客戶名單，就是你的存款單

客戶數(shù)據(jù)庫，就是你的小金庫

客戶對你的信賴感，就是你永續(xù)的財富

你必須有一個自己專屬的客戶資料數(shù)據(jù)庫。沒有客戶數(shù)據(jù)庫談什么都是扯淡。有它你就可以電話、郵件、短信、拜訪、會議營銷、生日、節(jié)日、特別優(yōu)惠、內(nèi)部選購、提前選購。。。并擁有一套屬于自己的策略（可以是產(chǎn)品策略、價格策略、廣告策略、促銷策略等等）且保持策略一致性去打破既有的價值鏈、跨媒體互動與接軌。你要少講科學(xué)多講理，你要學(xué)會去思考用戶的心理，他們的真性情等等。

第一驅(qū)動力; 

塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值

客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開始教育你的消費者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，并如何從中獲益。

有一個老板投資300萬剛創(chuàng)辦的音樂學(xué)校，第一批招生開始2個月后，來學(xué)校報名的學(xué)員寥寥無幾，校長發(fā)愁了，廣告做了很多怎么就沒人報名呢？

于是他找到我，當(dāng)我看到他的廣告時，無效……，因為在廣告中沒有塑造價值。  

我將廣告調(diào)整一下，在廣告中加了兩個點：第一,來本校參加學(xué)習(xí)的學(xué)生，推薦到國外學(xué)校就讀半年。第二，成績優(yōu)秀的學(xué)生推薦和音樂明顯同臺演出的機會………

廣告發(fā)布后，報名的學(xué)生一用而上，同時學(xué)費提高了20%........

“你必須學(xué)會塑造產(chǎn)品的價值，并且教育你的消費者。

記?。耗闶悄惝a(chǎn)品的專家，而消費者不是。

第二驅(qū)動力

USP——獨特賣點

客戶在購買時有三個選擇，第一，什么都不做；第二，自己回家DIY（比如自學(xué)，比如上網(wǎng)下載盜版資料，比如自己做飯），也不從你這里購買產(chǎn)品與服務(wù)；第三，從競爭對手那里購買。

你必須解決這三個問題，告訴他們?yōu)槭裁促I比不買好，以及——向你買比向你的競爭對手買好。因此，“你必須有堅如磐石的‘獨特賣點’，讓客戶有至少一個理由，將你和競爭對手區(qū)別開來。”

第三驅(qū)動力

零風(fēng)險承諾

零風(fēng)險承諾不僅僅是一種擴大銷售前端的心理策略，同時“零風(fēng)險承諾也必須是你的一種姿態(tài)，表明你對你的產(chǎn)品和服務(wù)百分之百的負(fù)責(zé)任。

如果客戶無法因為你的產(chǎn)品和服務(wù)獲益，你將退還他們的全部費用。”

零風(fēng)險承諾是一種非常有效的營銷策略，因為在銷售中，有超過80%的猶豫客戶流失掉了。他們有需求、有購買能力、也接受你和你的產(chǎn)品。但是，他們在擔(dān)憂，害怕在交易中被騙，害怕自己因為一時沖動做出的購買決定會令自己后悔。

而你采用零風(fēng)險承諾之后，你將爭取到這80%的客戶。你會看到，你的成交突然間有了驚人的成長（前提是，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)是優(yōu)質(zhì)的）。

第四驅(qū)動力

贈品

人們總是希望自己能夠用更少的代價獲得更多的價值。因此，你必須設(shè)計誘人的贈品。

贈品的設(shè)計有兩個原則

第一，盡可能是高價值但成本并不高的商品；

第二，即使是贈品，你也要塑造價值，因為沒有人愿意收垃圾。

第五驅(qū)動力

價格

記?。?ldquo;在沒有塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前，絕對不要拋出價格。客戶認(rèn)可了你的價值之后，才有可能認(rèn)可你的價格。”

第六驅(qū)動力

支付條款

客戶已經(jīng)認(rèn)可你的價格之后，別讓他在支付條款前望而卻步。如果你是遠程支付那么跑一趟銀行的麻煩，就有可能讓你損失一大批訂單。

一旦你發(fā)現(xiàn)這一點，你就要立即檢查自己的支付條款——你是否準(zhǔn)備了POS 機？是否支持方便的遠程購買？是否有支付寶？到賬是否容易查詢？

此外，“是先付款后受益，還是先受益再付款，或者邊受益邊付款，也是需要認(rèn)真設(shè)計的。”

別認(rèn)為這是小問題，就像你不會隨便把錢交給陌生人一樣，你的客戶也不會隨便把錢交給你。

第七驅(qū)動力

送貨條款

客戶在付給你錢到收到產(chǎn)品開始使用的這段時間，是最焦慮的。他會擔(dān)心自己付了錢卻上當(dāng)了，會被笑話，會很沒面子。這時候你需要告訴客戶，貨已經(jīng)上路了，貨已經(jīng)到哪里了，貨是可以通過快遞單號查詢的，等等。

另外，如果你采用邊受益邊付款的分期成交主張，不斷建立客戶信任，也可以獲得良好的效果。

第八驅(qū)動力

稀缺性

物以稀為貴。因為珍貴，所以才會造成搶購。

第九驅(qū)動力

緊迫感

稀缺性和緊迫感可以同時配合，發(fā)生作用。

設(shè)計你的銷售和營銷的時候，你一定要回答客戶內(nèi)心的三句話；

“我為什么要買？我為什么要向你買？我為什么非得馬上就買？”

而第三個問題，是最重要（重要到哪怕你不回答第一個和第二個，也要回答這第三個）。

第十驅(qū)動力

解釋原因

你必須解釋，為什么你的價格更低，為什么這么有價值的東西你要當(dāng)贈品送，為什么你采用獨特的付款方式，為什么、為什么、為什么……: 

客戶需要你給出理由，來平緩購買時跌宕起伏的緊張和不安，不要讓你的成交主張過于突兀——哪怕給好處，也要解釋明白為什么要給好處。

中國人都相信——“沒有免費的午餐”。你的客戶也一樣。