據(jù)悉，甘肅省將對日用品等非藥商品進(jìn)駐藥店全面叫停，此前各地亦頻頻傳出非藥品禁止進(jìn)駐醫(yī)保藥店的消息，政策態(tài)勢對藥店多元化運(yùn)作越來越不利。進(jìn)入2012，一個新的年度，零售藥店該如何應(yīng)對？筆者建議，建立重點(diǎn)病種的特色產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，回歸零售藥店專業(yè)系統(tǒng)建設(shè)，以專業(yè)服務(wù)提升門店銷售與毛利。  

1、  確定重點(diǎn)病種與核心產(chǎn)品，規(guī)劃貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)病種的選擇以慢病為主，慢病人群的消費(fèi)穩(wěn)定持久，如糖尿病、高血壓、心腦血管、風(fēng)濕骨病等。核心產(chǎn)品的選擇依據(jù)核心病種確定；同時依據(jù)重點(diǎn)病種客戶的消費(fèi)特點(diǎn)規(guī)劃核心產(chǎn)品的銷售與利潤貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)目標(biāo)。

2、  確定規(guī)劃消費(fèi)容量，分解會員建檔維護(hù)目標(biāo)。以糖尿病病種為例，人均年消費(fèi)3000元左右。一個50家門店的連鎖，每店規(guī)劃200名會員建檔目標(biāo)，分解到每店每天平均3名建檔任務(wù)，2個月的時間就會有10000名重點(diǎn)病種會員，3000萬的消費(fèi)容量就出來了。

3、  確定病種教育服務(wù)，分解會員管理服務(wù)目標(biāo)。上例，10000名基礎(chǔ)客戶群體建立后，分解到專人管理，通過傳播真正的科普知識，實施病種綜合教育，基本可以穩(wěn)定50%左右的基礎(chǔ)客戶。一名員工可以服務(wù)大約100-200名會員，1500萬左右的份額就出來了，大約10%的銷售占比就有了。

 4、  確定核心產(chǎn)品銷售目標(biāo)，專業(yè)技能服務(wù)對接。銷售目標(biāo)通過病種管理是比較容易完成的，而毛利的提升則必須通過專業(yè)的技能服務(wù)對接核心產(chǎn)品實現(xiàn)。針對核心品種還要做出單品的目標(biāo)規(guī)劃。慢病會員穩(wěn)定消費(fèi)1-2個核心品種就可以保證利潤目標(biāo)。

5、  確定考核激勵機(jī)制，培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊。專業(yè)技能需要不斷學(xué)習(xí)與經(jīng)驗的積累。考核激勵機(jī)制不僅要包括銷售額、毛利額等銷售指標(biāo)，還要包含會員管理、專業(yè)學(xué)習(xí)筆記、作業(yè)等指標(biāo)，通過合理的機(jī)制打造專業(yè)的團(tuán)隊，專業(yè)的人是專業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)。  

通過重點(diǎn)病種特色產(chǎn)品的建設(shè)，培養(yǎng)過硬的專業(yè)服務(wù)隊伍，可以形成門店的核心競爭力，穩(wěn)定特定人群，帶動其他品類的業(yè)績。藥店的專業(yè)化回歸勢在必行。新年，新發(fā)展。