藥企新產品如何進行營銷
(0)核心提示：中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)開發(fā)出新產品后,往往沒有沒有足夠的資金去大規(guī)模全網絡運作,需要先通過區(qū)域市場的啟動,實現全國市場的覆蓋。建立銷售網絡是區(qū)域銷售的基礎工作。作為新產品的區(qū)域經理,必須找到這條將新產品銷售出去的通路。
中小型醫(yī)藥保健品企業(yè)開發(fā)出新產品后,往往沒有沒有足夠的資金去大規(guī)模全網絡運作,需要先通過區(qū)域市場的啟動,實現全國市場的覆蓋。建立銷售網絡是區(qū)域銷售的基礎工作。作為新產品的區(qū)域經理,必須找到這條將新產品銷售出去的通路。
這條通路在哪里?怎樣找?找什么樣的通路才合適?要注意一些什么問題?會有什么麻煩?如何解決?這一系列的問題擺在區(qū)域經理的面前,內心的焦急是肯定的,但也不能眉毛胡子一把抓,首先得分出個輕重緩急來。
目前國內的營銷銷模式以直營和代理為主,是企業(yè)采用較多的開拓渠道和網絡的形式,直營模式為外資或大型企業(yè)采用較多,家族式的企業(yè)也有采用,但是直營對于企業(yè)資金、管理、人員有較高的要求,很容易導致開發(fā)費用過高、人員管理失控、應收帳款風險加大等不利情況的發(fā)生,因此對于一般的中小型醫(yī)藥保健品經營企業(yè)來說,采用要慎重;代理制是近幾年興起且被眾多企業(yè)采用的一種營銷模式,因其能迅速啟動市場、組建銷售網絡;減少或避免前期的市場開發(fā)投入,實現資金快速回籠等優(yōu)勢,對中小型企業(yè)來說是比較好的選擇。在此,筆者僅以代理制為例,簡要談談如何組建銷售網絡及組建過程中需注意的一些問題,供市場同仁交流。
一、選擇好的經銷商很重要
實力雄厚,網絡健全的大經銷商不一定就是新產品的好經銷商。新產品因為其新,通常是沒什么知名度的。就象一位養(yǎng)在深閨人未識的大姑娘,要想給她找個好婆家是很難的。而我們有些區(qū)域經理卻尤其喜歡”攀高枝”,將公司辛苦培養(yǎng)的女兒強塞給人家。最終要么被人拒之門外,要么被束之高閣。孰不知這樣會誤了這“好女孩”的終生。
如果經銷商過于強勢,不但掌控起來有難度,而且不利于營銷政策的堅定貫徹和實施,搞不好還有可能反客為主,以手中的資源和優(yōu)勢向廠家提出不合理要求,使自己陷入被動。因此,在為新產品選經銷商的時候最好“門當戶對”,雙方能“一見鐘情”就更好了。這個時候這樣會為后續(xù)的營銷工作打下良好的溝通與合作的基礎。好的經銷商只要保證二條就夠了,一是具有一定的資金實力和拓展市場的能力;二是具有良好的市場營銷觀念意識和做好市場的強烈自信。即使經銷商的網絡覆蓋力差一點也不要緊,我們還可以通過“協(xié)銷”的形式拾漏補遺對網絡加以補充。
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責任編輯：蕓兒
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