區(qū)域經(jīng)理：與魔鬼打交道的人（4）
核心提示：如果你有能力就去做銷售，如果你什么都不會(huì)也去做銷售”這句話不知道是誰(shuí)說(shuō)的，總之，在我開(kāi)始做銷售之前，我就聽(tīng)我的上司說(shuō)過(guò)了，意思是說(shuō)，銷售是最能鍛煉人意志的一個(gè)職業(yè)，同時(shí)銷售也是最能得到高收入的一個(gè)職業(yè)，全球500強(qiáng)60%以上的老板和CEO都做過(guò)銷售.
通過(guò)總部銷售部的資料查詢，四川全省大大小小的經(jīng)銷商共有38個(gè)，其中一級(jí)經(jīng)銷商3個(gè)，他們分別是省醫(yī)藥公司、成都市中草藥批發(fā)公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司，這三家一級(jí)經(jīng)銷商分別控制著二線城市的38個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商，覆蓋著全省不同區(qū)域和醫(yī)藥
保健品終端，通過(guò)明查暗訪，很快就排除了滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司和省醫(yī)藥公司，最后焦點(diǎn)集中在市中草藥批發(fā)公司。
成都市中草藥批發(fā)公司是補(bǔ)腎王最早開(kāi)發(fā)的一個(gè)經(jīng)銷商客戶，當(dāng)時(shí)選中這家公司的原因是其擁有全省三分之一的二級(jí)城市批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，而當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)四川省業(yè)務(wù)的省區(qū)經(jīng)理位急于打開(kāi)市場(chǎng)就簽下了中草藥，當(dāng)時(shí)有口頭協(xié)議，他是屬于全省獨(dú)家經(jīng)銷資格，但后來(lái)由于業(yè)務(wù)發(fā)展需要，尤其是公司新的戰(zhàn)略調(diào)整，銷售指標(biāo)也一再提高，僅僅依靠一家經(jīng)銷商很難覆蓋全省網(wǎng)絡(luò)，其銷售任務(wù)自然很難完成，所以才在一年后又相繼與省醫(yī)藥公司和滿庭芳醫(yī)藥連鎖公司簽下經(jīng)銷協(xié)議，結(jié)果惹惱了中草藥公司，因?yàn)橹胁菟幣c省醫(yī)藥是一對(duì)老冤家。而由于多了兩家新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中草藥的銷售增長(zhǎng)開(kāi)始停滯，其銷售指標(biāo)完成的可能性很小，所以才將產(chǎn)品進(jìn)入了蓮花池批發(fā)市場(chǎng)，這一沖，就帶出了區(qū)域性的產(chǎn)品竄貨，后來(lái)?yè)?jù)查，從成都出去的產(chǎn)品，還進(jìn)入了廣西和云南地區(qū)，只是影響面不大，沒(méi)有引起當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的注意而已。
源頭已經(jīng)找到，我立刻將調(diào)查報(bào)告提交給營(yíng)銷總部，總部很快部署了處理方案：先穩(wěn)定中草藥，在收回大部分貨款以后以產(chǎn)品生產(chǎn)跟不上為由延緩發(fā)貨，然后才提出解除中草藥的省批發(fā)商資格。
對(duì)于山東部分受害經(jīng)銷商，公司調(diào)來(lái)了小劑型的補(bǔ)腎王產(chǎn)品作為促銷支持，免費(fèi)提供給他們作為補(bǔ)償，我又派出一批促銷員，進(jìn)入這些市場(chǎng)，為他們的銷售進(jìn)行推動(dòng)支持，補(bǔ)足了殘缺的宣傳品，并逐一拜訪，代表公司向他們當(dāng)面道歉，這才消除了他們心中的抵觸情緒，渠道完好無(wú)損。那一年的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绻皇芨Z貨影響，可能會(huì)突破千萬(wàn)大關(guān)，但最終只完成了700多萬(wàn)，盡管超額完成了任務(wù)，但我還是因?yàn)闆](méi)有沖破一千萬(wàn)大關(guān)而遺憾。
五、營(yíng)銷不歸路上的醉漢
這個(gè)大區(qū)經(jīng)理我也只是做了大約2年左右的時(shí)間，盡管我把區(qū)域內(nèi)的幾個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商管的服服帖帖，渠道網(wǎng)絡(luò)固若金湯，在全國(guó)市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟，但兩年后我還是被調(diào)離了這個(gè)崗位，調(diào)離大區(qū)經(jīng)理崗位原因不是因?yàn)槲曳噶耸裁粗卮蟮腻e(cuò)誤，而是公司的營(yíng)銷老總也就是我的老上司，要把我這個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理調(diào)到總部擔(dān)任銷售總監(jiān)，因?yàn)樯纤痉浅Ｇ宄覍?duì)銷售渠道的把握和控制能力，這個(gè)位置幾乎是非我莫屬。
