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區(qū)域經(jīng)理：與魔鬼打交道的人（3）

2010-07-02 15:12 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：如果你有能力就去做銷售，如果你什么都不會也去做銷售”這句話不知道是誰說的，總之，在我開始做銷售之前，我就聽我的上司說過了，意思是說，銷售是最能鍛煉人意志的一個職業(yè)，同時銷售也是最能得到高收入的一個職業(yè)，全球500強60%以上的老板和CEO都做過銷售.

 
　　那是1997年的中國，保健品市場的競爭遠沒有象現(xiàn)在這么激烈，尤其是保健品銷售的終端還是比較單一的，我們的補腎王產(chǎn)品從一開始只在食品小店銷售，到后來逐漸進入一些大型百貨商場和超市。隨著醫(yī)藥連鎖藥店的興起，城市消費者購買保健品的場所也有所改變，對藥店的信任度似乎要遠遠高于那些食品小店，我們的渠道戰(zhàn)略也開始調(diào)整，除了農(nóng)村市場繼續(xù)占領(lǐng)食品小店這一策略不變外，上級命令我們補腎王產(chǎn)品必須進入城市藥店。為此，我專門走訪了濟南朝陽國藥公司，朝陽公司這幾年的發(fā)展勢頭不錯，除了濟南有40多家直屬門店32家加盟店以外，在青島、臨沂、濰坊等二級城市陸續(xù)發(fā)展了100多家加盟店，在現(xiàn)在看來即便是 200多家連鎖藥店也不算什么規(guī)模，但在當(dāng)時，絕對是屬于一個航空母艦式的大經(jīng)銷商，所以我?guī)缀鮾A注了全部的精力，想讓補腎王進入，這樣的話，全年500 萬的區(qū)域銷量指標就可能完成的更輕松，并且有望超額完成。但我連續(xù)跟朝陽公司談了幾次，雙方除了在帳期方面無法妥協(xié)之外，其它基本沒有問題，因為那時候還沒有進場費和貨架費和堆頭費這些說法，公司的要求是最遲給一個月的帳期，也就是說，這個月進的貨，下個月必須支付清全部貨款，而朝陽公司卻提出要三個月的帳期，雙方一時僵持不下。
 
　　一個周末的晚上，我再次邀請朝陽國藥公司的采購部經(jīng)理郭金龍在大富豪吃飯，我相信這個關(guān)于帳期問題，作為采購部經(jīng)理的他絕對有這個決策權(quán)力，而大富豪酒樓是濟南最豪華的酒樓之一，我知道我必須動用關(guān)系營銷才能將這個僵局打破同時又能確保公司的利益。當(dāng)我們在約定的時間，在我預(yù)訂的酒樓包房里坐定下來，并且一口氣喝了三杯五糧液之后，我們就開始切入商業(yè)正題，以下是我們之間的對話：
 
　　我：郭經(jīng)理，您看我們這個事，還要請您老幫幫我，事成之后，我們兄弟兩還誰和誰啊?您說是不是?(先捧他個火箭升天，再來一個利益的暗示，這是我搞定對手的一個絕招)
 
　　郭：呃……這個事嘛，我還得請示請示，來，再干一杯……(典型的滑頭，妄想把責(zé)任推向上層，哼，俺可不吃你這一套!)
 
　　我：還請示啥嘛，這些小事還不是你郭經(jīng)理權(quán)力范圍的事?(夸大定位對方的權(quán)力，有時比祝福他健康之類的空洞話語更有效)
 
　　郭：哈哈，你這家伙硬是要把我往絕路上逼啊!(笑吧，我知道你自己想走這條絕路的)
 
　　我：哪里哪里，我對郭經(jīng)理您的能力也是久聞盛名，不然我怎么能緊盯著您老不放呢?來，咱們干了這一杯就是一家人了!(酒喝的越多，人對馬屁的需求就越強烈!)
 
　　郭：不，不，我好象不行了，喝得太多了……(我知道你喝多了，喝少了我還搞不定你呢，哼!)
 
　　我：郭經(jīng)理，這個是一點小意思，請您務(wù)必收下，不然我這個兄弟可要生氣的!我把包有2條紅中華香煙的包裹遞給他，并且在話語中顯示了兩人之間的關(guān)系已經(jīng)是兄弟關(guān)系而非業(yè)務(wù)關(guān)系，這樣就徹底打消了對方收受禮物的擔(dān)憂。
 
　　郭：不行，這怎么能行?(是真?還是假?反正，今兒個，你是不行也得行，你這種外強中干的人，我搞不定你才怪!)
 
