區(qū)域經(jīng)理：與魔鬼打交道的人（2）
核心提示：如果你有能力就去做銷售，如果你什么都不會(huì)也去做銷售”這句話不知道是誰(shuí)說(shuō)的，總之，在我開(kāi)始做銷售之前，我就聽(tīng)我的上司說(shuō)過(guò)了，意思是說(shuō)，銷售是最能鍛煉人意志的一個(gè)職業(yè)，同時(shí)銷售也是最能得到高收入的一個(gè)職業(yè)，全球500強(qiáng)60%以上的老板和CEO都做過(guò)銷售.
我相信很多營(yíng)銷人員都做過(guò)區(qū)域經(jīng)理，所謂區(qū)域經(jīng)理也就是總部劃一個(gè)省給你或者劃三個(gè)省為一個(gè)區(qū)給你，讓你成為獨(dú)霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說(shuō)實(shí)話，區(qū)域經(jīng)理盡管在官譜上找不到什么級(jí)別，但在一個(gè)企業(yè)里，尤其是銷售額上億的企業(yè)做區(qū)域經(jīng)理，倒也是一個(gè)十分愜意的差事，平時(shí)我根本不回總部，年底的時(shí)候象摸象樣地回總部做個(gè)匯報(bào)，領(lǐng)取一些獎(jiǎng)金，仿佛一個(gè)大功臣似的，感覺(jué)不要太好!
我非常清楚我的職責(zé)，因?yàn)槲业膷徫粫?shū)上寫(xiě)的非常明確：負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內(nèi)各渠道成員的貨款回收(催帳)、傳達(dá)總部的政策并貫徹實(shí)施政策、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并回饋市場(chǎng)信息、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好各類促銷推廣活動(dòng)……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌?。但具體做起事來(lái)，卻依然無(wú)法按照紙上的規(guī)則去做事，因?yàn)槭袌?chǎng)就是市場(chǎng)，就象電影《鐵道游擊隊(duì)》，必須在飛馳的火車上完成任務(wù)，一切都是動(dòng)態(tài)的，銷售也是這樣。
一次，公司推出一個(gè)針對(duì)男性療程的新套裝，原本只有180元的“補(bǔ)腎王”現(xiàn)在一個(gè)套裝融合了三個(gè)療程，價(jià)格也相應(yīng)優(yōu)惠到了500元一套，也就是說(shuō)，分拆開(kāi)購(gòu)買同樣三套產(chǎn)品要便宜40元錢，但是，這個(gè)“套裝運(yùn)動(dòng)”只持續(xù)了3個(gè)月就結(jié)束了，原因很簡(jiǎn)單，顧客對(duì)補(bǔ)腎王產(chǎn)品雖然有很大的認(rèn)知，但一下子要讓人掏出500元來(lái)購(gòu)買它，在決策上是另外一回事了。不光消費(fèi)者如此，那些經(jīng)銷商也是竭力抵制，我的區(qū)域內(nèi)幾乎沒(méi)有幾個(gè)經(jīng)銷商愿意進(jìn)貨，后來(lái)我把情況匯報(bào)給總部，總部就退了一步，允許各區(qū)域辦事處的經(jīng)理自己決策，按一定比例給幾個(gè)重點(diǎn)經(jīng)銷商鋪貨。我把這個(gè)命令執(zhí)行下去了，一聽(tīng)說(shuō)公司給予一萬(wàn)到三萬(wàn)元的鋪貨，這些狗娘養(yǎng)的經(jīng)銷商就一下子來(lái)勁了，幾乎紛紛要求我給予鋪貨，而我必須掌握好鋪貨對(duì)象，因?yàn)榻?jīng)銷商的信用普遍不高，很多企業(yè)由于管理不善，最后都把鋪貨弄成送貨，貨款難以回收。我把區(qū)域內(nèi)幾個(gè)信用比較好的經(jīng)銷商率先給予兩到三萬(wàn)的鋪貨，差一點(diǎn)的只能象征性地給十幾套的樣品鋪貨，但要求必須讓產(chǎn)品上貨架，否則立即收回。為了達(dá)到效果，我派出了監(jiān)察小組暗中抽查。還好，由于管理到位，產(chǎn)品100%上了貨架?？上?，三個(gè)月只買了8套，其它地區(qū)的銷售狀況也是如此，后來(lái)總部承認(rèn)決策失誤，取消套裝策略，依然維持愿產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
