新醫(yī)改形勢下的醫(yī)藥營銷變革（3）
(0)核心提示：中國的醫(yī)藥行業(yè)正隨著國家各項新政的實施而不斷呈現(xiàn)出新的特點，而隨之而來的，將是中國醫(yī)藥市場不斷發(fā)展所帶來的挑戰(zhàn)和機遇，也給眾多的醫(yī)藥企業(yè)在醫(yī)藥戰(zhàn)略營銷、績效考核、市場管理、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品策略、品牌管理、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣、區(qū)域銷售管理、醫(yī)藥代表的銷售技能等各個領(lǐng)域提出了更高的要求。
4.2績效考核的變革是企業(yè)營銷變革的穩(wěn)定劑
在考核上，以利潤為導(dǎo)向，采用利潤逐層分解的辦法，以綜合考核改變以費用養(yǎng)市場的方式，改變費用支付方式，所有費用由公司層面統(tǒng)一支付，也可以委托第三方專業(yè)公司支付的方式，杜絕截留和克扣，以客戶為中心；物流配送主要考核覆蓋率，終端主要考核庫存消化速度，招商主要考核客戶忠誠度，以及累計進(jìn)貨頻次，自營主要考核利潤等，以全新的理念和全新的營銷手段來破冰，徹底改變公司的銷售現(xiàn)狀。
企業(yè)營銷革命是一個長期的戰(zhàn)略工程，特別是長期以來形成的營銷陋習(xí)和管理機制很難改變，因此，改革中要明確重點，長線運作。在具體實施過程中，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊要高度捆綁，客戶和內(nèi)部營銷人員從理念上加以區(qū)別，杜絕管辦脫鉤，明確權(quán)限，長線追蹤，責(zé)任終身可追究制，避免換一屆領(lǐng)導(dǎo)換一個思路，換一個業(yè)務(wù)員就換一批客戶的現(xiàn)象。同時，各級管理人員和業(yè)務(wù)人員要明確工作重點，抓大放小，做到方向和措施緊密結(jié)合。同時一定要注意分工和平穩(wěn)過渡，換人不換市場，換市場不換責(zé)任等長線追究機制。從國內(nèi)好多企業(yè)的營銷活動所表現(xiàn)出來的規(guī)律來看，短期的營銷變革只能改變暫時，解決不了實際問題，只有系統(tǒng)策劃、深入變革、長線控制，才能讓變革的每一個環(huán)節(jié)有所控制。另外，企業(yè)一定要眼光放遠(yuǎn)，痛下決心，從產(chǎn)品入手，以扼腕歃血之決心，強力推進(jìn)變革，否則，企業(yè)的營銷工作將成為公司發(fā)展的軟肋，其他的一切將無從談起。
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責(zé)任編輯：露兒
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