“金字塔”與“倒金字塔”銷售團隊是如何定位的？（3）
(0)核心提示：筆者在經(jīng)營中逐漸總結發(fā)現(xiàn)，在營銷團隊中有不同類型的定位結構，因為整個團隊的環(huán)境和氛圍，使人員的責任心、協(xié)作精神、工作目標、個人愿景等都產(chǎn)生了很大的區(qū)別，先隱性、后顯性地形成不同結構的框架，比如：有“金字塔”式的定位結構，由塔基至塔尖層層遞進，進而使這種團隊普遍呈現(xiàn)興旺發(fā)達的態(tài)勢；
同時，各個層級業(yè)務人員也沒有更高的追求，設定的目標都比較低，大家非常容易滿足。
案例三。某縣級市有一個生產(chǎn)和銷售建筑涂料的企業(yè)，該企業(yè)的定位就是做本市市場，沒有更高的目標和追求。前幾年，該企業(yè)確實銷量和利潤都非常好，本土企業(yè)、本土市場、本土業(yè)務員、本土的消費者，該企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率迅速攀升，甚至達到了90%以上。在這種市場形勢下，業(yè)務員也不過多地去計劃和發(fā)展市場，能維護住幾個企業(yè)的關系，鞏固好幾個居民小區(qū)的裝修業(yè)務就可以高枕無憂了。
但，隨著生活水平的提高，人們對家居的要求也越來越高，很多新型的涂料，諸如環(huán)保涂料、綠色涂料等應運而生，并在市場上遍地開花。該產(chǎn)品面臨著前所未有的壓力，客戶紛紛轉向新的產(chǎn)品。
大家都傻眼了。老板說，我的要求不高，只要這塊市場就夠了；科研人員說，我們的產(chǎn)品賣得很好，還要費勁開發(fā)新品干什么，我的工作就是能保證好質(zhì)量；業(yè)務員說，人家不要咱的貨我能怎么辦？各人只管自己的一攤，面對危機都束手無策了。
在目前金融危機的大環(huán)境下，市場競爭更加激烈和殘酷，各行各業(yè)的銷售公司和業(yè)務人員面臨的壓力都空前巨大，這樣對于“直塔”式的銷售團隊來說，他們的生存壓力有多大可想而知。而這種定位結構因為思路和觀念的局限，整個團隊不思進取，跳不出自己設定的圈子，不能形成團隊作戰(zhàn)而適應市場競爭的要求，那肯定不適應“逆水行舟，不進則退”的現(xiàn)代市場的要求，其發(fā)展空間也是非常不容樂觀的。
總而言之，筆者認為，在一個銷售團隊中，每個成員的定位決定了整個團隊的定位，同樣，團隊的定位結構也決定了每個成員的定位，這是一個相互支持、相互推動的相輔相成的關系。只有銷售團隊和成員定位都準確了，才能夠激發(fā)銷售人員積極向上的信心和動力，每個人的心態(tài)才是健康的，銷售的過程才是充實的，豐滿的，銷售的結果才是春華秋實，讓大家的成就感油然而生。
所以，銷售公司“金字塔”式的定位結構值得提倡，因為這是充滿潛力的。
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責任編輯：蕓兒
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