藥店多元化轉(zhuǎn)型 工商對接存在什么問題?
核心提示: 現(xiàn)階段,藥店試水多元化者眾,但縱觀其經(jīng)營狀況,成功者甚少。其中工商對接是否順暢被業(yè)界認為是影響多元化成功的重要因素。藥店多元化轉(zhuǎn)型中,工商對接存在什么問題,又該如何解決呢?
現(xiàn)階段,藥店試水多元化者眾,但縱觀其經(jīng)營狀況,成功者甚少。其中工商對接是否順暢被業(yè)界認為是影響多元化成功的重要因素。藥店多元化轉(zhuǎn)型中,工商對接存在什么問題,又該如何解決呢?
陳金良 俞飛揚 白云虎
主持人:記者 劉丹
嘉 賓:陳金良 浙江天天好大藥房連鎖有限公司董事長
俞飛揚 山東圣海企業(yè)集團總經(jīng)理
白云虎 上海悅妝信息科技有限公司總經(jīng)理
上量是工商合作的基礎(chǔ)
主持人:連鎖與多元化上游工業(yè)合作時,雙方一般傾向于選擇哪類對象進行合作?
陳金良:上游多元化工業(yè)與下游藥店屬于符合市場規(guī)律的買賣關(guān)系,既然存在這樣的關(guān)系,凡是能為上游工業(yè)實現(xiàn)銷售的藥店,工業(yè)都愿意與其進行合作。
當(dāng)然,能為其實現(xiàn)大規(guī)模銷售的藥店,更是上游工業(yè)的首選。打個比方,之前我們單個藥店做多元化銷售,如果一年的進貨量是5萬元,那么現(xiàn)在我們的27家會員單位組建中百聯(lián)盟,一年的進貨量可以達到100萬元以上,上游工業(yè)給予我們的進貨成本價就要遠低于從前,在隨后的一系列服務(wù)上也可以得到更多的支持;而藥店也更希望與可以給自身帶來更大經(jīng)濟效益、具有更大品牌知名度的上游工業(yè)進行合作。
俞飛揚:我們主要是與全國的藥店聯(lián)盟合作,因為聯(lián)盟一般都會選擇本區(qū)域前三強的連鎖藥店進行加盟,因此在與聯(lián)盟內(nèi)連鎖藥店合作時,無需我公司再進行篩選。目前,通過聯(lián)盟實現(xiàn)合作的連鎖藥店共有七、八十家。
白云虎:上量是工商雙方合作的基礎(chǔ)。工業(yè)選擇藥品零售終端的關(guān)鍵在于藥店能否促成其產(chǎn)品的銷售,其次是能否提高消費者對產(chǎn)品的認可度和品牌知名度;藥店也希望通過與工業(yè)的合作提升銷量,獲得更大的利潤。
戰(zhàn)略思路不清致工商合作不暢
主持人:在藥店多元化轉(zhuǎn)型過程中,工商合作遇到了哪些阻力?
陳金良:工商合作遇到阻力,關(guān)鍵在于零售終端的產(chǎn)品銷量上不去。按照市場規(guī)律,工商之間是買賣關(guān)系,本身不存在矛盾,但是在具體的工商合作過程中,確實會存在藥店零售終端進貨量低,工業(yè)給予的進貨價高,后續(xù)支持少,以及藥店要求工業(yè)給予一定的進場費、上架費等一系列的費用問題。之所以會這樣,根源在于我國消費者在藥店消費多元化產(chǎn)品的意識尚未形成,消費者的傳統(tǒng)觀念沒有改變,導(dǎo)致藥店多元化產(chǎn)品滯銷,從而使藥店在門店設(shè)置和布局上難以突破,無法改變藥店仍以藥品為主的局面,更無法體現(xiàn)多元化的價值,最終導(dǎo)致多元化產(chǎn)品銷量上不去,而使工商對接遇到一些具體實施方面的阻力。
俞飛揚:目前,我們既與藥店終端合作,也與經(jīng)銷商合作。在合作的過程中我們發(fā)現(xiàn),與零售藥店合作,可以直接掌握終端的最新動向,根據(jù)最新動向,企業(yè)可以及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略。但是與零售終端合作存在一個弊病,就是市場成本更大,服務(wù)上更繁瑣,服務(wù)人員需更完善,團隊人員的素質(zhì)要求也更高。而與經(jīng)銷商合作,花的精力少,可將產(chǎn)品、服務(wù)等全盤委托給經(jīng)銷商管理,但是這樣就掌握不了市場的最新動向,而且將企業(yè)的命運全部交予經(jīng)銷商手中,風(fēng)險性較大,經(jīng)銷商一旦經(jīng)營不善,對企業(yè)及企業(yè)形象都是很大的打擊。因此,作為企業(yè)而言,寧可花多成本,也更愿意直接與藥店終端對接。
