第三方面:學(xué)習(xí)華為“組織化的團(tuán)隊運作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式　　 

走進(jìn)很多企業(yè)尤其是工業(yè)品營銷、項目性營銷的企業(yè),發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的營銷人員跟的單不少,但是簽單的成功概率很低,例如有個企業(yè)一年投300個標(biāo),而只能中10個標(biāo)。業(yè)務(wù)極其不穩(wěn)定和無保障,業(yè)務(wù)波動起伏不定?！　?nbsp;

業(yè)務(wù)人員跟單因成功概率低而花的費用也巨大,有的企業(yè)為了控制開發(fā)業(yè)務(wù)不可控的費用,甚至采取控制性的業(yè)務(wù)策略,結(jié)果是業(yè)務(wù)人員手腳被捆住而無法大展身手;有的企業(yè)采取簡單包干政策,結(jié)果是業(yè)務(wù)人員不愿意個人承擔(dān)費用風(fēng)險采取了一種“不花就是賺”的保守性做法,費用是控制住了,但業(yè)務(wù)人員不做業(yè)務(wù)了?！　?nbsp;

而且,業(yè)務(wù)人員水平參差不齊,企業(yè)往往有了一些業(yè)務(wù)大英雄,他們是“大拿”,工作作息時間隨便,考勤對他們不起作用,開會培訓(xùn)他們可以任意地不參加,高層領(lǐng)導(dǎo)見到他們還得唯唯諾諾,客戶掌握在他們手里,公司的政策必須按照他們的意志來體現(xiàn),他們的言行公司不得不接受或默認(rèn),公司的組織變革受阻,戰(zhàn)略難以實施。他們是如此的重要,因為公司的大部分業(yè)務(wù)就掌握和寄托在他們身上。　　 

這是一種中國企業(yè)十分普遍的現(xiàn)象,可以武斷地說中國90%以上的工業(yè)品營銷、項目性營銷企業(yè)如此,南方略接觸服務(wù)的企業(yè)無一例外?！　?nbsp;

問題出在哪里?其實這種現(xiàn)狀早已為員工所病詬,為企業(yè)各部門所不容,為企業(yè)管理者所頭疼。造成這種結(jié)果的原因就是這些企業(yè)實行的是“個人智慧+公司資源”個人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式。業(yè)務(wù)人員拿著公司的資源,打著公司的品牌,但是,業(yè)績的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個人的智慧與能力,素質(zhì)好的、營銷技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績就好,其他的業(yè)績往往糟糕?！　?nbsp;

 相反,華為實行的是“組織化的團(tuán)隊運作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式。“營銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊運作模式十分有效,在與競爭對手的拼搏中屢屢得手。“專業(yè)而有專長,分工而有協(xié)作”是華為業(yè)務(wù)拓展的典型特征,正確處理市場一線開拓與后臺支持,業(yè)務(wù)與技術(shù),基層與高層的關(guān)系是華為營銷制勝的又一法寶——組織化運作　　 

我們看到絕大部分企業(yè)的業(yè)務(wù)人員是個人全能,從信息收集、客戶信用評估、客戶開發(fā)、送樣、報價、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶關(guān)系維系等各職能上都得親自去做,造成營銷人員什么都要做,什么都不專業(yè),時間精力也不夠,能力難以勝任,業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。公司對主管不滿意,主管對業(yè)務(wù)人員不滿意,業(yè)務(wù)人員業(yè)績不好收入低,自己也不滿意,同時缺乏成就感?！　?nbsp;

最大的問題還在于,在“個人智慧+公司資源” 　　 

個人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中,成功的營銷做法難以復(fù)制,優(yōu)秀的經(jīng)驗無法推廣。因為這種個人英雄式模式對個人狀況的依賴程度太高,而每個人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。華為業(yè)務(wù)拓展建立在模式上而不是簡單地建立在人的基礎(chǔ)上,成功的做法得以全面推廣,建立有保障的業(yè)務(wù),這是華為與普通企業(yè)在業(yè)務(wù)開拓上又一本質(zhì)的區(qū)別。“華為的產(chǎn)品也許不是最好的,但那又怎么樣?什么是核心競爭力?選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”,任正非前些年如是說。華為做出了一流的市場,并且華為鐵騎已跨過亞非歐,把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國,有了成功的營銷模式,華為底氣十足!　　 

