多年前的這篇文章是（二），今天看來(lái)大部分文字依然還不過(guò)時(shí)，所以稍加整理，借醫(yī)藥聯(lián)盟專欄開(kāi)通之際，進(jìn)行再一次的分享，希望各位看客能夠珍惜筆者的努力，懂得為文的不易，所以也就多多包涵文字里的不足和當(dāng)年研究尚有些不夠充分的地方，但是如果覺(jué)得有些地方是尚有可取之處，就盡快取去罷了，這是對(duì)作者很好的回報(bào)，這里先謝謝了。

現(xiàn)在在各行各業(yè)都越規(guī)范化發(fā)展的今天，主業(yè)利潤(rùn)攤薄并不意味著要盲目多元化，而將主業(yè)做強(qiáng)做精做透才是我們更好發(fā)展的基礎(chǔ)。主業(yè)并不是經(jīng)營(yíng)企業(yè)只做銷售，研發(fā)的只做技術(shù)。而是研發(fā)的一定要更懂得本行業(yè)市場(chǎng)，銷售的一定要懂得品種和市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。

專業(yè)化的大中型企業(yè)將會(huì)分化組合，將觸角伸入行業(yè)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域，涉及研發(fā)、生產(chǎn)、銷售甚至物流，向大而全發(fā)展。普通中、小型企業(yè)只有不斷融合才能應(yīng)對(duì)醫(yī)藥采購(gòu)政策的變化，這種變化導(dǎo)致銷售流通政策的改變，小的招商企業(yè)將很難為繼，只有聯(lián)合專業(yè)的大型公司作為他們的延伸，將觸角伸向終端，才能凸現(xiàn)他們的作用，獲得微薄的利潤(rùn)。

一、 消費(fèi)主體的研究

研究醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的方向，其實(shí)還有一項(xiàng)更要做的功課，那就是研究他的消費(fèi)主體。

首先無(wú)論是走哪一個(gè)環(huán)節(jié)和渠道，他們最終面對(duì)的都是患者。而現(xiàn)在隨著居民生活水平的提高和現(xiàn)在生活方式的改變，患者的人群分不出現(xiàn)了不同的變化。高消費(fèi)人群向心血管病、糖尿病、腫瘤等病種集中；而白領(lǐng)等電腦前工作的人群的增多則導(dǎo)致了頸椎病、痔瘡等年輕患者的增加；低消費(fèi)人群仍以各種感染類疾病為主。面對(duì)這些疾患發(fā)展的趨勢(shì)，我們不得不調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和所要制定的消費(fèi)價(jià)格策略相匹配。

前段時(shí)間，有說(shuō)網(wǎng)易丁磊先生開(kāi)始研究中醫(yī)，姑且不論丁先生是否有意醫(yī)藥投資，單就中醫(yī)藥文化在國(guó)人心目中的地位就可見(jiàn)一斑，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)新貴，尚對(duì)此種傳統(tǒng)文化如此珍視，就很值得推敲。當(dāng)然也有方舟子等人講中醫(yī)滅亡論，甚至有很多本身是中醫(yī)專業(yè)的人對(duì)此也是莫衷一是，不置可否，緣于中醫(yī)理論的確有很多不完善不能詳細(xì)闡述清楚診治機(jī)理的癥結(jié)。但從物質(zhì)不滅的角度來(lái)看，中藥畢竟在幾千年里治療過(guò)無(wú)數(shù)華人同胞，從這個(gè)角度看，中藥的機(jī)理研究雖然還很不到位，但事實(shí)的療效卻是毋庸置疑的。有一天當(dāng)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的足夠強(qiáng)大時(shí)，中藥研究深入到一定層次時(shí)，中藥能夠憑借完善的現(xiàn)代中醫(yī)藥理論走出國(guó)門(mén)走向世界的，那將造就未來(lái)的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)奇跡。當(dāng)然屠呦呦獲獎(jiǎng)不能代表中醫(yī)藥如何，但畢竟給了一個(gè)中醫(yī)藥造勢(shì)的機(jī)會(huì)。

