OTC代表（醫(yī)藥零售代表）的價(jià)值為何會(huì)被“邊緣化”？今天，筆者這個(gè)老OTC代表想談?wù)勥@個(gè)新話題。
　　
　　“邊緣化”就是不被業(yè)界待見(jiàn)，不重視，處于可有可無(wú)的狀態(tài)。何以見(jiàn)得？
　　
　　一，OTC代表普遍待遇低，流失率高
　　
　　筆者當(dāng)年入行時(shí)，月薪500元，處于溫飽線。10多年過(guò)去了，現(xiàn)在OTC代表的收入仍然處于溫飽水平，計(jì)算通貨膨脹因素，OTC代表10年來(lái)，工資收入不但沒(méi)有提升，反而有些倒退。而相比醫(yī)院的醫(yī)藥代表，簡(jiǎn)直一個(gè)算灰領(lǐng)一個(gè)算白領(lǐng)，一個(gè)地一個(gè)天！因此，OTC代表流失率非常高，能力出眾的成為主管，逐步晉升成為行業(yè)翹楚。但，這部分人的比例非常低。大多數(shù)人要么改行要么隱姓埋名，靠打幾份工來(lái)維持基本生活。
　　
　　二，OTC代表的價(jià)值難以量化，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)騎虎難下
　　
　　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)在招聘OTC代表時(shí)，基本沒(méi)有什么“苛刻”條件，只要吃苦耐勞、聽(tīng)話就行。這個(gè)招聘門(mén)檻，是醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)OTC代表的定位決定的，很多醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)OTC代表就是要求不停掃街，督促訂貨、做終端維護(hù)。因此，醫(yī)藥零售代表普遍學(xué)歷、學(xué)識(shí)不高，人員素質(zhì)良莠不齊。筆者見(jiàn)到，很多醫(yī)藥零售代表在應(yīng)聘時(shí)甚至不需提供學(xué)歷證明就會(huì)被錄用，OTC代表中充斥著大量低學(xué)歷或者假學(xué)歷者。但，在相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)，低素質(zhì)的OTC代表是不大會(huì)動(dòng)搖企業(yè)業(yè)績(jī)的，因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)績(jī)的決定因素在于產(chǎn)品本身賣(mài)點(diǎn)、廣告宣傳及渠道建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)策劃等決策管理層面。企業(yè)對(duì)OTC代表基本是本著“召之即來(lái)?yè)]之即去”的用人原則，工資開(kāi)得低，醫(yī)保社保的落實(shí)情況也很差。
　　
　　因此，企業(yè)難于擁有一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。OTC代表的工作總結(jié)為三個(gè)字“雜、差、繁“：工作內(nèi)容很多很雜、工作環(huán)境很亂很差、工作事項(xiàng)很繁瑣。因此，醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)OTC代表通常會(huì)制定很多表格、確定終端拜訪路線圖，更有甚者會(huì)對(duì)醫(yī)藥零售代表采取GPS定位來(lái)監(jiān)督代表的工作！因此，OTC代表容易和企業(yè)形成對(duì)立，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度普遍不高。因此OTC代表企業(yè)難養(yǎng)，在產(chǎn)品不夠成熟時(shí)企業(yè)甚至難下決斷去建立一支OTC隊(duì)伍。
　　
　　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)真正騎虎難下的內(nèi)在因素又在哪里呢？想明白這個(gè)問(wèn)題，再對(duì)癥下藥就很容易找到OTC代表職業(yè)提升的真正通道。筆者覺(jué)得可以從以下幾個(gè)方面努力！
