史立臣：

1、中國(guó)大約有40萬家終端藥店，這40萬家藥店分布在不同的市場(chǎng)層級(jí)，江中、仁和的5-6萬家終端分布在那些層級(jí)？是否僅僅是固守某些層級(jí)沒動(dòng)？

2、終端管理需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)營(yíng)銷支持，估計(jì)現(xiàn)在做得很好的企業(yè)也沒有，這就導(dǎo)致零售終端的管理存在嚴(yán)重問題，小馬拉大車，拉不動(dòng)了。這是企業(yè)自身問題，不是市場(chǎng)問題。 

 網(wǎng)友：OTC企業(yè)，最近幾年發(fā)展得不是很好，包括仁和、江中、宛西、九芝堂這樣的企業(yè)，收入增長(zhǎng)都不是很好。感覺還是品牌力不行，反而是白藥和同仁堂這樣的老字號(hào)，增速還可以，這個(gè)判斷不知道對(duì)不對(duì)？另外，OTC類的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不行，是不是和藥店這個(gè)業(yè)態(tài)的生存狀況有關(guān)系？

史立臣：中國(guó)經(jīng)營(yíng)OTC的企業(yè)還沒走出慣性的銷售思維，還在沿用之前的手法。未來的OTC銷售會(huì)更注重消費(fèi)者的認(rèn)知和感受。所以，不是品牌的問題，而是營(yíng)銷戰(zhàn)略思維的落后。藥店的業(yè)態(tài)整體規(guī)模在走高，但是OTC企業(yè)現(xiàn)在看來還沒跟上。

 網(wǎng)友：請(qǐng)教您如何去評(píng)估一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)銷售隊(duì)伍的實(shí)力？有哪些指標(biāo)或者系統(tǒng)性的方法是您特別在意的。如果方便能分醫(yī)院和OTC分別介紹下么，謝謝！

史立臣：1、專業(yè)化水平；2、行為和思維；3、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知程度；4、市場(chǎng)拓展的思路；5、對(duì)公司的評(píng)價(jià)；6、對(duì)銷售指標(biāo)的態(tài)度。

網(wǎng)友：請(qǐng)問對(duì)國(guó)藥這類大型商業(yè)企業(yè)向上游制藥進(jìn)軍有何評(píng)述？

    我們看到劉存周談的國(guó)藥集團(tuán)工業(yè)規(guī)劃感到有點(diǎn)難以置信：“集團(tuán)的戰(zhàn)略思想是“以商做大、以工做優(yōu)、以科做強(qiáng)”。為此集團(tuán)制定了“3 3”的發(fā)展目標(biāo)。第一個(gè)“3”是行業(yè)定位力爭(zhēng)三個(gè)第一：商業(yè)綜合實(shí)力第一，集團(tuán)公司物流、分銷、配送都要是全國(guó)第一；醫(yī)藥工業(yè)綜合實(shí)力第一，要在“十二五”末，工業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模做到335億元，爭(zhēng)取到2018年，這個(gè)數(shù)據(jù)達(dá)到450億元-500億元；科研成果轉(zhuǎn)化數(shù)量第一，到“十二五”期末，要落實(shí)10個(gè)重點(diǎn)原創(chuàng)新藥，重點(diǎn)研發(fā)67個(gè)品種。”（注：國(guó)藥2011年的工業(yè)規(guī)模才107億）

史立臣：國(guó)有企業(yè)有很多東西都可以說成天方夜譚，因?yàn)檎f出來就是業(yè)績(jī)了，至于做到做不到，還不一定，目標(biāo)畢竟是目標(biāo)。但是，需要明確的是，中國(guó)市場(chǎng)很多事情不可理喻，尤其是國(guó)有企業(yè)。 

網(wǎng)友：史總您好，能否跟我們講一下從投資者的角度如何觀察醫(yī)藥上市公司的營(yíng)銷？

史立臣：如果上市公司的營(yíng)銷在穩(wěn)定基礎(chǔ)上存在持續(xù)的創(chuàng)新性，那就有很好的預(yù)期，如果沒有，那就難說。同時(shí)，營(yíng)銷變革一定要結(jié)合其他變革同時(shí)進(jìn)行，如果單說營(yíng)銷，也存在很大問題。

網(wǎng)友：史總，請(qǐng)教一個(gè)問題：國(guó)內(nèi)仿制藥由于歷史低水平仿制的原因，簡(jiǎn)直成了垃圾藥、劣質(zhì)藥的代名詞，才出現(xiàn)所謂的原研藥這種神藥，甚至專利過期了還能享受超國(guó)民待遇。面臨這種局面，類似華海藥業(yè)的少數(shù)企業(yè)，主攻歐美規(guī)范制劑市場(chǎng)，想以此取得品牌效應(yīng)，以期取得跟所謂的原研藥同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的可能。不知道史總?cè)绾慰催@條路？瓶頸在哪里？怎么做才會(huì)更有希望？謝謝！

史立臣：這條路太難走，周期還長(zhǎng)，結(jié)果預(yù)期性差，因?yàn)閲?guó)外的限制條件較多。估計(jì)淪為“中國(guó)制造”的可能性大。想和原研藥競(jìng)爭(zhēng)，首先得有很強(qiáng)的研發(fā)能力或者CRO，如果沒有，就不必談了。 

