銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計(jì)算方式完全不同。比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且?guī)て诤荛L，所以銷售人員的提成計(jì)算往往與兩項(xiàng)重要的因素有關(guān)，一個是銷售收入、回款率有關(guān)系，還有一些公司為了減少風(fēng)險(xiǎn)，將銷售費(fèi)用、利潤也納入到考核的范疇。再比如：直銷人員或者是導(dǎo)購員，他們的提成計(jì)算要簡單的多，主要是按照銷售數(shù)量或者是銷售額提成，但是最終他們是否能夠拿到足額的提成，還與他們的日常表現(xiàn)有關(guān)系。無論什么樣的激勵方式，也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么樣子，其中有一個重要的原則就是：能夠被銷售人員的輕易理解。越是容易被理解，激勵效果越充分。我們看過很多企業(yè)的銷售績效激勵政策，少則五六頁，多則幾十頁，而且計(jì)算內(nèi)容極為復(fù)雜，那些激勵方式更像是一個算數(shù)游戲，只有設(shè)計(jì)這個激勵的人能夠明白，其他的人一概不明白，這樣不明不白的激勵方式很難贏得銷售人員的信任，更不用說是激勵作用了。以下為某個大客戶銷售企業(yè)的提成計(jì)算方式：

營銷人員提成獎勵：F=(B×X1+C)×X2×X3+D-N 

1.        B價格提成

2.        X1銷量系數(shù)

3.        C計(jì)提費(fèi)用

4.        X2區(qū)域銷量完成系數(shù)

5.        X3新市場開拓系數(shù)

6.        D貨款回收利息

7.        N老市場丟失

這個計(jì)算方式，用了十頁紙最終才說完，當(dāng)時我看了之后立時感到頭暈?zāi)垦?，這樣的等式不光是銷售人員看不懂，連我們這樣的專業(yè)人事看起來都費(fèi)勁，更不用說去應(yīng)用了。經(jīng)過了解，原來該公司的總經(jīng)理是個會計(jì)，難怪他會出個這樣的超級提成計(jì)算公式。我們又跟下面的銷售人員進(jìn)行了了解，多數(shù)的銷售人員非常反感這樣的方式，按照這樣的計(jì)算公式，到了月末，不知道自己到底應(yīng)當(dāng)拿多少錢，拿多拿少都是算出來的，透明度極差，普遍有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。

為此，我們建議他們必須對現(xiàn)有的提成設(shè)計(jì)進(jìn)行改革，并堅(jiān)持以下原則：第一：大數(shù)加法原則。所謂的大數(shù)加法，就是100以內(nèi)的加法，不要有非常復(fù)雜的綜合算式，提成方案應(yīng)當(dāng)盡可能的簡單明了，甚至銷售人員通過口算都能夠計(jì)算出來自己的提成，這樣，提成的可見性將大大提高，會大幅度提高激勵效果。第二，透明化原則。所有的銷售方式應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一，有直接的橫向比較性，不光結(jié)果可以橫向比較，評定的內(nèi)容也要能夠橫向比較，以便大家的相互監(jiān)督、評比。不能橫向比較的指標(biāo)堅(jiān)決不用，其中值得說明的是，數(shù)據(jù)的獲得也應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)簡便、透明的原則，否則也會產(chǎn)生不公平的感覺。第三，避免打分制。打分雖然有一定的先進(jìn)型，但是卻帶來了很多的弊端。例如：公平性問題、透明度問題、制度的執(zhí)行問題等等，只要有人為打分的存在，各種矛盾就不可避免，反而是發(fā)錢沒有起到激勵作用，卻造成大量的負(fù)面影響，削弱了銷售人員的積極性。因此，銷售人員的提成設(shè)計(jì)堅(jiān)決避免打分的方式，如果確實(shí)需要對某些過程行為進(jìn)行控制，建議采用倒扣制，就是觸犯一次罰多少錢。根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，這個企業(yè)將提成的計(jì)算改變?nèi)缦拢?/p>

營銷人員提成獎勵：F=B×X1-N

其中X1如下：

檔次     比例系數(shù)     提成     備注

第一檔     【實(shí)際銷售額】÷【標(biāo)準(zhǔn)銷售額】≥95%     2.00%     

第二檔     【實(shí)際銷售額】÷【標(biāo)準(zhǔn)銷售額】≥90%     1.50%     

第三檔     【實(shí)際銷售額】÷【標(biāo)準(zhǔn)銷售額】≥80%     1.00%     

第四檔     【實(shí)際銷售額】÷【標(biāo)準(zhǔn)銷售額】＜80%     為特單    

以上這樣簡單的計(jì)算方式，雖然顯得比較簡單，但是使銷售人員的積極性得到了空前的提高。實(shí)踐證明同樣花這么多的錢，不同的花法確實(shí)會起到完全不同的效果。因此，那些績效激勵有問題的企業(yè)，首先應(yīng)當(dāng)檢查的是自己的思路是否對頭。