三、道高一尺魔高一丈
區(qū)域經(jīng)理官不大，但我底下也已經(jīng)擁有了12個(gè)部下，這12個(gè)人都是經(jīng)過(guò)我的眼光從眾多應(yīng)聘者中間挑選出來(lái)的。他們的年齡平均只有23歲，大部分是剛從學(xué)校畢業(yè)的，我認(rèn)為做銷售，還必須靠這么一皮初出茅廬的小家伙們，因?yàn)樗麄冃闹羞€積聚著一股走出校門想大干一番事業(yè)的雄心壯志，就象當(dāng)初的我一樣，這樣的人即便遭遇一些挫折也很快能解脫出來(lái)。我知道我的業(yè)績(jī)是需要這么一批驍勇的干將幫我做出來(lái)的，所以，一入職我就給他們編制了系統(tǒng)的培訓(xùn)教材，每天利用晚上的時(shí)間給他們講解“補(bǔ)腎王”的功效和產(chǎn)品機(jī)理，要他們把產(chǎn)品的USP給我背出來(lái)，然后在一個(gè)月試用期滿的時(shí)候進(jìn)行考試，合格者轉(zhuǎn)正，不合格者淘汰。那些小伙子都十分看重這人生第一份工作，所以都格外的用功;除了紙上談兵，我也帶著他們走市場(chǎng)，我告訴他們，市場(chǎng)是走出來(lái)的，不是寫(xiě)出來(lái)的，作為一個(gè)銷售人員，首先第一個(gè)能力就是要腿勤，其次是手快，手快當(dāng)然是指信息記錄，同時(shí)要學(xué)會(huì)幫助經(jīng)銷商做事，哪怕幫他整理一下灰塵滿面的貨架也好，如果還有其它的，那么就是見(jiàn)到經(jīng)銷商就要主動(dòng)敬煙。在山東的經(jīng)銷商，個(gè)個(gè)都是煙酒老鬼，尤其是喝酒，如果沒(méi)兩下，千萬(wàn)別跟他們上酒桌，上了桌子也不要跟他們“喝出來(lái)”，他們要是一“喝出來(lái)”，十個(gè)有九個(gè)會(huì)倒下，一倒下，你想談的事就吹了!我是這么教育孩子們的，也是這么告戒自己的，所以這么多年來(lái)，我從沒(méi)有在酒桌上出過(guò)洋相，倒是不少經(jīng)銷商常常被我搞的一愣一愣的，至于我有什么絕招，這屬于軍事機(jī)密，當(dāng)然不便于公開(kāi)。
但不是每個(gè)經(jīng)銷商都很聽(tīng)話，有的經(jīng)銷商甚至專門跟我們這號(hào)人作對(duì)，明著一套，暗地里又來(lái)一套，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)視察市場(chǎng)時(shí)又是一套，這類經(jīng)銷商真是他媽的狗娘養(yǎng)的，要搞定他們，沒(méi)一點(diǎn)耐力還真他媽的不行!
一次，區(qū)域內(nèi)的一個(gè)經(jīng)銷商，老是在我面前訴苦，說(shuō)公司對(duì)他的廣告支持太少，要我多多向上匯報(bào)，多給點(diǎn)支持，不然他明年不想做了，做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力牌鹿龜口服液了，還說(shuō)，強(qiáng)力公司的業(yè)務(wù)員找過(guò)他多次，開(kāi)出的條件也很優(yōu)惠，利潤(rùn)空間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們“補(bǔ)腎王”，我一聽(tīng)這家伙又在故意耍手段了，我口頭上答應(yīng)把情況如實(shí)反映，暗地里卻展開(kāi)了調(diào)查，對(duì)他管轄的區(qū)域兜了朝翻天，我發(fā)現(xiàn)這家伙的管轄區(qū)域不算小，有一個(gè)40萬(wàn)人口的小城市和5個(gè)小縣，總計(jì)大大小小10個(gè)分銷商，而這10個(gè)分銷商，在區(qū)域內(nèi)僅僅只有200多個(gè)銷售終端，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有滿足市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需求。經(jīng)銷商是一個(gè)奇怪的群體，他們滿腦子就是一個(gè)詞 “賺錢”但究竟如何才能賺到錢他們又不是太懂，譬如眼前這個(gè)狡猾的家伙，其實(shí)把這個(gè)市場(chǎng)做深做透就是一塊大的肥肉，我決定幫幫這家伙，讓他真實(shí)地感受到選擇我們補(bǔ)腎王公司是他一生的英明。