網(wǎng)友：確實(shí)不好走，可能沒有說清楚，我說的是做仿制藥，搶品牌仿制藥的市場(chǎng)還有些希望，盡管量不大，但已經(jīng)打開7、8個(gè)市場(chǎng)了。當(dāng)然，中國(guó)藥企目前談原研就是癡人說夢(mèng)。

史立臣：如果做仿制藥就有很大希望，價(jià)格低，質(zhì)量好，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就強(qiáng)。

現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)藥企都是慣性銷售，很多已經(jīng)應(yīng)用有效的營(yíng)銷模式和管理思路運(yùn)用的很少。只是簡(jiǎn)單的壓指標(biāo)，至于怎么銷售時(shí)銷售隊(duì)伍自己的事情，這樣的營(yíng)銷只會(huì)越做越差。

 網(wǎng)友：請(qǐng)問您對(duì)譽(yù)衡藥業(yè)和現(xiàn)階段中恒集團(tuán)的銷售模式是否有了解？如何評(píng)價(jià)？

史立臣：譽(yù)衡藥業(yè)的銷售模式一直很模糊，看不清。但是，很奇怪的是其醫(yī)藥工業(yè)還不如藥品代理做的好，這說明銷售存在改進(jìn)空間。中恒集團(tuán)和步長(zhǎng)分手后，一直影響未消除，那么他的優(yōu)勢(shì)在何處？ 

 網(wǎng)友：譽(yù)衡藥業(yè)目前看到醫(yī)藥工業(yè)應(yīng)該是受產(chǎn)能影響所致，老產(chǎn)能號(hào)稱是超負(fù)荷生產(chǎn)了，新產(chǎn)能則剛獲批，看13年產(chǎn)能釋放后是否有效果。中恒的終端銷售數(shù)據(jù)倒是在恢復(fù)，但我始終搞不明白他所謂的直銷團(tuán)隊(duì)到底是什么規(guī)?；蛘呤欠裾娴拇嬖?。

史立臣：很多直銷模式都是玩噱頭，或者和安利一樣，見過很多，能認(rèn)可的沒有，而且，國(guó)家是限制藥品做直銷的。

網(wǎng)友：現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)都在高開發(fā)票，面對(duì)這樣的轉(zhuǎn)變，在過程中需要關(guān)注什么問題，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)？

史立臣：代理制轉(zhuǎn)型傭金制，肯定會(huì)帶來很大的財(cái)務(wù)處理壓力，同時(shí)，也帶來了很大的風(fēng)險(xiǎn)。如何分解財(cái)務(wù)稅票的合理性是關(guān)鍵問題。

 網(wǎng)友：海正跟輝瑞合作，設(shè)立合資公司，合資公司輝瑞主導(dǎo)。另外，海正母公司請(qǐng)了陳文德做高級(jí)副總裁，做生物和創(chuàng)新藥的營(yíng)銷。這樣看來，海正是否進(jìn)入了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的第一梯隊(duì)？海正目前還存在哪些嚴(yán)重的問題？

史立臣：海正原來是做原料藥的，制劑營(yíng)銷本身就弱。輝瑞和海正的合資公司中，銷售是輝瑞主導(dǎo)，這樣的隊(duì)伍在輝瑞中本身就弱。海正想進(jìn)第一梯隊(duì)，還需要時(shí)間。

目前，海正的制劑營(yíng)銷都裝進(jìn)了合資公司中，本身就成了工廠，未來沒有市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)和管理權(quán)，發(fā)展靠什么？靠輝瑞？ 

網(wǎng)友：海正本身的生物藥呢？比如明年底上市的單抗安佰諾，估計(jì)在25億的產(chǎn)能。

史立臣：?jiǎn)慰拱舶壑Z是個(gè)好品種，希望有好的銷售預(yù)期。但是，產(chǎn)能不能說明銷售量。

 網(wǎng)友：請(qǐng)教一個(gè)泛泛的問題，如果一個(gè)企業(yè)說要開始大力發(fā)展某個(gè)品種，怎么判斷他在銷售能做的起來呢？

史立臣：營(yíng)銷模式、市場(chǎng)思維、團(tuán)隊(duì)、資金投入、市場(chǎng)布局和產(chǎn)品策略。

網(wǎng)友：同仁堂作為老國(guó)企，品牌強(qiáng)勢(shì)，但營(yíng)銷不跟進(jìn)，史老師認(rèn)為同仁堂這兩年的營(yíng)銷有沒有在改變？

史立臣：同仁堂的營(yíng)銷其實(shí)很弱的，這幾年丑聞纏身，目前還沒看到有改進(jìn)的跡象，其發(fā)展主要靠老本和資本，營(yíng)銷支持性不好。

網(wǎng)友：同仁堂所代表的傳統(tǒng)中藥是否都面臨一個(gè)消費(fèi)者重新教育的問題，需要來一場(chǎng)“說明書革命”，因?yàn)槟切﹤鹘y(tǒng)說明書讓老百姓讀不懂，您是否認(rèn)同？另外，您覺得同仁堂的老產(chǎn)品（除了六味地黃丸）是否依然存在可以挖掘的巨大潛力？

史立臣：傳統(tǒng)中藥的消費(fèi)者教育比較而言已經(jīng)很好了，缺的是貼近百姓，感覺同仁堂的產(chǎn)品距離百姓越來越遠(yuǎn)，這不是好現(xiàn)象。至于說明書，國(guó)家規(guī)定的，不是企業(yè)說的算。同仁堂其實(shí)有很多好的產(chǎn)品值得挖掘，可惜了，這樣龐大的產(chǎn)品線。