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如何在銷售競(jìng)爭(zhēng)中獲取最好的客戶關(guān)系?(2)

2012-04-12 11:12 來源:銷售與市場(chǎng) 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:面向組織的銷售(如大宗工業(yè)品銷售、消費(fèi)品團(tuán)購(gòu)等)和大眾銷售不同,除了產(chǎn)品的性能和價(jià)格之外,客戶關(guān)系是決定銷售成敗舉足輕重的因素,其成敗經(jīng)常直接決定客戶的購(gòu)買決策。所以,如何在銷售競(jìng)爭(zhēng)中獲取最好的客戶關(guān)系是銷售經(jīng)理非常關(guān)心的問題。

2. 尋求支撐點(diǎn)

切入僅僅意味著和客戶建立起了業(yè)務(wù)聯(lián)系,對(duì)客戶的影響還是微不足道的。這時(shí)候就需要在切入點(diǎn)范圍內(nèi)建立有力的支撐點(diǎn),也就是要發(fā)展支持者,并最終將其轉(zhuǎn)化成良友。

“自上而下”切入的下一步就是要將批準(zhǔn)者變成支持者甚至良友。如果本來就和批準(zhǔn)者淵源頗深,那么支撐點(diǎn)的建立其實(shí)在切入之前就存在了。但如果僅是通過保薦而切入的,就需要花相當(dāng)?shù)墓Ψ蛉〉门鷾?zhǔn)者的信任,特別是需要承諾銷售過程中的任何行為都不會(huì)傷害其在組織中的威望和地位。這時(shí)候,適時(shí)請(qǐng)保薦者介入是必要的。保薦者對(duì)銷售經(jīng)理誠(chéng)信的承諾通過其在批準(zhǔn)者心目中的地位將可轉(zhuǎn)化成對(duì)銷售經(jīng)理本身的信任。

同樣,從決策者、評(píng)估者、使用者層面切入后,就需要把他們轉(zhuǎn)化為自己的支持者直至成為良友,形成支撐點(diǎn)。“表達(dá)誠(chéng)意”、“鄭重承諾”直至“取得信任和支持”便是尋求支撐點(diǎn)的全過程??蛻艚M織中的良友將為銷售的順利進(jìn)行起到不可估量的作用。

3. 擴(kuò)大支撐面

支持點(diǎn)的建立只能說明在客戶組織內(nèi)部剛站住腳,并且可以對(duì)客戶施加影響了,但影響力依然有限,不足以保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。這時(shí),就需要以第一個(gè)支撐點(diǎn)為依托,建立新的或轉(zhuǎn)換主要支撐點(diǎn),并且以點(diǎn)帶面建立在客戶組織中的影響面,這就是擴(kuò)大支撐面過程。

第一支撐點(diǎn)在高位勢(shì)的銷售經(jīng)理,其擴(kuò)大支撐面的過程是尋求更多支持和諒解的過程。第一支撐點(diǎn)在低位勢(shì),則需要抓緊機(jī)會(huì),發(fā)現(xiàn)并轉(zhuǎn)移到更高的支撐點(diǎn),以擴(kuò)大對(duì)客戶的影響力。而在中間位勢(shì)建立的支撐,如果良友是決策者,那么這一支撐穩(wěn)固可靠,只需進(jìn)一步尋求上層的支持至少是中立的立場(chǎng),同時(shí)橫向或向下取得客戶組織內(nèi)部其他人員的好感。但如果良友是評(píng)估者,則支撐略顯不足,發(fā)展新的更有力的支撐點(diǎn)就是當(dāng)務(wù)之急。

但在擴(kuò)大支撐面的過程中,需要注意良友的數(shù)量不宜過多,一兩個(gè)即可,不然良友間利益的協(xié)調(diào)將非常困難,很可能適得其反,并對(duì)客戶關(guān)系產(chǎn)生持續(xù)絕對(duì)的傷害。

4. 向成功銷售努力

當(dāng)支撐點(diǎn)、面都建立起來后,并不代表就可高枕無(wú)憂了。銷售經(jīng)理還需將點(diǎn)面連貫起來,形成在客戶組織內(nèi)部立體的網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)該注意到,在建立點(diǎn)、面的過程中,大多數(shù)溝通都是單獨(dú)、私下進(jìn)行的。這時(shí)候,就需要通過暗示、多方溝通、共同交流等方式將客戶內(nèi)部的支持者們團(tuán)結(jié)在一起,協(xié)調(diào)他們之間的利益,解決利益分配問題。

在此期間,銷售經(jīng)理對(duì)客戶內(nèi)部政治情況需要有深入的了解,如客戶人員的任職期限和在組織中的實(shí)際影響力、客戶內(nèi)部的利益沖突等等。這樣就可以深入地了解相關(guān)人員的利益、需求和對(duì)購(gòu)買決策的影響能力。但同時(shí),又要盡量遠(yuǎn)離客戶內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)。

最后需要提醒的一點(diǎn)是:不要忘記朋友。無(wú)論銷售成功與否,都不要忘記良友在銷售過程中所給予的幫助,支持者所給予的支持。這其實(shí)涉及到銷售經(jīng)理本身品性和人格的問題,或者說是其銷售生涯可持續(xù)發(fā)展問題。“銷售即做人”,人的品性壞了,則很難在持續(xù)的銷售中取得真正的成功,無(wú)論精通多么復(fù)雜高深的銷售技巧。

 

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Tags:銷售技巧 銷售競(jìng)爭(zhēng) 銷售經(jīng)理

責(zé)任編輯:露兒

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