二、管理渠道，加大客戶渠道的經(jīng)濟價值 

作為加大客戶渠道經(jīng)濟價值工作的一部分，我們必須要回答這樣一個問題——“市場推廣的工作通過哪些途徑促使客戶渠道的價值增加呢？”換句話說，市場部的工作怎樣加大了交易完成的可能性，這其中的經(jīng)濟價值又在哪呢？ 

然而，很多做市場的人也不能清楚地回答這個問題。實際上，做市場和做銷售的人之間市場爭論的一個焦點就是，市場人員常常把很多精力都用于在市場里挖掘可能的機會，而不是促成客戶作出購買決定。同時，銷售人員的注意力會完全放在達(dá)成交易上面。如果市場人員將更多的資源投入到培養(yǎng)目標(biāo)客戶直至到購買了產(chǎn)品的話，那么銷售人員一定會理解市場工作的重要并對此表示感謝。 

要將注意力重新定位在增加完成的交易的可能性并估計出客戶渠道的經(jīng)濟價值上面，可以考慮以下集中方案： 

 1.在銷售過程中的每一個階段里進行一些有關(guān)市場的交流，從產(chǎn)品知名度考察再到產(chǎn)品購買。不要把在市場推廣方面的工作只看作是漏斗的最上端，而是看作在做出購買的過程中一個重要的決策步驟。 

2.要查明客戶是在市場的哪一環(huán)節(jié)中流失的。市場部應(yīng)該怎樣做，以減少客戶從漏斗中流失的現(xiàn)象，嘗試不斷改進的辦法。 

3.確定為減少客戶流失并促進交易完成而作的市場活動的經(jīng)濟價值。  

通過這些手段，我們就可以說明市場部的工作是如何使得銷售渠道的經(jīng)濟價值有所增加了。 

三、抵抗價格阻力 

銷售人員往往將價格阻力當(dāng)作完不成交易的主要罪魁禍?zhǔn)住?ldquo;降價吧，這樣我們的生意還能多一些”。做營銷的專業(yè)人員必須知道，打價格戰(zhàn)不是贏得生意的辦法，因為消費者不完全是根據(jù)價格決定購買產(chǎn)品的。如果真的是這樣，那么每一類產(chǎn)品中價格最低的產(chǎn)品就會占到100%的市場份額。蘋果公司的iPhone占據(jù)了智能手機市場的主導(dǎo)地位，但是它的價格比其他很多頗具競爭力的產(chǎn)品要貴很多。 

在今天的市場中，不論B2B還是B2C的銷售，勝出的不單單是價格。這種勝出也不僅僅是關(guān)于產(chǎn)品的，還包括功能性、經(jīng)濟或者情感方面，及客戶在評價、購買、使用產(chǎn)品和服務(wù)時的經(jīng)理，以上各個方面構(gòu)成了產(chǎn)品傳遞出的價值。只有理解這種價值，我們和銷售人員才能在一起來就這個問題來給出我們未來的客戶頭腦中的價值定義。 

 要幫助銷售人員解決客戶提出的價格之一，我們可以嘗試一下基于價值之上的解決辦法 

1.理解對客戶來說主要的收益驅(qū)動（他們希望消除的痛苦或者問題） 

2.為客戶創(chuàng)造出價值（減輕痛苦或者對問題提出解決辦法） 

3.對你所創(chuàng)造的價值進行交流（在消除障礙或降低成本方面） 

 4.說服消費者使他們認(rèn)識到要獲得價值就要付錢（沒有免費的午餐） 

5.要抓住有效的價格策略的價值（使得成本合理） 

與銷售合作，我們需要關(guān)注的問題 

1.我們最近通過哪些方式幫助銷售人員推進了周轉(zhuǎn)速度——我們公司的庫存周轉(zhuǎn)？我們的這些方式多有效？為了去報這些增進周轉(zhuǎn)速度能帶來更好的效果，我們需要作出哪些改變？ 

2.近期我們?yōu)榱藥椭炕N售渠道中所呈現(xiàn)出的可能的經(jīng)濟價值都做了哪些努力？我們怎樣來改進這些工作的效果？ 

3.現(xiàn)在我們通過什么也的方法來幫助銷售人員抵抗價格阻力？這些努力還能進行怎樣的改進？ 

當(dāng)然，銷售不是我們?yōu)榱送癸@市場營銷的價值而必須搭建橋梁的唯一部門。如果我們要同時實現(xiàn)市場營銷同現(xiàn)金流的長期對接的話，我們還需要同另一個重要部門并肩前進，研發(fā)部門。