　　我：來我們喝酒!我把禮包往他身后一放，又逼著他端起酒杯。我相信，關(guān)于帳期這個問題經(jīng)過今晚一喝基本上已經(jīng)不是問題了。
 
　　為了更加穩(wěn)妥，酒后，我特意安排去了美桃洗浴中心，那里的小姐個個美艷如玉波濤洶涌，男人都是好色的，我相信這條金龍也一定是個色鬼，果然在幾經(jīng)推托之后，經(jīng)受不住幾個小姐的連哄帶誘，把他拉進了單獨的包房……
 
　　補腎王順利進入朝陽公司所屬的全部藥店終端，并且占據(jù)了較好的位置，由于補腎王在山東市場的影響，上架之后的動銷業(yè)績很好，每個終端平均保持每月有20多盒的銷量，按200個終端乘每月20盒，每盒供貨價68元計算(零售價為128元)，光朝陽公司每月就能為我?guī)?7萬的業(yè)績，一年就是他媽的三百多萬的銷售額，占到整個區(qū)域指標的50%，而我為進入這一渠道所花費的費用總計才花了1500元錢，比起幾十萬貨款兩個月的利息，這1500元真是算不了什么。
 
　　四、擒賊先要擒王
 
　　但事情并非總是一帆風(fēng)順的，在臨近第四季度時，區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了一次大型的竄貨事故，在山東聊城、淄博和煙臺等地的小型食品小店和批發(fā)市場，出現(xiàn)了由浙江和武漢流過來的補腎王產(chǎn)品，受損害地區(qū)的幾個經(jīng)銷商紛紛上訴到總部，要求給個說法，而我作為這個區(qū)域的封疆大吏，責(zé)任自然難以推卸。我一方面答應(yīng)總部盡管查處，一方面把十幾個部下全部召集到青島我的臨時辦公室商量對策。說實話，以前也發(fā)生過竄貨現(xiàn)象，但那只是幾件產(chǎn)品小意思，所以經(jīng)銷商也沒在意，而現(xiàn)在的竄貨量大，而且涉及的區(qū)域范圍廣，并且經(jīng)銷商以此要挾總部，要求補償損失，并提出要延緩交付第三季度的部分貨款，這可不是鬧著玩的，如果處理不好，不但區(qū)域任務(wù)完不成，公司品牌威信會受到影響，整個渠道也會因此而受到嚴重的損害，這是作為一個區(qū)域經(jīng)理最不愿意看到的現(xiàn)象，所以我必須拿出最佳的處理方案，盡快搞定這場區(qū)域叛亂，將首要分子繩之以法。
 
　　在走訪了幾個受害地區(qū)之后，我發(fā)現(xiàn)這些外來沖進來的貨不光有浙江和武漢的，還有從四川成都流竄過來的，這真令我吃驚不小，想想從成都到山東，其物流成本費用要遠遠超過直接從上海總部發(fā)貨，可為什么還會有人舍近求遠愿意從這么遠的成都進貨呢?我的第一判斷是這個要貨的人絕對不是我們的渠道成員，一定是那些專做批發(fā)生意的野雞經(jīng)銷商，但關(guān)鍵是，成都的貨又是從哪里來的呢?為此我專門帶著2個助手飛往成都，先暗訪了成都蓮花池醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，這是聞名全國醫(yī)藥保健品行業(yè)的大型批發(fā)市場，因其巨大的產(chǎn)品輻射功能而成為很多中小企業(yè)青睞的目標，因為這里的批發(fā)商會把他們的產(chǎn)品(哪怕是假冒偽劣產(chǎn)品)通過他們的批發(fā)渠道，流通到全國各地甚至國外。當(dāng)然，要想從口頭上獲悉產(chǎn)品來源也不是件容易的事，我只能暗暗記下批發(fā)我們產(chǎn)品的商戶數(shù)量，并以某地經(jīng)銷商的身份，要求其中的一家批發(fā)商提供100件補腎王產(chǎn)品，我問老板貨什么時候可以備齊，他說三天就可以搞定!然后我交了200元押金，留下成都的聯(lián)系電話，到市內(nèi)的各種終端去查訪，查訪結(jié)果還比較滿意，接下來是要找到竄貨的源頭：是誰把貨提供給蓮花池的批發(fā)商的呢?
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