三、 “非主流”的本土化妝品品牌在夾縫中生存，深陷七大困局　

在中國(guó)加入WTO,未對(duì)外資全面放開(kāi)消費(fèi)品之時(shí)，中國(guó)化妝品是有過(guò)一段好 

日子的，小護(hù)士、大寶、隆力奇、丁家宜，這些品牌誰(shuí)人不知誰(shuí)人不曉？小護(hù)士甚至一度達(dá)到百分之三十多的市場(chǎng)份額，這是歐萊雅集團(tuán)引入中國(guó)的整個(gè)品牌體系的銷售額相加也望塵莫及的，并且未來(lái)也不可能再有哪個(gè)品牌能夠達(dá)到這樣的高度！而如今這些品牌安在？由于卡尼爾的存在，小護(hù)士03年被歐萊雅收購(gòu)后慘遭雪藏，現(xiàn)在基本已銷聲匿跡；大寶08年被強(qiáng)生收入囊中，雖然現(xiàn)在強(qiáng)生仍在力推，但市場(chǎng)表現(xiàn)并不盡如人意；丁家宜去年年底嫁入香水巨頭科蒂，亦前景堪憂；隆力奇仍在低端市場(chǎng)艱難前行。 

其實(shí)，小護(hù)士、大寶和丁家宜被收購(gòu)時(shí)基本都已面臨著同一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)停滯不前，在外資品牌沖擊下想取得突破比登天還難！這就是現(xiàn)在本土化妝品品牌生存的縮影。 

（一） 品牌定位困局 

在列強(qiáng)當(dāng)?shù)赖氖袌?chǎng)環(huán)境下，在崇洋媚外的消費(fèi)心理下，在哈韓、韓日風(fēng)吹 

遍九州大地的流行趨勢(shì)下，本土品牌徹底沒(méi)了底氣，一個(gè)沒(méi)有任何根基和背景的本土品牌，定位高端似乎怎么也說(shuō)不過(guò)去，自己都無(wú)法說(shuō)服自己，又如何妄談去說(shuō)服消費(fèi)者呢？就算有不怕死的，不好意思，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)沒(méi)地方賣，因?yàn)檫m合你品牌定位的渠道懶得搭理你！ 

那么，定位低端又如何呢？其實(shí)化妝品并不是一個(gè)價(jià)格敏感的行業(yè)，消費(fèi)者在消費(fèi)化妝品時(shí)更多的是在享受一種美的幻覺(jué)。蘭蔻與相宜本草的生產(chǎn)成本差很多嗎？質(zhì)量差距很大嗎？業(yè)內(nèi)人士都知道答案是否定的。差不多的成本的東西，自己去賣低的多的價(jià)格，這是大多數(shù)人不愿意干的。就算愿意干，也很難有出路，低價(jià)格意味著低利潤(rùn)，低利潤(rùn)當(dāng)然意味著不可能有太大的市場(chǎng)推廣動(dòng)作。大寶、丁家宜等現(xiàn)在也就混成那樣嘛！走流通？走KA?感覺(jué)都不對(duì)！ 

于是乎，本土品牌都一頭扎在了幾十塊、一兩百塊的定位區(qū)間，于是乎，一陣亂戰(zhàn)、一通廝殺在所難免，你干不死別人，就會(huì)被別人干死。  

（二） 產(chǎn)品定位困局 

保濕？美白？防曬？抗衰老？祛斑？除痘？眼部護(hù)理？面膜？7項(xiàng)全能？還有哪個(gè)產(chǎn)品定位市場(chǎng)上不具有代表性的品牌嗎？ 

天然草本？無(wú)添加？礦物精華？深海鱘魚油？還有什么概念被遺忘了嗎？ 

這個(gè)真沒(méi)有！ 

（三） 招商困局 

大多數(shù)的品牌基本上處于天天招商、月月招商、年年招商的狀態(tài)，但全國(guó) 

算下來(lái)還是沒(méi)有幾個(gè)代理商。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使然，百貨商場(chǎng)和KA渠道，費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大，進(jìn)場(chǎng)有難度，品牌競(jìng)爭(zhēng)乏力，經(jīng)過(guò)一輪輪市場(chǎng)洗禮的代理商們，現(xiàn)在提起本土品牌想進(jìn)百貨、上KA就腦袋疼，更別想讓他們擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)跟你干吃力不討好的活了。而本土品牌大多扎堆于化妝品專賣店渠道，那么多的品牌在競(jìng)爭(zhēng)，招商難度可想而知。 

