網(wǎng)友：請(qǐng)問如何看待外企處方藥發(fā)力開發(fā)連鎖藥店的市場(chǎng)，比如輝瑞的“大零售”策略？

史立臣：輝瑞的零售覆蓋率之前已經(jīng)很高了，大約占現(xiàn)有零售終端總量的10%，現(xiàn)在搞大零售策略是想持續(xù)強(qiáng)化輝瑞在零售終端的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，隨著醫(yī)藥分開，醫(yī)院藥品遲早會(huì)進(jìn)入社會(huì)藥房，輝瑞這是提前布局。  

網(wǎng)友：除輝瑞外，其他外企在處方藥布局社會(huì)藥房方面有什么新動(dòng)向嗎？謝謝！

史立臣：阿斯利康，諾華，中美史克等很多外企都在這方面有動(dòng)作。 

網(wǎng)友：請(qǐng)教下，如何看待先聲和默克的合作？

史立臣：我以前接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)候評(píng)論過：在醫(yī)?；緦?shí)現(xiàn)全覆蓋，醫(yī)?？刭M(fèi)成為醫(yī)改核心的背景下，近期跨國(guó)巨頭掀起與國(guó)內(nèi)企業(yè)的合作潮，主要有兩方面的原因。一方面市場(chǎng)對(duì)仿制的需求增加已成趨勢(shì)，跨國(guó)巨頭自然要分食這塊蛋糕；另一方面，原先跨國(guó)巨頭占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的原研藥領(lǐng)域自然難逃此消彼長(zhǎng)的沖擊，憑借超國(guó)民待遇獲得的超額利潤(rùn)的跨國(guó)巨頭們正在受到越來(lái)越多的詬病。從近期發(fā)改委的降價(jià)目錄來(lái)看，對(duì)原研藥的價(jià)格沖擊已較以往明顯。提前布局捆綁國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)，自有規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)的深意。也這是這一點(diǎn)決定了雙方合作中必有博弈。  

網(wǎng)友：請(qǐng)問史老師，您如何看待江中藥業(yè)的參靈草營(yíng)銷模式，有人說(shuō)是腐敗營(yíng)銷，走的是五糧液的渠道，800元的定價(jià)是不是有些太離譜了？

史立臣：江中制藥依靠草珊瑚和健胃消食片做成了OTC的巨頭，現(xiàn)在開始用玩概念的手法推出新產(chǎn)品。

    而對(duì)于保健品市場(chǎng)，由于人們的保健意識(shí)全面提高，想長(zhǎng)壽的要求越來(lái)越強(qiáng)烈，人們不僅有對(duì)藥物的需求，更有對(duì)知識(shí)的需求；從原來(lái)被動(dòng)用藥逐步轉(zhuǎn)向自己選擇藥物，從被動(dòng)治療逐步向預(yù)防及保健的方向發(fā)展。因此，用于預(yù)防疾病及保健的藥品銷售將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。由我國(guó)目前保健品年銷售額已接近1000億元，并以18%～25%的幅度增長(zhǎng)，高于醫(yī)藥各大類的增幅，也明顯高于發(fā)達(dá)國(guó)家保健品增長(zhǎng)幅度。

    而且，現(xiàn)在，中國(guó)的保健品消費(fèi)缺乏理性，江中就是看到這一點(diǎn)，采取高價(jià) 創(chuàng)新概念的手段推出參靈草。

    至于800元是否離譜，還要看市場(chǎng)檢驗(yàn)，但是，我估計(jì)，不會(huì)像江中預(yù)期的一樣大。 

網(wǎng)友：參靈草是否能達(dá)到銷售預(yù)期，首先需要觀察其滿足高端保健品需求的能力有多大，光靠概念是做不好營(yíng)銷的。

史立臣：有個(gè)“高能量水”項(xiàng)目，美國(guó)引進(jìn)，每瓶水售價(jià)140元，預(yù)期非常好，但是銷售非常差，問題就在于這個(gè)概念，消費(fèi)者不認(rèn)可。 

網(wǎng)友：請(qǐng)問對(duì)國(guó)控副總裁劉軍后面的觀點(diǎn)有什么評(píng)述？謝謝！

1、“未來(lái)醫(yī)藥分開后，批發(fā)商的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于社會(huì)藥店。中國(guó)批發(fā)企業(yè)的能力，一開始就是針對(duì)醫(yī)院的，而不像美國(guó)是針對(duì)零售藥店。”盧軍說(shuō)，“上萬(wàn)家二三級(jí)醫(yī)院會(huì)是一個(gè)大蛋糕，大批發(fā)商與醫(yī)院在業(yè)務(wù)上密不可分，未來(lái)將顛覆以往批發(fā)商對(duì)醫(yī)院的服務(wù)模式。商務(wù)部鼓勵(lì)批零一體化，亦與此有關(guān)。”

2、盧軍表示，進(jìn)入醫(yī)院市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型條件中，零售管理技術(shù)是次要條件，關(guān)鍵在于對(duì)處方流向的把握和控制能力。“這種趨勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)很清晰了，只是時(shí)間問題，大批發(fā)已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)，而零售藥店對(duì)此一籌莫展。”盧軍說(shuō)。

史立臣：我覺得劉軍說(shuō)的很正確，但這是未來(lái)趨勢(shì)，如何走過去才是關(guān)鍵。 

網(wǎng)友：請(qǐng)教一個(gè)問題，OTC/保健類的產(chǎn)品有沒有一個(gè)終端數(shù)量瓶頸？這個(gè)瓶頸對(duì)于不同階段的企業(yè)有什么區(qū)別呢？

史立臣：目前看，這個(gè)瓶頸還沒出現(xiàn)。如果銷售中感覺有瓶頸了，說(shuō)明市場(chǎng)層級(jí)和布局沒處理好。 

網(wǎng)友：上市公司中，江中、仁和等做得好的，似乎到5-6萬(wàn)家終端時(shí)就都沒有繼續(xù)了，是什么原因呢？管理？產(chǎn)品定位？