第四方面:學(xué)習(xí)華為的銷售　　 

 以下是大部分企業(yè)管理者普遍遇到的情況和深感頭疼的管理難題?！　?nbsp;

業(yè)務(wù)人員手里跟了很多單,但是,有很多單在跟的過程中不知道如何跟了 

有的單再也無法跟下去了;　　 

有的單,甚至跟了兩年,客戶也沒有拒絕,但就是沒有合作簽單;　　 

有的單開發(fā)時間長,長的甚至有幾年,業(yè)務(wù)人員基于現(xiàn)實的業(yè)績壓力,可能忘了;　　 

 有的客戶非常大,有的一單業(yè)務(wù)金額過千萬、過億元也不足為奇,尤其工業(yè)品和項目性營銷的行業(yè),僅憑業(yè)務(wù)人員個人的能力是很難完成簽單的;　　 

在報計劃的時候,令人激動,到檢查結(jié)果的時候,深感被動等?！　?nbsp;

幾乎所有的銷售管理者自己是一個營銷高手,但是,不知道對下屬業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)如何進(jìn)行管理,大部分采取了只求結(jié)果不問過程的粗放式的業(yè)務(wù)管理方式?！　?nbsp;

以上種種情況說明現(xiàn)代營銷的艱巨性,但是,太多企業(yè)的營銷仍然采取賣產(chǎn)品的方式做業(yè)務(wù),常常敗下陣來。為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功,而華為在營銷過程中全面開展銷售項目管理。也就是說華為以“賣項目”的方式賣產(chǎn)品,把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個銷售項目,全面開展銷售項目管理。華為的銷售項目管理介紹如下:1、 華為銷售項目管理具有七大關(guān)鍵步驟:1)設(shè)定目標(biāo),2)項目背景分析,3)制訂策略,4)制訂計劃,5)執(zhí)行計劃,6)過程控制,7)項目總結(jié)?！　?nbsp;

2、在銷售項目管理中,華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式,每個項目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單,但必須阻擊競爭對手;有時候“吃肉”的同時還是要給對手留下“湯”,讓對方陪著一路走下去;有的業(yè)務(wù)必須全部拿下,不給對手留下任何機(jī)會;有些戰(zhàn)略性項目的考核不是賺錢,只要不讓對手得到就已達(dá)到目標(biāo)等。　　 

3、華為十分重視銷售項目分析,包括客戶分析、競爭對手分析及自身分析?？蛻舴治鲰椖勘尘啊⒖蛻魶Q策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼,更要知他。因為現(xiàn)代市場不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系,而“客戶——競爭對手——自身”的三角關(guān)系成為市場競爭的永恒主題。企業(yè)比自身過去做得好是沒有用的,只有比對手做得更好才會獲勝。競爭對手分析包括競爭對手產(chǎn)品優(yōu)點/缺陷、資金狀況/銷售情況、市場地位、市場份額、市場策略、歷史銷售情況、對手在客戶端的客戶關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、項目組成員、決策習(xí)慣/報價習(xí)慣/銷售習(xí)慣等,只有深刻分析競爭對手,才能為客戶提供個性化解決方案,獲取項目成功和好的商務(wù)條件;了解自己與客戶需求之間的差距,并與競爭對手比較,做到知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。　　 

4、華為十分重視銷售項目的策劃。在項目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對客戶需求和競爭性,站在客戶和競爭對手的角度逆向思考,制定行之有效的產(chǎn)品策略、競爭策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。 

5、華為開展有效的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計過程監(jiān)控點,系統(tǒng)與客觀地評估實施成果,與目標(biāo)和計劃進(jìn)行比較,查看是否有偏差;并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因,調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)?！　?nbsp;

6、華為認(rèn)真地對銷售項目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗中尋找自身的優(yōu)點和有效方法,樹立信心;二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對手的差距,杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。每一個銷售項目總結(jié)都是一個生動的實戰(zhàn)教材,通過閱讀他人的項目總結(jié),可以從不同的角度給大家以啟發(fā),相互交流,共同提高。銷售項目總結(jié)是銷售人員不斷進(jìn)行自我提升的最有效途徑。　　 

第五方面:學(xué)習(xí)華為的市場壓力傳遞機(jī)制　　 

如果在華為做業(yè)務(wù)三、四年時間還沒有晉升,該是選擇離開的時候了,因為不離開,也將很難被重視或重用,這就是華為的營銷文化——反復(fù)強(qiáng)調(diào)的壓強(qiáng)原則,“業(yè)績=壓力+動力”?！　?nbsp;

看看我們身邊的企業(yè),下面這些情況屢見不鮮:　　 

業(yè)務(wù)人員拿著高底薪工資,不再想跑市場,與其辛苦,不如收入少點;　　 

 業(yè)務(wù)人員拿著底薪工資加上提成,收入不低,房子、車子該有的都有了,能干多少算多少;　　 

公司機(jī)制真好,“三年不簽單,一單吃三年”,“一年簽單,也吃上三年”;　　 

有的公司業(yè)務(wù)人員收入比經(jīng)營者的收入還高,拿得心安理得;　　 

公司業(yè)務(wù)發(fā)展好,繼續(xù)干,一旦公司業(yè)務(wù)不景氣就走人,公司業(yè)務(wù)好壞與自身沒關(guān)系,那是企業(yè)的事等?！　?nbsp;

太多企業(yè)的營銷人員既缺乏動力,又缺乏壓力!　　 