在與藥店終端合作的過程中,產(chǎn)品的競爭力和后續(xù)的服務(wù)系統(tǒng)會成為雙方合作的關(guān)鍵。如果產(chǎn)品不具競爭力,或者后續(xù)服務(wù)無法及時跟進,將嚴重影響雙方之間持續(xù)的良好合作。
白云虎:工商對接不暢,主要有三方面的原因:首先,藥品零售終端多元化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略思路還不清晰,進行多元化轉(zhuǎn)型的決心仍不堅定,使其工業(yè)合作伙伴及引進的資源也容易左右徘徊,難以達成穩(wěn)定的合作意向。如前期大力度引進多元化轉(zhuǎn)型人才、強勢轉(zhuǎn)型多元化的廣東大參林連鎖有限公司,在轉(zhuǎn)型之后卻始終表現(xiàn)出徘徊左右的游離狀態(tài),這也給上游工業(yè)傳達了一個很不好的信號,上游多元化工業(yè)勢必考慮藥店這一渠道是否為自身的目標渠道,從而影響工商合作關(guān)系;其次,在確定目標渠道后,藥店的銷售額將成為工業(yè)評判是否繼續(xù)合作的標準;最后,藥店實現(xiàn)的市場價值是否具有持續(xù)增長的市場空間也成為影響工商合作的又一因素。
工商共贏實現(xiàn)和諧合作
主持人:如何解決工商多元化對接之困?
陳金良:工商關(guān)系要和諧,改變消費者在藥店銷售多元化產(chǎn)品的觀念至關(guān)重要。只要改變消費者的觀念,促使多元化產(chǎn)品銷售上量,雙方合作的任何問題便能迎刃而解。
但從我國的藥店多元化經(jīng)營情況來看,還沒有特別成功的案例。即使是海王星辰這樣轉(zhuǎn)型較早、力度較大的藥店,現(xiàn)在的效果也還不是很明顯,其藥品仍占6成以上的比例,多元化產(chǎn)品只占3成左右的比例。
經(jīng)過對國外藥店的考察,做得比較成功的多元化藥店,其非藥與藥品的比例少則為七三開,多則是八二開,國內(nèi)藥店雖然多是效仿國外的多元化經(jīng)驗,但成功的仍然很少,主要是因為國外實行醫(yī)藥分開機制,有利于藥店的多元化發(fā)展,而我國是醫(yī)藥合一,藥店一直以來給人留下的印象是以藥為主,這樣藥店要全面轉(zhuǎn)型,難度比較大,并且我國多處地方通過醫(yī)保卡政策限制多元化發(fā)展。
在我看來,之后非醫(yī)保店是發(fā)展多元化的主要陣地,藥店多元化產(chǎn)品動銷,工商關(guān)系就和諧了。
俞飛揚:工商對接要順暢,工業(yè)必須保證產(chǎn)品的競爭力和后續(xù)服務(wù)體系的完善。要實現(xiàn)產(chǎn)品的競爭力,藥企必須使市場銷售人員充分了解產(chǎn)品的屬性以及具體的銷售技巧,這時需要對藥店一線銷售人員進行產(chǎn)品的培訓(xùn)和實操訓(xùn)練,以及面對面的教帶。而要保證后續(xù)服務(wù)體系的完善,則是一項巨大的工程,從品類管理、門店陳列設(shè)置到門店促銷等等一系列活動,都需要工業(yè)積極支持藥店進行,只有這樣才能保證藥店產(chǎn)品銷量的上升,雙方才能實現(xiàn)共贏,才能確保雙方長期的合作。
雙方只要在宏觀目標,即共同的銷售目標上達成了一致,那么費用、政策等都將不再是影響雙方合作的因素。
白云虎:應(yīng)該從三個方面促進工商關(guān)系的和諧。首先,多元化戰(zhàn)略定位要清晰,給予工業(yè)強勁的信心,否則很容易導(dǎo)致工業(yè)持觀望態(tài)度;其次,藥店需改變門店環(huán)境,以迎合多元化產(chǎn)品的陳列,吸引更多的消費者進藥店購買多元化產(chǎn)品;最后,藥店終端在政策上應(yīng)給予企業(yè)足夠的支持,通過促銷方案,取消進場費等吸引企業(yè)進場。
責(zé)任編輯:露兒
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