如何提升傳統(tǒng)藥店糖尿病產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率   據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，無(wú)并發(fā)癥的糖尿病人年均消費(fèi)人民幣3000元左右，有并發(fā)癥的糖尿病人年均消費(fèi)人民幣10000元左右。（包括醫(yī)療等費(fèi)用）在傳統(tǒng)藥店中，糖尿病產(chǎn)品的銷售額貢獻(xiàn)率大約在2%左右，糖尿病產(chǎn)品利潤(rùn)率大約10%左右，利潤(rùn)貢獻(xiàn)微乎其微。與龐大的糖尿病人群醫(yī)療消費(fèi)支出不成比例。  

簡(jiǎn)單地講，對(duì)于傳統(tǒng)藥店，每個(gè)藥店都會(huì)沉淀有或多或少的糖尿病人，提升傳統(tǒng)藥店糖尿病產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率只要做到以下兩點(diǎn)就可以：

1、改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

2、增加血糖監(jiān)測(cè)與藥學(xué)服務(wù)。糖尿病人的兩大基本需求是降低（穩(wěn)定）血糖、改善并發(fā)癥。也就是說(shuō)我們要篩選出血糖高的人群、有并發(fā)癥的人群。這兩類人群是糖尿病相關(guān)產(chǎn)品的主要消費(fèi)者。降糖產(chǎn)品與并發(fā)癥產(chǎn)品、監(jiān)測(cè)工具是主要消費(fèi)品種。受藥店?duì)I業(yè)面積與營(yíng)業(yè)人員限制，傳統(tǒng)藥店可服務(wù)50-200名穩(wěn)定的糖尿病客戶。只要增加藥學(xué)服務(wù)，糖尿病人在藥店的相關(guān)消費(fèi)，可產(chǎn)生年均1000元的穩(wěn)定毛利。血糖監(jiān)測(cè)與個(gè)性化服務(wù)是藥學(xué)服務(wù)的主要方式。 

具體地講，應(yīng)做到以下幾個(gè)方面：

一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

①：常用產(chǎn)品與敏感產(chǎn)品零利潤(rùn)。如二甲雙胍、消渴丸、胰島素、血糖試紙條等。原則是：不能帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品必須要帶來(lái)客流。

②：增加高毛利產(chǎn)品。主要是降糖與并發(fā)癥產(chǎn)品。

 ③：豐富產(chǎn)品類別：食品、藥品、胰島素、血糖儀一站式服務(wù)。

 ④：設(shè)置捆綁銷售商品。糖尿病品種少，但消費(fèi)品規(guī)基本固定?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)置捆綁銷售商品增加產(chǎn)品品規(guī)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。需要注意的是：糖尿病產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)應(yīng)以降糖藥品、并發(fā)癥藥品及血糖儀與耗材（監(jiān)測(cè)工具）為主。無(wú)糖食品、保健品只是輔助盈利品種，甚至是贈(zèng)品的位置。無(wú)糖食品、保健品不是治療的必需品，銷售比例相當(dāng)于膳食結(jié)構(gòu)中油鹽的比例。

藥品、血糖儀是治療與監(jiān)測(cè)的必需品，銷售比例相當(dāng)于膳食結(jié)構(gòu)中淀粉的比例。再通俗一點(diǎn)：饅頭、米飯是主食，我們每天要吃六兩；而油只需要30g、鹽只需要6g就夠了。切莫將無(wú)糖食品、保健品當(dāng)做利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，偏離了方向。    

