上一節(jié)，我們講到通過掌握老板最關(guān)心的問題——“持續(xù)的、穩(wěn)定的增長收入”、“利潤”、“高層人員能否保持戰(zhàn)略的連續(xù)性”，從老板的財(cái)務(wù)思維來這樣定義營銷：營銷是確認(rèn)現(xiàn)金流來源，并通過解決客戶的問題而產(chǎn)生現(xiàn)金流的工作。來回答老板最關(guān)心的事情：穩(wěn)定的增長，利潤的增長和戰(zhàn)略的連貫執(zhí)行。 

為了實(shí)現(xiàn)營銷所承諾現(xiàn)在和未來的現(xiàn)金流，我們可以通過以下幾個(gè)方法來滿足老板的需求，并且贏得他對(duì)我們想法的支持： 

1、上游營銷：確認(rèn)現(xiàn)金流的來源（利潤增長） 

2、下游營銷：賺錢（公司增長） 

3、平衡驅(qū)動(dòng)營銷：盡量讓營銷的產(chǎn)出與公司的關(guān)鍵業(yè)績指數(shù)（KPI）相匹配 

在贏得老板的支持之后，接下來我們需要利用手上的資源，更有效的與銷售部門——也就是跟現(xiàn)金流關(guān)系最緊密的部門進(jìn)行合作。 

所有的企業(yè)都有一個(gè)共同特點(diǎn)，那就是銷售部和市場部（不同于企業(yè)其他部門）都是從外向內(nèi)看世界的，這一點(diǎn)非常有利。大家都清楚消費(fèi)者是唯一的資金來源，都有一種希望建立一支強(qiáng)有力的、以客戶為上帝的團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈愿望。不過，分歧同樣存在，在企業(yè)，銷售代表要么完成他的銷售額，要么走人，因此銷售代表往往更多地著眼于短期的銷售狀況。但市場人員恰恰與之相反，由于沒有這種“留下或走人”的壓力，往往很少對(duì)這種短時(shí)的銷售結(jié)果加以關(guān)心。如果主管市場和銷售的營銷副總是由銷售出身，那么市場這一塊很有可能被忽視。這位營銷副總在處理矛盾時(shí)有可能會(huì)認(rèn)為所有的這些盈利都是由于銷售人員的努力賺來的，跟市場專員沒有太大關(guān)系。 

如何跨越障礙？市場營銷和銷售有一個(gè)重要且共同的目標(biāo)：產(chǎn)生現(xiàn)金流，這也是公司里市場營銷專員比其他專業(yè)的人更多地能有機(jī)會(huì)與銷售人員一起齊心協(xié)力達(dá)成雙方希望達(dá)到的結(jié)果的原因。為了產(chǎn)生現(xiàn)金流，必須要加快庫存的周轉(zhuǎn)率，也就是說，不管公司的產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)價(jià)或生產(chǎn)的成本有多少，都要加速把他們銷售出去。 

要幫助公司的銷售人員更快地賣出產(chǎn)品，必須要幫助他們找到新的利潤來源。這些來源形式各異，大致分為下面的幾類： 

1.新客戶 

2.現(xiàn)有客戶的重復(fù)購買 

3.同類產(chǎn)品銷售（擴(kuò)大向現(xiàn)有客戶銷售某一產(chǎn)品線上產(chǎn)品的范圍） 

4.分類產(chǎn)品銷售（向現(xiàn)有客戶銷售不同產(chǎn)品線上的產(chǎn)品） 

要想在市場推廣方面成為佼佼者，最好的辦法就是和銷售人員一起來開發(fā)這些資源。現(xiàn)金流的來源就好比是銷售人員的糧食一樣，要想使他們經(jīng)常能吃到并好吃，可以嘗試以下三種策略： 

 1.確定適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?nbsp;

2.管理渠道，加大客戶渠道的經(jīng)濟(jì)價(jià)值 

3.幫助銷售人員克服價(jià)格阻力 

一、確定適當(dāng)?shù)臐撛诳蛻?nbsp;

我們可以用以下的問題來問問自己和銷售伙伴： 

1.消費(fèi)者是如何了解到我們的產(chǎn)品的？ 

 2.他們是否了解他們遇到的問題的一些癥狀呢？他們是否意識(shí)到了某個(gè)需要解決的問題？ 

 3.消費(fèi)者是不是正在使用我們競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)？對(duì)于我們所銷售的產(chǎn)品，他們是不是還聞所未聞？ 

 對(duì)于如何尋找高質(zhì)量的潛在客戶——作為市場營銷人員，我們可能對(duì)在品牌建立階段大量投入以勾起市場的購買需求這一點(diǎn)已深信不疑。但是，要想知道這些投入對(duì)這些可能的客戶群的質(zhì)量的直接影響絕非易事。出于這個(gè)原因，和銷售坐下來一起探討以上幾個(gè)問題，讓他們了解，在品牌建設(shè)中的投入如何可以使他們的工作變得輕松就至關(guān)重要了。