接受任命的當(dāng)晚，我跟劉總一起喝了很多酒，席間我們暢談了各自在銷售領(lǐng)域里的感悟，我也一個(gè)勁地感謝劉總的提拔，也表示絕不辜負(fù)他老人家的一片好意。想不到劉總也可能是因?yàn)楹榷嗔司?，我們?cè)谝黄鹫f(shuō)著說(shuō)著竟然抱頭痛哭起來(lái)，我哭是因?yàn)橄肫鹱约撼跞氲罆r(shí)的艱辛以及被人打的鼻子流血的慘況，這么辛苦了三、四年，我終于出人頭地了。
可劉總哭著哭著，卻說(shuō)起自己的情感來(lái)，他說(shuō)他離婚很久了，而離婚的原因也就是因?yàn)殇N售這個(gè)職業(yè)，我竭力慫恿他告訴我怎么回事，他才告訴我，由于他當(dāng)時(shí)經(jīng)常出差，結(jié)婚后的幾年里，大部分時(shí)間闖蕩在外，家里也照顧不上，他只是每個(gè)月按時(shí)把90%的工資寄回家，這些辛苦不說(shuō)，最讓他傷心的是，老婆因?yàn)槟尾蛔〖拍龁挝焕锏囊粋€(gè)有婦之夫搞上了。一次，他半夜下火車回家，那時(shí)也沒(méi)有電話，下了火車直朝家里走，當(dāng)他黑燈瞎火地打開(kāi)家門，打開(kāi)房間里的燈，發(fā)現(xiàn)自己的老婆，竟然赤身裸體地與一個(gè)陌生男人摟抱在一起睡覺(jué)，當(dāng)時(shí)他氣不打一處來(lái)，一把拉起那個(gè)正在呼呼大睡的男人，一使勁把他扔到了門外，并狠狠地朝他身上猛踢了幾腳，回身又打了那個(gè)臭婆娘幾個(gè)耳光，然后關(guān)上門一個(gè)人走出了家門，一個(gè)人在公園的草地上過(guò)了一夜……一個(gè)月后，劉總與那個(gè)女人離婚了。
乘你現(xiàn)在還沒(méi)結(jié)婚，好好干吧!劉總說(shuō)，結(jié)了婚千萬(wàn)別做銷售了，至于什么原因他沒(méi)說(shuō)，但我聽(tīng)了他的故事，自然也知道了大概。
分手后，我一個(gè)人走在回家的路上，回想起我27年的人生道路，想起了自己的女朋友圓圓，這幾年我一直在外奔波，相互之間聯(lián)系也很少，只是偶爾寫一封信，表達(dá)一下相思之情，期間她也勸過(guò)我，要我回上海工作，我也知道這么長(zhǎng)期分居兩地總不是辦法，但我做的是銷售，這個(gè)充滿了毒癮般誘惑力的職業(yè)，使我不知不覺(jué)地走上了一條營(yíng)銷不歸路。
一陣夜風(fēng)吹來(lái)，我渾身一激靈，頭腦里好象清醒了許多，我已經(jīng)有很久沒(méi)有見(jiàn)到圓圓了，不知道她最近怎么樣?想起圓圓，我自然也想起兩年前那一次的找小姐經(jīng)歷，那一次我被濰坊一個(gè)經(jīng)銷商帶到了浴室，經(jīng)受不住他的慫恿，在一大群如花似玉的小姐當(dāng)中，挑了個(gè)年齡比較成熟的大胸脯女人，因?yàn)閳A圓的胸脯比較大，我也喜歡大胸脯的女人。本來(lái)我也沒(méi)想過(guò)真的要對(duì)不起圓圓，但是在跟這個(gè)女人聊了一會(huì)兒天，知道了她的實(shí)際年齡要比我大兩多，尤其是當(dāng)她主動(dòng)用手撩撥我生殖器時(shí)，我再也難以控制住自己的沖動(dòng)，平生第一次跟一個(gè)妓女發(fā)生了肉體關(guān)系，盡管我在脫下那個(gè)小姐衣服的一剎那，我心理確實(shí)也猶豫過(guò)，但內(nèi)心積壓的欲火，還是戰(zhàn)勝了遙遠(yuǎn)的愛(ài)情。那次以后的幾天，我一直感覺(jué)很對(duì)不起圓圓，后來(lái)慢慢過(guò)去之后，想想相距這么遙遠(yuǎn)，反正她也不會(huì)知道，漸漸的也就習(xí)以為常了。在以后的兩年多時(shí)間里，除了年底回上海總部述職時(shí)與圓圓相聚外，我日常的性生活幾乎很少，偶爾實(shí)在憋不住了，就去浴室找小姐，這樣下來(lái)，兩年就這么很快的過(guò)去了。雖然我自己有時(shí)也很小看我自己，但我畢竟是一個(gè)男人，尤其是一個(gè)做銷售的男人。我相信所有做銷售的男人，只要他有過(guò)一年半載地獨(dú)身在異鄉(xiāng)作戰(zhàn)，都會(huì)有親身感受，當(dāng)然也會(huì)理解我這么做的原因。
但我內(nèi)心一直愛(ài)著圓圓，而且是千真萬(wàn)確的愛(ài)。有時(shí)候我也很奇怪，男人怎么可以把愛(ài)情和性欲分的很清楚，心里明明愛(ài)著一個(gè)女人，卻可以與另一個(gè)陌生的女人發(fā)生性愛(ài)行為，我想這也許是因?yàn)殇N售這個(gè)職業(yè)的特殊性，如果我不是常年在外做銷售工作，而是朝九晚五地從事一個(gè)普通的白領(lǐng)階層職業(yè)，那么我相信我不會(huì)背著女朋友去找其它小姐的，當(dāng)然我這不是全部怪銷售這個(gè)職業(yè)，我的意思是因?yàn)殇N售人員常年在外，難免會(huì)有自制力虛弱的時(shí)候，有時(shí)家里有急事，我們這些在外做銷售的人都無(wú)法及時(shí)回家解決。公司負(fù)責(zé)安徽市場(chǎng)的張軍，就是因?yàn)闊o(wú)法及時(shí)趕回福建老家，竟然錯(cuò)過(guò)了與他父親的最后一面，害得他至今都心有遺憾……算了，不說(shuō)也罷，總之，我相信我們做銷售的人是一群不一般的人，我也相信自己對(duì)圓圓的愛(ài)情是真摯的，哪怕我背著她跟其它的女人有染……。
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