二、終端視覺(jué)（聽(tīng)覺(jué)）建設(shè)。店內(nèi)主要是門店布局的改變，增加系列產(chǎn)品區(qū)與交流服務(wù)區(qū)。用無(wú)糖食品、糖尿病教育雜志與糖尿病教育掛圖增加店內(nèi)的糖尿病專業(yè)氛圍。設(shè)置大面積的交流服務(wù)區(qū)，承擔(dān)客戶服務(wù)、糖尿病教育、客戶休息等職能。參考 “移動(dòng)收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)”“銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)”的布局。有交流空間才能產(chǎn)生購(gòu)買機(jī)率。店外終端視覺(jué)（聽(tīng)覺(jué)）主要突出“糖尿病藥房、會(huì)員免費(fèi)測(cè)血糖、胰島素等特價(jià)商品、重點(diǎn)服務(wù)人群、血糖儀贈(zèng)送”等利益點(diǎn)信息。通俗的講，只要糖尿病人看到（聽(tīng)到）“糖尿病、血糖、胰島素、血糖儀、手足麻木、視力模糊、糖尿病新藥”等字眼，多少會(huì)到門店咨詢一下，于是客戶就產(chǎn)生了。穩(wěn)定客戶就要取決于門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)了。終端視覺(jué)（聽(tīng)覺(jué)）是新增客戶最簡(jiǎn)捷、最有效、成本最低的方法。    

三、血糖監(jiān)測(cè)服務(wù)與血糖儀應(yīng)用普及服務(wù)。血糖高的糖尿病人如何尋找：通過(guò)日常血糖監(jiān)測(cè)和糖尿病人的自我感覺(jué)（部分糖尿病人，血糖高了會(huì)有乏力、視力模糊等癥狀出現(xiàn)，但是仍然要通過(guò)血糖監(jiān)測(cè)證實(shí)）。有并發(fā)癥的糖尿病人如何尋找：主要是糖尿病人的自我感覺(jué)。如：手足麻木、視力模糊等。還可以通過(guò)專項(xiàng)檢測(cè)。如：眼底、尿微量蛋白等。但是控制并發(fā)癥的同時(shí)，首先要控制好血糖。所以血糖監(jiān)測(cè)服務(wù)很重要。  

血糖儀的普及與應(yīng)用程度與當(dāng)?shù)靥悄虿》乐嗡匠收嚓P(guān)。只有普及了血糖儀，普及了正確應(yīng)用，才有可能控制糖尿病。有了血糖儀，糖尿病人就有可能增加血糖的檢測(cè)頻次；增加了血糖的檢測(cè)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)血糖控制中的問(wèn)題，才會(huì)促進(jìn)相關(guān)藥品、保健品等的消費(fèi)。也就是說(shuō)：沒(méi)有血糖儀，不查血糖，就不會(huì)有相關(guān)產(chǎn)品的銷售。血糖儀是糖尿病綜合服務(wù)的主線產(chǎn)品。

①：會(huì)員免費(fèi)血糖監(jiān)測(cè)服務(wù)。只有通過(guò)血糖監(jiān)測(cè)才能吸引并篩選客戶。不怕血糖監(jiān)測(cè)次數(shù)多，有檢測(cè)，就會(huì)產(chǎn)生交流；只有產(chǎn)生交流才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買機(jī)率。要注意做到近似無(wú)痛采血。

②：?jiǎn)?dòng)期血糖儀贈(zèng)送活動(dòng)。通過(guò)血糖儀贈(zèng)送產(chǎn)生基礎(chǔ)客戶。

③：血糖試紙革命及血糖試紙捆綁免費(fèi)活動(dòng)。1元試紙與免費(fèi)試紙形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)定客戶群體，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)。

④：血糖儀團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)增加基礎(chǔ)客戶數(shù)量。在糖尿病綜合產(chǎn)品銷售中，血糖儀及耗材的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率達(dá)到20-30%，市場(chǎng)才會(huì)穩(wěn)定。    

四、胰島素教育服務(wù)。胰島素人群是糖尿病產(chǎn)品消費(fèi)中的特殊人群，其重要性在于：

①：國(guó)內(nèi)胰島素注射人群的特點(diǎn)：一部分為新發(fā)病人群；大部分為糖尿病中后期人群。新發(fā)病的糖尿病人對(duì)疾病重視程度高于老病號(hào)，易于產(chǎn)生購(gòu)買。糖尿病中后期的胰島素注射人群是消費(fèi)穩(wěn)定且高消費(fèi)的人群，很少有單獨(dú)使用胰島素就可以控制好病情的糖尿病人。胰島素人群是目前血糖儀與并發(fā)癥、合并癥產(chǎn)品消費(fèi)的主要人群。