隨后我花了整整一個(gè)月的時(shí)間，幫助他發(fā)展了8個(gè)分銷商，這八個(gè)分銷商又開(kāi)發(fā)出180個(gè)零售終端，下半年這個(gè)家伙的銷售額一下子突飛猛進(jìn)，竟然成為全省銷售大戶，年底獲得了公司頒發(fā)的“五星級(jí)經(jīng)銷商”銘牌，并獲得了一輛價(jià)值5萬(wàn)元的輕卡貨車大獎(jiǎng)，之后這家伙再看到我，總是一個(gè)勁地夸獎(jiǎng)我，并說(shuō)我是個(gè)好經(jīng)理，是個(gè)優(yōu)秀人才，每次見(jiàn)到我也也總是把我往酒樓里拉，并希望一直在這里管下去。這樣一來(lái)，各方面的合作自然不在話下，區(qū)域內(nèi)的渠道管理也是井井有條。所以說(shuō)，管理經(jīng)銷商，首先要幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題，然后才能有要求地讓他們按照公司的政策去執(zhí)行，不然，經(jīng)銷商們才不會(huì)聽(tīng)你。
做銷售的都知道，華東區(qū)域是快速消費(fèi)品市場(chǎng)最成熟的大區(qū)，素有得華東者得天下的說(shuō)法，尤其是上海，幾乎成了所有廠家的夢(mèng)想，但正因?yàn)槿绱?，一般的廠家不敢輕易踏雷池一步，在準(zhǔn)備不充分的情況下，絕對(duì)不敢貿(mào)然進(jìn)入大上海，這自然是跟上海這個(gè)城市的獨(dú)特消費(fèi)文化有關(guān)，因?yàn)樯虾Ｈ耸莻€(gè)復(fù)雜的人種，他們只重洋媚外，卻從不信任上海以外的本國(guó)產(chǎn)品，要想占領(lǐng)上海人的心智，你必須付出其它城市數(shù)倍的廣告投入，因?yàn)樯虾Ｈ藢?duì)消費(fèi)品企業(yè)的判斷，除了產(chǎn)地之外，最重要的就是廣告，你廣告打的越兇猛，就越說(shuō)明你這個(gè)企業(yè)的實(shí)力，而有實(shí)力的企業(yè)才能做出高質(zhì)量的好產(chǎn)品，上海人就是以這么一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯來(lái)判斷一個(gè)陌生的產(chǎn)品和企業(yè)，然后才會(huì)慢慢的接受你，所以，實(shí)力一般的企業(yè)，往往因?yàn)橹尾涣她嫶蟮臓I(yíng)銷開(kāi)支而遭遇滑鐵盧，而一個(gè)產(chǎn)品一旦在市場(chǎng)上失敗一次，幾乎很難再起來(lái)，這為什么很多企業(yè)對(duì)上海這個(gè)龐大的市場(chǎng)又愛(ài)又狠的原因所在。通常華東大區(qū)是指以上海為中心的六省一市，這六省就是浙江、江蘇、安徽、山東、福建、江西。而我管轄的華東區(qū)域，幾乎與這個(gè)劃分有很大的區(qū)別，首先上海作為公司的大本營(yíng)，已被獨(dú)立出來(lái)，其次，福建也被劃到了華南區(qū)域，而安徽和江西這兩個(gè)省基本上尚未完全被開(kāi)發(fā)出來(lái)，產(chǎn)品只是浮光掠影地在合肥和南昌兩個(gè)省會(huì)城市有一點(diǎn)自然銷售。也就是說(shuō)，我管理的華東區(qū)域其實(shí)就是指江浙和山東三省，而山東是我做業(yè)務(wù)員的發(fā)家之地，我對(duì)這個(gè)充滿豪爽之情的膠東半島特別有感覺(jué)，在我2年時(shí)間的業(yè)務(wù)員生涯中，我已經(jīng)對(duì)山東人產(chǎn)生了一種特別的感情，我愿意跟他們交朋友，因?yàn)樗麄兘虝?huì)了我耿直的性格和豪爽地喝酒作風(fēng)，所以江浙兩省我每月會(huì)去一趟，然后交給我的部屬管理，大部分時(shí)間我基本上都在山東省內(nèi)，別看這個(gè)省的經(jīng)濟(jì)總量不如江浙，但
保健品的銷量一點(diǎn)也不比他們差。那時(shí)我經(jīng)常在市場(chǎng)上遭遇三株的人，這幫家伙無(wú)比的牛，總認(rèn)為自己的品牌名氣響就高人一等，我在青島的幾個(gè)零售商，幾乎都在買三株的產(chǎn)品，好在我們的補(bǔ)腎王跟三株口服液的定位不同，他們的目標(biāo)人群是所有的人，而我們只是針對(duì)成年男性，所以基本上沒(méi)有太大的沖突。
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