　　
　　1，把握招聘入口關(guān)，為高素質(zhì)OTC代表尋租。
　　
　　有錢(qián)能使鬼推磨，講的是金錢(qián)的作用。提高OTC代表的基本收入，是留住高素質(zhì)OTC人才的先決條件。比如“掃街”的工作實(shí)質(zhì)就是“市場(chǎng)調(diào)查”，需要OTC代表“想、做、記、看、講、查”。這就需要OTC代表具備良好的區(qū)域管理能力和市場(chǎng)洞察力。素質(zhì)低了，這種事情干不來(lái)。“督促訂貨”的工作實(shí)質(zhì)就是對(duì)OTC代表的人際溝通能力、談判能力提出了具體要求，受藥店營(yíng)業(yè)員歡迎的OTC代表肯定是個(gè)演講家或談判專(zhuān)家。“終端維護(hù)”是個(gè)很籠統(tǒng)的概念實(shí)際是對(duì)OTC代表的市場(chǎng)策劃能力、學(xué)習(xí)能力提出了具體要求:何種宣傳形式最能打動(dòng)顧客？何種陳列面、陳列位最能吸引消費(fèi)者？這些能力的具備豈能一朝一夕掌握？如果你掌握了，不得了，你具備了設(shè)計(jì)大師的基本素質(zhì)！OTC代表手下還掌握著一支或多或少的促銷(xiāo)隊(duì)伍。OTC代表沒(méi)有點(diǎn)管理能力還真玩不轉(zhuǎn)。因此，OTC代表應(yīng)該是一種很牛的人，應(yīng)該是值得培養(yǎng)的人，應(yīng)該是大有前途的人，應(yīng)該是最能成為老板的人！
　　
　　為何當(dāng)下，OTC代表不受待見(jiàn)？筆者很贊同張小平先生（新浪博客：醫(yī)藥張小平）的觀點(diǎn)：OTC代表價(jià)值邊緣化是OTC發(fā)展不成熟的表現(xiàn)。也是當(dāng)下中國(guó)醫(yī)藥體制下被犧牲的一個(gè)群體。如果中國(guó)醫(yī)藥體制改革成功，醫(yī)生的收入不再靠藥品的收入來(lái)滿(mǎn)足，醫(yī)院的醫(yī)藥代表將一夜折損大半，待遇將一日千里。OTC代表的熱情將會(huì)被充分激發(fā)起來(lái)！好的OTC代表將重金難求！到那一天，中國(guó)的OTC市場(chǎng)將會(huì)如春天般蓬勃起來(lái)……！
　　
　　2，真正實(shí)現(xiàn)對(duì)OTC代表的工作量化管理。
　　
　　高素質(zhì)的人才招進(jìn)門(mén)，最需要解決的就是對(duì)其工作的量化。隨著電腦信息化的普及，當(dāng)下90%的藥店銷(xiāo)售量可以準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)，這為OTC代表工作量化提供了先決條件。一名合格的OTC代表可以有效管理100-120家終端藥店。這100-120家終端藥店所在的區(qū)域范圍將成為OTC代表人生挑戰(zhàn)的平臺(tái)和陣地。比如，我所在的公司就為OTC代表提供了晉升和嘉獎(jiǎng)平臺(tái)，并設(shè)定了系列的考核指標(biāo)及監(jiān)督檢查指標(biāo)，讓真正優(yōu)秀的OTC代表獲得價(jià)值體現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓濫竽充數(shù)的人原形畢露。
　　
　　3，充分尊重OTC代表的意見(jiàn)和建議，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人做決斷。
　　
　　給予OTC代表更充分的放權(quán)，讓他們真正發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，貢獻(xiàn)自己的能力！OTC代表真正成為醫(yī)藥零售企業(yè)的參謀或合作者。OTC代表真正研究起本區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群，為醫(yī)藥零售企業(yè)做好服務(wù)，切實(shí)提高藥店的人流量、客單價(jià)，有效增加終端零售藥店的利潤(rùn)。使OTC代表的價(jià)值最大化體現(xiàn)出來(lái)！
　　
　　筆者相信，OTC代表的被邊緣化，只是市場(chǎng)的暫時(shí)短視。OTC行業(yè)的春天，OTC代表的春天即將到來(lái)！

作者:薛家海