)的通過(guò)各種手段對(duì)市場(chǎng)加以控制和調(diào)整,以確保讓網(wǎng)絡(luò)所有的成員得到合理的利益。這句話說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單,但要實(shí)際操作起來(lái)很難。價(jià)格最先亂的可能是零售商這里。大的有實(shí)力的零售商為了吸引顧客往往采取降價(jià)的策略,作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該防患于未然,更不應(yīng)該輕率的動(dòng)用降價(jià)這把雙韌劍。 

對(duì)于有隨意降價(jià)前科的零售商(尤其是現(xiàn)在平價(jià)藥房的出現(xiàn))我們可以給予適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)政策上的傾斜,比如合作開(kāi)展一些能夠吸引人氣的終端活動(dòng);簽定返利的促銷(xiāo)協(xié)議等。前提條件是限制對(duì)方隨意降價(jià),擾亂市場(chǎng)零售價(jià)格。再就是和其經(jīng)理主管搞好個(gè)人關(guān)系,使其配合我方工作,在情面上不好意思破壞產(chǎn)品的價(jià)格秩序;對(duì)于一些屢教不改的零售商我們當(dāng)硬也要硬,比如采取產(chǎn)品撤柜,斷貨等措施,當(dāng)然,針對(duì)此種情況,最好是和平解決,和氣生財(cái)嘛。但是,對(duì)于維持必要的價(jià)格穩(wěn)定,一定要重視,一旦市場(chǎng)價(jià)格混亂產(chǎn)品就難逃出局的厄運(yùn)了,這方面的教訓(xùn)有很多,尤其是在渠道長(zhǎng)度很長(zhǎng)的情況下。

     三、 渠道擴(kuò)張急不得 

作為新產(chǎn)品的區(qū)域經(jīng)理當(dāng)然希望在組建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)時(shí)能盡快有力度,有深度,有速度。但欲速則不達(dá)。區(qū)域經(jīng)理在制定新產(chǎn)品渠道擴(kuò)展策略時(shí)應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn),以及營(yíng)銷(xiāo)資源,管理能力等并充分了解目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,消費(fèi)習(xí)慣,廣告覆蓋率等基本情況。在翔實(shí)調(diào)查研究的基礎(chǔ)上再作出戰(zhàn)略性的渠道擴(kuò)張。是”采蘑菇”式的跳躍性的拓展;還是“撒網(wǎng)開(kāi)花”式的向各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)攻?是先易后難的“農(nóng)村包圍城市”;還是在呈扇形或三角形的區(qū)域格局內(nèi)以點(diǎn)帶面“點(diǎn)面呼應(yīng)”式的策略切入?作為一名成熟且經(jīng)驗(yàn)豐富的區(qū)域經(jīng)理是不能靠拍腦袋,憑經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決的。