作為醫(yī)藥市場(chǎng)的另一個(gè)消費(fèi)主體，醫(yī)院，也將會(huì)出現(xiàn)分裂和融合。社區(qū)醫(yī)院將更加向小而全發(fā)展，杭州、北京的某些社區(qū)醫(yī)院規(guī)模效益并不比大型醫(yī)院差。大型醫(yī)院不再盲目擴(kuò)大規(guī)模，而是應(yīng)該向個(gè)性化、人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。對(duì)于醫(yī)療消費(fèi)需求的提高和國(guó)人在健康教育中逐漸的消費(fèi)理性化的適應(yīng)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)也在分化融合。小型醫(yī)院也不再因?yàn)橐?guī)模小而無(wú)法聚集優(yōu)秀的專家，而國(guó)家的強(qiáng)勢(shì)介入會(huì)讓專家的知識(shí)資源分配更加合理和均衡。這是我將近十年前的分析，可今天看來(lái)真的是一個(gè)比較準(zhǔn)確的預(yù)判，現(xiàn)在2015-16醫(yī)藥行業(yè)基層市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度是最快的，同時(shí)也是符合國(guó)家分級(jí)診療的一個(gè)趨勢(shì)的。

而對(duì)于有志于做大做強(qiáng)的藥企，任何一個(gè)市場(chǎng)都不應(yīng)被忽略，而剛剛起步企業(yè)則要根據(jù)自己的資源調(diào)配有所側(cè)重。

二、 變則通：營(yíng)銷方式的融合、裂變

營(yíng)銷工作起實(shí)是一種利益訴求的轉(zhuǎn)換，滿足消費(fèi)者的利益需求就是營(yíng)銷工作的本質(zhì)。但前段時(shí)間國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷方式是走的一種簡(jiǎn)單化的模式，尤其一些尚沒(méi)有建立完整企業(yè)文化的公司，認(rèn)為帶金可以解決一切問(wèn)題，事實(shí)上，隨著生活水平的逐步提高，人們的精神、情感的需求層次才更重要。變則通，能夠適時(shí)地轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，企業(yè)規(guī)?；?、建立完善的管理制度，執(zhí)行多元化、細(xì)化的營(yíng)銷政策，給予客戶多方面多層次的滿足感，才能使合作更加長(zhǎng)久、穩(wěn)固。

企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的更高層次，我在一篇文章中提到過(guò)很多百年以上的大型跨國(guó)公司的例子，他們已經(jīng)度過(guò)了依靠花樣百出的概念投資的階段，而是將一切融合在一個(gè)由企業(yè)社會(huì)責(zé)任的品牌下面，培育忠實(shí)的消費(fèi)客戶群體。而這里面還有一個(gè)重要的基石就是：誠(chéng)信。這兩個(gè)字，說(shuō)起來(lái)容易，但在于商人來(lái)說(shuō)，目前階段，國(guó)內(nèi)還有很多人不能夠自覺(jué)走到這一層次，這我希望能夠有另文詳談。

三、 品種的融合：在專業(yè)化的道路上做強(qiáng)、做透

要更多關(guān)注國(guó)家醫(yī)改政策的變化，而品種的選擇，比如是否醫(yī)保將成為重中之重；降價(jià)產(chǎn)品在招標(biāo)政策中的優(yōu)勢(shì)也值得關(guān)注，而對(duì)于企業(yè)自身而言，是走專業(yè)化的大而全？還是其它？都要根據(jù)自己的資源配置，發(fā)展目標(biāo)來(lái)定。

但在研發(fā)方面，品種的合作、市場(chǎng)的研究已經(jīng)是非常重要的了。研發(fā)受著國(guó)家鼓勵(lì)創(chuàng)新的支持，對(duì)仿制品種的限制以及市場(chǎng)的誘惑，是否能夠足夠清醒的將自己的資源進(jìn)行合理的分配，把握市場(chǎng)發(fā)展的脈絡(luò)，及時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)地點(diǎn)提供市場(chǎng)需求的熱點(diǎn)品種都需要有更強(qiáng)的專業(yè)的信息收集、反饋以及更加成熟的資本運(yùn)作和市場(chǎng)談判技巧的支撐才能在專業(yè)化的道路上做強(qiáng)做透而且能夠做大。

總之，這是一個(gè)充滿了變數(shù)的時(shí)刻，大的融合和小的分化不可避免，醫(yī)藥企業(yè)的生存環(huán)境越來(lái)越規(guī)范，而適者生存這條顛撲不破的真理就要求我們慎重抉擇、大膽調(diào)整。