②：早期接受胰島素注射人群部分可改為口服降糖藥或聯(lián)合，同時(shí)可產(chǎn)生血糖儀與試紙及相關(guān)產(chǎn)品利潤(rùn)。糖尿病中后期的胰島素注射人群主要通過(guò)血糖儀與試紙、并發(fā)癥與合并癥產(chǎn)品、口服降糖藥聯(lián)合等產(chǎn)生利潤(rùn)。請(qǐng)牢記：胰島素零利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)。胰島素銷售額應(yīng)占到糖尿病相關(guān)產(chǎn)品的30%左右，市場(chǎng)才會(huì)穩(wěn)定。    

五、牢記篩選四類重點(diǎn)客戶與四項(xiàng)主要服務(wù)。這是重點(diǎn)服務(wù)的四類重點(diǎn)客戶：

①血糖高的客戶，②有并發(fā)癥的客戶，③使用胰島素的客戶，④使用血糖儀的客戶。這是藥店可以做到的四項(xiàng)主要服務(wù)：①穩(wěn)定血糖，②改善并發(fā)癥（手足麻木、早期視力模糊等），

③血糖監(jiān)測(cè)服務(wù)，

④用藥安全教育。嚴(yán)重的并發(fā)癥與特殊客戶請(qǐng)到合作糖尿病診療中心（醫(yī)院）。  

 六、營(yíng)業(yè)人員的客服態(tài)度與專業(yè)能力至關(guān)重要。營(yíng)業(yè)人員的客服態(tài)度決定了客戶的去留。第一服務(wù)態(tài)度要好，要設(shè)身處地站在客戶的角度，為客戶解除病痛（主要是穩(wěn)定血糖與改善并發(fā)癥）；第二專業(yè)態(tài)度要好，凡是客戶咨詢的基礎(chǔ)專業(yè)問(wèn)題，店員的回答必須準(zhǔn)確無(wú)誤，如果遇到不懂的問(wèn)題，不能不懂裝懂，誤導(dǎo)顧客，而是要在請(qǐng)教專家后，給顧客反饋意見(jiàn)。客戶并不會(huì)因?yàn)闋I(yíng)業(yè)人員請(qǐng)教專家而認(rèn)為門店服務(wù)能力差，正因如此才顯得營(yíng)業(yè)人員負(fù)責(zé)任。營(yíng)業(yè)人員的專業(yè)能力同樣會(huì)影響客戶的去留。只有客戶的血糖穩(wěn)定了，并發(fā)癥改善了，客戶群才會(huì)穩(wěn)定，才會(huì)產(chǎn)生客戶帶客戶的效應(yīng)。專業(yè)能力一定來(lái)自于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累，而且要專業(yè)問(wèn)題通俗化，必須學(xué)會(huì)舉例子，打比方，還要有耐心與熱情，要讓客戶明白為什么要使用該產(chǎn)品或該方案，如何使用。請(qǐng)一定牢記：客服態(tài)度影響專業(yè)能力。專業(yè)能力影響服務(wù)質(zhì)量。態(tài)度第一，能力第二。  

經(jīng)拜廷醫(yī)藥的多年實(shí)踐，傳統(tǒng)藥店增加糖尿病綜合服務(wù)，糖尿病產(chǎn)品銷售額貢獻(xiàn)率可以提升至10%左右，特殊地理位置店與重點(diǎn)培育店可達(dá)20-30%左右；糖尿病產(chǎn)品綜合毛利率35%左右，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率可以提升10-20倍左右。同時(shí)還可以起到穩(wěn)定客戶群，帶動(dòng)傳統(tǒng)藥店普藥銷售的作用。  

 附表1：拜廷糖尿病藥房的糖尿病產(chǎn)品銷售與利潤(rùn)貢獻(xiàn)率

 附表2：拜廷糖尿病藥房的糖尿病產(chǎn)品銷售利潤(rùn)排行榜

  拜廷-趙爾奎（2010） QQ:584605655  www.bttnbshg.com