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藥企經(jīng)銷商如何穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)呢?(2)

2011-06-09 09:41 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:賈昌榮我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:經(jīng)銷商老板管理銷售人員是一門藝術(shù)。銷售員手里掌握了企業(yè)賴以生存的終端客戶和關(guān)系企業(yè)命脈的客情關(guān)系,雖然很多經(jīng)銷商老板也親自跑市場(chǎng)、搞維護(hù),但畢竟不可能面面俱到,這意味著經(jīng)銷商對(duì)終端的掌控力也不可能做到完美。

經(jīng)銷商害怕銷售員流動(dòng)是不能解決實(shí)際問(wèn)題的,最好的辦法是正視這種流動(dòng)。要樹(shù)立正確的用人觀念:階梯式用人,能進(jìn)能出。

 這里包括三層含義:第一是人才結(jié)構(gòu)階梯,有貯備型人才、成長(zhǎng)型人才、成熟型人才、衰退型人才;第二是人才發(fā)展階梯,知識(shí)與能力發(fā)展階梯,薪酬發(fā)展接替、職位發(fā)展階梯;第三是人才任用結(jié)構(gòu),包括待用、任用、退出。既做到業(yè)務(wù)人才的可持續(xù)性,不會(huì)因銷售員跳槽而出現(xiàn)工作沒(méi)人干的現(xiàn)象,又要努力做到銷售員個(gè)人發(fā)展的可持續(xù)性。

同時(shí),要盡力幫助銷售員實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)與發(fā)展的目標(biāo)。為此,經(jīng)銷商要大膽砍出“三板斧”:一是“用”,大膽重用有能力的銷售員;二是“扶”,扶持銷售員擁有自己的小事業(yè);三是“薦”,把銷售員推薦到醫(yī)藥生產(chǎn)廠家去。這樣一來(lái),經(jīng)銷商就可以讓銷售員找到恰當(dāng)?shù)奈恢?,至少在一定時(shí)期內(nèi)擁有恰當(dāng)?shù)奈恢?。只要銷售員有歸屬感,就有利于他們長(zhǎng)期留下。

同時(shí),留人要特別注意留住核心員工。

 1.事業(yè)留人 盡力為銷售員創(chuàng)建事業(yè)的平臺(tái),事業(yè)留人是最好的辦法。是老虎就要給一個(gè)山頭,是獅子就要給一片森林。如此行事,銷售員才可能長(zhǎng)期“潛伏”下來(lái)。

 辦法一:隨著企業(yè)發(fā)展,市場(chǎng)覆蓋率增加,渠道逐步下沉,這時(shí)可考慮在下一級(jí)市場(chǎng)設(shè)立分公司,讓優(yōu)秀的銷售員成為分公司的“領(lǐng)頭人”,成為小區(qū)域市場(chǎng)的“封疆大吏”,給他一塊領(lǐng)地讓其耕耘。

辦法二:豐富經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。可適時(shí)增加經(jīng)營(yíng)品類,分品類設(shè)置銷售管理人員(如銷售主管、銷售經(jīng)理)。可以按處方藥、非處方藥、保健品等分品類設(shè)置銷售經(jīng)理,拓展不同市場(chǎng)。

辦法三:分渠道銷售。分渠道設(shè)置銷售經(jīng)理(如分醫(yī)院、藥店等設(shè)置),讓銷售員成為不同類型渠道的拓展者與管理者,讓他們?cè)趯I(yè)渠道里精耕細(xì)作,收獲更多的成功與自信。

辦法四:內(nèi)部垂直升級(jí)。進(jìn)行內(nèi)部管理升級(jí),實(shí)施組織規(guī)范化,科學(xué)規(guī)劃并設(shè)置內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)。諸如設(shè)置銷售、市場(chǎng)、服務(wù)、物流等崗位經(jīng)理,讓優(yōu)秀的銷售員走到管理崗位上去。

辦法五:與生產(chǎn)廠家組建合資公司。經(jīng)銷商可與生產(chǎn)廠家聯(lián)合組建銷售公司,共同拓展區(qū)域市場(chǎng),背后有生產(chǎn)廠商這棵大樹(shù)“撐腰”,銷售員的身份發(fā)生改變,也擁有了更大的向上發(fā)展空間。

 辦法六:銷售員老板化??梢钥紤]劃撥給銷售員一個(gè)專屬市場(chǎng),讓其做小區(qū)域的小經(jīng)銷商,做一個(gè)“小老板”,但同樣服務(wù)于經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理。

辦法七:向上游推薦。如果銷售員確實(shí)有能力,經(jīng)銷商也覺(jué)得自己的廟太小,就可以考慮把銷售員推薦給生產(chǎn)廠家,這樣還可以繼續(xù)間接合作。

 辦法八:后向一體化。可以采取貼牌方式或自行投資生產(chǎn)領(lǐng)域,獲得自有品牌的醫(yī)藥產(chǎn)品,進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)與推廣。在市場(chǎng)拓展上,可以對(duì)有能力銷售員委以重任。

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Tags:經(jīng)銷商 銷售

責(zé)任編輯:露兒

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