新品牌招商面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題大概就是代言人是誰(shuí)？在哪個(gè)臺(tái)打廣告？ 

（四）渠道困局 

在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局下，那些已經(jīng)在專營(yíng)店渠道確立了地位的本土品牌與洋 

品牌已經(jīng)構(gòu)建起來(lái)了比較高的進(jìn)入壁壘，尚未確立其影響力的本土品牌再想在這個(gè)渠道取得突破，再想做出點(diǎn)呼風(fēng)喚雨的動(dòng)作，已經(jīng)很難很難了。于是想通過(guò)百貨渠道樹(shù)立自己的形象，回過(guò)頭來(lái)再攻克專營(yíng)店。可是找到百貨店人家對(duì)你愛(ài)理不理，好不容易求爺爺告奶奶拿到了一個(gè)角落里的位置，產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)信心過(guò)幾天就走人，保底完不成，動(dòng)則二十幾個(gè)點(diǎn)的扣點(diǎn)，半年后末尾淘汰你等等！ 

（五） 廣告困局 

 “亂花漸欲迷人眼”大概就是用來(lái)形容央視二套、三套、八套、湖南衛(wèi)視、浙江衛(wèi)視等頻道的化妝品廣告的，粗略計(jì)算一下，僅在湖南衛(wèi)視播出的化妝品廣告，每天應(yīng)該不會(huì)少于30個(gè)?，F(xiàn)在想在中國(guó)找到一個(gè)沒(méi)有化妝品代言的女星都難。消費(fèi)者目不暇接之余，恐怕想記住品牌幾個(gè)也同樣艱難。但被廣告慣壞了的代理商、加盟商可不管這些，新品牌招商面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題大概就是代言人是誰(shuí)？在哪個(gè)臺(tái)打廣告？沒(méi)有代言人沒(méi)有廣告恐怕連招商都找不到，更別提進(jìn)入終端與消費(fèi)者見(jiàn)面了，于是就有了專門為進(jìn)行招商而打的廣告。 

如果說(shuō)過(guò)去一個(gè)品牌有代言人和廣告還是一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的話，那么現(xiàn)在這一切似乎已經(jīng)成了必要條件！大家都有，你能沒(méi)有嗎？你憑什么你沒(méi)有你能做得還比人家好？可事實(shí)上那么多上廣告的品牌中有許多在市場(chǎng)上根本就不太見(jiàn)得到！ 

（六） 終端動(dòng)銷困局 

商也招到了，終端也進(jìn)駐了，可是就是沒(méi)銷量。品牌干不過(guò)人家那就只能 

拼促銷了。于是各本土品牌不得不奇招怪招頻出，你買滿兩百塊我就送一百塊的產(chǎn)品；你送產(chǎn)品，我就送一輛自行車，再不行就你買滿300塊我送兩百塊產(chǎn)品再加個(gè)188個(gè)品牌電壓力鍋。并且這不是短期促銷行為，而是持之以恒，也就是說(shuō)把促銷活動(dòng)做成了營(yíng)銷模式。 

（七） 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)困局 

在一個(gè)動(dòng)蕩的公司，做一個(gè)看不到希望看不到前景的品牌，自身一點(diǎn)安全 

感也沒(méi)有，指望銷售團(tuán)隊(duì)充滿激情，忠誠(chéng)于公司、忠誠(chéng)于品牌，這必然是不現(xiàn)實(shí)的。區(qū)域業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)跑一圈，利用完自己那點(diǎn)人脈資源，發(fā)現(xiàn)實(shí)在搞不動(dòng)，必然走人；BA人員進(jìn)入終端沒(méi)人搭理，一天也賣不出一支產(chǎn)品去，于是提成也沒(méi)了著落，這時(shí)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)品牌銷售情況挺好，不跳槽才是比較奇怪的事。這樣一年下來(lái)，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)換幾輪人馬司空見(jiàn)慣之事。頻繁的人事變動(dòng)，必然也使渠道商更沒(méi)有信心。