華為從營銷人員的招聘開始就要把動力源和市場壓力傳遞到營銷人員的身上。華為大部分營銷人員來自應(yīng)屆畢業(yè)生,應(yīng)屆畢業(yè)生手里沒有錢,他們很想掙錢回報父母,甚至有的學(xué)校還有貸款要償還,找對象,成家,買房子等都離不開錢。何況學(xué)校老師的諄諄教誨,年青人要進(jìn)取,要當(dāng)主管、當(dāng)經(jīng)理,人生要追求成功,這些年輕的學(xué)生有著遠(yuǎn)大的理想與追求。再者,華為倡導(dǎo)的“要關(guān)心時事,關(guān)心國家與民族的前途、命運,…我們以‘產(chǎn)業(yè)報國\’的方式去關(guān)心、去愛自己的國家。…21世紀(jì)是歷史給予中華民族一次難得的振興機(jī)會,機(jī)不可失,時不再來”的企業(yè)文化與理念又從內(nèi)心深處進(jìn)一步激勵營銷人員奮發(fā)向前。華為的營銷人是沒有提成的,但是,每一個人又毫無保留地把自己的潛能發(fā)揮出來?！　?nbsp;

 華為認(rèn)識到光有動力源是不夠的,任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào):“破釜沉舟,把危機(jī)意識和壓力傳遞到每一個員工。通過無依賴的市場壓力傳遞,使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)。”“華為必須保持合理的成長速度,沒有合理的成長速度就沒有足夠的利潤來支撐企業(yè)的發(fā)展;沒有合理的成長速度,就沒有足夠的能力給員工提供更多的發(fā)展機(jī)會,從而吸引更多企業(yè)所需的優(yōu)秀人才;沒有合理的成長速度,就會落后于競爭對手,最終將導(dǎo)致公司的死亡。沒有規(guī)模,難以對付未來的低成本競爭。”“我希望大家不要做曇花一現(xiàn)的英雄。華為公司確實取得了一些成就,但當(dāng)我們想躲在這個成就上睡一覺時,英雄之花就凋謝了,凋謝的花能否再開,那是很成問題的。在信息產(chǎn)業(yè)中,一旦落后,那就很難追上了。”“前程的艱險使我們始終不能有一次開懷暢飲。”“江總書記在美國宣布我國將加入信息技術(shù)協(xié)定,意味著中國信息工業(yè)被推到了市場競爭機(jī)制的最高形式,完全要憑公司的實力,參與跨國集團(tuán)在中國市場上的競爭,一點國家保護(hù)都不會有了。就象孩子要與狼搏斗沒有母親的幫助一樣。中國電子工業(yè)100強(qiáng)的總和,只及IBM公司的1/5,生死存亡,一下子就壓在了我們年青的沒有國際管理經(jīng)驗的公司身上。”　　 

“公司所有員工是否考慮過,如果有一天,公司銷售額下滑、利潤下滑甚至?xí)飘a(chǎn),我們怎么辦?我們公司的太平時間太長了,在和平時期升的官太多了,這也許就是我們的災(zāi)難。泰坦尼克號也是在一片歡呼聲中出的海。而且我相信,這一天一定會到來。面對這樣的未來,我們怎樣來處理,我們是不是思考過。我們好多員工盲目自豪,盲目樂觀,如果想過的人太少,也許就快來臨了。居安思危,不是危言聳聽。”“今年我們要廣泛展開對危機(jī)的討論,討論華為有什么危機(jī),你的部門有什么危機(jī),你的科室有什么危機(jī),你的流程的那一點有什么危機(jī)。”任正非如是說?！　?nbsp;

華為的營銷團(tuán)隊是有著充分動力與巨大壓力的,營銷人員把動力和壓力變成了行動并碩果累累。從高層到組織,從制度到文化,從流程到機(jī)制,一句話,華為的營銷人有著很強(qiáng)的自我驅(qū)動和制度驅(qū)動力量,同時,又有一種強(qiáng)大壓力變成了推力,每個營銷人都是奮勇向前的戰(zhàn)車,這樣的組織和團(tuán)隊在市場上肯定所向披靡!