中度信任：讓客戶相信你

迎合力只能解決讓客戶喜歡你的問題，而銷售的最終目的是讓客戶把生意交給你。所以，喜歡遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，第二步還得讓客戶相信你的能力、人品、責(zé)任心。

有個現(xiàn)象很有趣，一方面，客戶不信任你時，是不會買你東西的。而信任又是個費時間的活，曠日持久才能相互了解，這叫關(guān)系壓力；另一方面，客戶總是要買東西的，不買你的就買別人的，時間拖得越久，客戶越著急買，這叫任務(wù)壓力。

這是一對矛盾，銷售開始的時候，兩人都不認(rèn)識，當(dāng)然關(guān)系緊張，關(guān)系壓力巨大；但不急著用，慢慢選，任務(wù)壓力小。隨著時間推移，前者在降低（大家都熟了），后者在升高（再不買就耽誤事了）。只有當(dāng)關(guān)系壓力足夠小、任務(wù)壓力足夠大的時候購買才會發(fā)生。 

但所有的銷售都是希望時間越短越好，最好一見面就和客戶簽單，不打持久戰(zhàn)。怎樣才能盡可能地縮短信任建立的時間呢？

1.專業(yè)形象

有人說，客戶在與銷售人員見面的前30秒就決定買不買你的東西了。事實上是，客戶在見面的前30秒內(nèi)就可能決定不買你東西了！至于買，也許需要幾個月才能決定。

客戶要掏錢給你，當(dāng)然要買個放心。而專業(yè)形象是客戶放心與否的最直接證據(jù)。

有一年夏天，我和一個外企的合作伙伴共同運作一個項目，客戶是一家全國著名的金融機構(gòu)。在講標(biāo)的前一天，他們特意邀請我參加一個會議，主題只有一個：明天穿什么？

包括每個人穿什么、相互之間西裝領(lǐng)帶的搭配、背什么包、帶什么本子、拿什么筆、先后座次等，整整兩個小時才討論出結(jié)果。

有必要嗎？當(dāng)然有必要！穿不穿西裝，一個100萬元的項目會相差20萬元，能買好幾身西裝了。不信你穿件汗衫見客戶試試？

當(dāng)然，穿衣服的原則是得體。賣豬飼料咱就勞動人民打扮，賣咨詢咱就西服革履裝束，穿對“戲服”！一定要讓客戶感覺你是來干正事的，你沒有第二次機會給客戶留下第一印象。

2.專業(yè)能力

行頭再好也只是花架子，銷售是個講究心靈美的職業(yè)，所以專業(yè)能力很重要。這也許是建立信任最快的手段了。

什么叫專業(yè)性？

有一家國內(nèi)著名的企業(yè)，希望做一次咨詢。為此專門召開了一次研討會，請了我們和另外一家競爭對手出席。

會議開始前，客戶的一個張副總裁（主要決策人）提前到了會場。我們的銷售一看大領(lǐng)導(dǎo)來了，馬上湊上去套近乎。談話的內(nèi)容無非是春節(jié)去哪旅游了、孩子在哪上學(xué)了等。

再看我們的對手，那絕對是專業(yè)級的，一句話就hold住了全場：“張總，我想請教一個問題，從我們公司的研究結(jié)果來看，一個公司要想成功，必須做到以下三條中的一條： 

要么是流程卓越，比如沃爾瑪；要么是不斷創(chuàng)新，比如蘋果；要么以客戶為中心，比如我們公司。貴公司的成功應(yīng)該歸功于哪一條呢？”

這就是利用專業(yè)能力在建立信任，比我們的旅游和孩子不知道強多少倍。

所謂專業(yè)能力是指你的經(jīng)驗、閱歷、對問題的理解和解決能力等。但最核心的要素是對客戶業(yè)務(wù)的理解力（而不是對你的產(chǎn)品的掌握程度）。因為客戶只了解自己的業(yè)務(wù)，他也只能在他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)δ氵M行觀察，如果你比客戶自己還理解他的業(yè)務(wù)，他就會覺得你是值得信任的自己人。

客戶又是如何觀察你的專業(yè)能力呢？下邊幾條是客戶考察的途徑：

你的提問模式：你提問越具體，客戶越覺得你是專家。

比如，你問：“你們的管理有什么問題？”客戶就覺得你是外行；如果你問，“在資金收支兩條線的管理中，你們子公司賬戶多長時間或多少資金積累后向總公司賬戶劃撥一次？為什么這樣設(shè)定？”客戶就覺得你是專家。

你的閱歷：閱歷是指你曾經(jīng)經(jīng)歷過多少案子、又是如何處理的?？蛻粝矚g從別人的案例中找到自己的問題，也喜歡從中觀察你處理問題的能力。

你解決問題的能力：如果客戶說出自己的問題，你能提供幾種解決方案（即使不是用你的產(chǎn)品解決），客戶對你的尊重也會增加幾分。