藥企經(jīng)銷商如何穩(wěn)定銷售團隊呢？（3）
(0)核心提示：經(jīng)銷商老板管理銷售人員是一門藝術(shù)。銷售員手里掌握了企業(yè)賴以生存的終端客戶和關(guān)系企業(yè)命脈的客情關(guān)系，雖然很多經(jīng)銷商老板也親自跑市場、搞維護，但畢竟不可能面面俱到，這意味著經(jīng)銷商對終端的掌控力也不可能做到完美。
2.機制留人 銷售員會很在意工作環(huán)境，包括“硬環(huán)境”和“軟環(huán)境”，或者說是機制環(huán)境（制度、政策、文化、流程等），這直接關(guān)系經(jīng)銷商管理的規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化。
實踐證明，企業(yè)管理越是不標(biāo)準(zhǔn)、不規(guī)范，激勵機制與約束機制越不科學(xué)、越不合理，員工就越容易離職。
然而實際上，很多經(jīng)銷商根本就沒有健康、健全的機制環(huán)境。他們沒有科學(xué)合理的規(guī)章制度以及規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程，只有粗制濫造的以企業(yè)為中心的“家規(guī)”，以及“一言堂”的獨裁式工作作風(fēng)，這樣就增加了管理上的隨機性，其結(jié)果就是導(dǎo)致經(jīng)銷商與銷售員之間矛盾頻發(fā)，促使銷售員離職。在激勵與約束上，很多經(jīng)銷商往往有約束無激勵，或者小激勵大約束，動不動就苛以處罰，導(dǎo)致銷售員工作沒勁頭，干起來沒盼頭。
試想一下：每年企業(yè)都會有一個經(jīng)營目標(biāo)：銷售收入去年1000萬元，今年2000萬元，明年3000萬元……目標(biāo)確實很宏偉，理想也非常遠大，但是不是已經(jīng)在銷售員和經(jīng)營目標(biāo)之間建立起了聯(lián)系？老板多賺了，他們是否也多得了？如果總是“剃頭挑子一頭熱”，必然導(dǎo)致銷售員心理失衡，自然就不能安心在企業(yè)發(fā)展。
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責(zé)任編輯：露兒
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