但凡銷售形勢好的產(chǎn)品，都是終端的“閃亮”登場者?？煽诳蓸稰K百事可樂，爭奪的是第一陳列位置、陳列柜的展示、POP的露出等。很多中小品牌的調(diào)味品企業(yè)，不一定非要強大的廣告轟炸，只因為搶占了終端，搶占了好的貨架陳列面，建立過人的通路客情，也會增加與消費者的接觸機會，產(chǎn)生不俗的銷售效果。同樣品牌力產(chǎn)品的PK，更能顯示終端爭奪的真功夫。因為終端爭奪能力不同，品牌力相當?shù)漠a(chǎn)品銷售業(yè)績卻相去甚遠，甚至大品牌打不過比自己弱的區(qū)域品牌，已經(jīng)屢見不鮮了。遇到此類問題，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員會口口聲聲說是因為當?shù)厝瞬徽J可這個牌子，或那個品牌在當?shù)赜绊懮钸h等。在當下的市場競爭中，這是多么無力的托詞啊。品牌力相當?shù)漠a(chǎn)品，三年河東三年河西的現(xiàn)象太多。各個經(jīng)銷商操作手法不同，渠道運作深度不同，都會導致市場成長或滯后。

市場份額和消費者心智的爭奪戰(zhàn)，很大程度是對終端戰(zhàn)術(shù)的運用和對終端的培養(yǎng)，一味把借口推向消費者，那不是在做營銷，不是行業(yè)引導者、開創(chuàng)者，而只是在做一個跟隨者。如何讓終端“亮”起來呢？　 　　

 核心網(wǎng)點的爭奪：穩(wěn)定銷售主戰(zhàn)場

 巴萊多的“二八定律”認為，當?shù)?0%的銷量來自20%的網(wǎng)點。核心網(wǎng)點的爭奪，就是強化當?shù)?0%的銷售大網(wǎng)點，出量的網(wǎng)點。這樣的網(wǎng)點可以定半壁河山。對品牌力相當?shù)漠a(chǎn)品，終端店老板為了使自己的利益最大化，會抬高競品的優(yōu)勢，夸大我品的弱點。不要讓他影響我們的信心。因為，他在競品面前也會這樣打擊他們。業(yè)務(wù)人員要堅信我品不弱于競品的信心。

 對于這樣的網(wǎng)點，建議采取“基本供價+年終返利”的模式。這還不夠，需要進一步量化。比如對完成銷售額的，進行階梯式返利，銷售越多，返利越多；或采取新品激勵措施，新品銷售越多，返利越多；或單獨返點，根據(jù)產(chǎn)品利潤不同，制定不同的銷售政策；還可以增設(shè)陳列獎勵等其他激勵機制。一個目的，就是要將這些店做成旺銷店、形象店，使其輻射周邊網(wǎng)點，起到榜樣作用。　　　

 渠道氛圍的建立：打造“旺銷”局面　　

很多經(jīng)銷商對核心網(wǎng)點都會花大力氣去做，但是對不起量、甚至不賺錢的小網(wǎng)點，老經(jīng)銷商經(jīng)常是望而卻步。新經(jīng)銷商對這些小網(wǎng)點的爭取意識會更強些?，F(xiàn)在一線品牌都會強制經(jīng)銷商去做全終端，有效網(wǎng)點必須都做，不是沒有道理。大品牌做市場需要大氛圍，打造的是一種產(chǎn)品現(xiàn)象，張三家賣，李四也家賣，大超市有，小賣部也有，這是市場力的表現(xiàn)。消費者會感覺“買這樣的產(chǎn)品很流行，因為大家都在賣，肯定大家都在買”。這樣的攻心策略，是對勢均力敵企業(yè)的考驗。誰是領(lǐng)導者？從這個角度出發(fā)，小網(wǎng)點必須要做。大品牌這樣做沒什么問題，但是，對中小品牌來說，“做終端找死，不做終端等死”這句話同樣流行。那么，需要衡量品牌強度，選擇網(wǎng)點級別突圍，寧可找死需找突破口，也不能被動等死。市場盤活需要尋找各種渠道模式，而不是坐以待斃。中小企業(yè)怕市場適應(yīng)期產(chǎn)生臨期品，那么，可以選擇空箱陳列代替實物陳列，也減小壓力。另外，空箱陳列在店門口，可以起到第一位置的宣傳作用，加上海報的張貼、其他促銷物品的輔助宣傳，也會抬高品牌價值?！?/p>

企業(yè)品牌的塑造不僅是產(chǎn)品需要，也是目前企業(yè)開拓市場發(fā)展前景的需要。

隨著市場經(jīng)濟體制的不斷完善，廣大中小企業(yè)愈來愈視品牌為生命，提高創(chuàng)造品牌的效率已成為有識之士的共識。但很多企業(yè)尚未找到品牌推廣行之有效的方法，品牌創(chuàng)造低效率的主要原因是由于企業(yè)外部生存環(huán)境的復雜化和內(nèi)部混亂的品牌管理狀況所造成的。

 著名品牌營銷專家于斐先生指出，中小企業(yè)對于外部復雜的生存環(huán)境，采取迂回的策略，通過創(chuàng)設(shè)體驗舞臺，傳遞品牌信息，提高品牌的傳播效；對于內(nèi)部混亂的管理狀況，采用整合的對策，對其傳播過程進行整合，降低交易成本達到提高中小型企業(yè)市場品牌推廣命中率。

 眾所周知，民營企業(yè)的壽命很短，平均才2.9年，難道沒有延長壽命的辦法嗎？

全國各地不斷有老板拿來產(chǎn)品向我請教，當然啰，來之前他們個個都自信滿滿、躊躇滿志，然而，在經(jīng)過仔細分析產(chǎn)品情況后，根據(jù)我二十多年從事營銷的經(jīng)驗和悟性，我往往會潑他們冷水，就憑你現(xiàn)在的情況，想要把這款產(chǎn)品運作起來，幾乎是不可能的，也許有的老板會說，我這個產(chǎn)品前期投入了多少多少費用和資源，而且市場還是有反應(yīng)的云云，不可能像你于老師所說的那樣，接下來的壽命少則三個月、多則半年吧，你是不是有些夸張了？更有性急的老板，尤其是那些自我感覺良好的老板說要和我打賭，結(jié)果呢？正驗證了我的語言。

有時想想，也真為那些老板們感到惋惜和悲哀，他們只知道產(chǎn)品生產(chǎn)，根本不懂得產(chǎn)品經(jīng)營，他們可以把一個產(chǎn)品的技術(shù)、工藝等做到精益求精，遺憾的是，他們營銷上卻是脆弱不堪，即使有一點，也往往是循著“沖動——激動——盲動——亂動”的軌跡發(fā)展，而在我們當今這個過剩經(jīng)濟時代，你營銷不行，水平不到位、功夫不到家，那就注定產(chǎn)品沒有前途，企業(yè)沒有未來。