第六、體系營(yíng)銷意識(shí)

營(yíng)銷是一個(gè)體系，是由多種要素組成的。“木桶原理”告訴我們：能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)影響市場(chǎng)的最終銷量。

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部：藥品營(yíng)銷單純靠廣告拉動(dòng)作用的時(shí)代結(jié)束了。人員素質(zhì)是否過(guò)硬，外圍環(huán)境是否良化，營(yíng)銷策略是否正確，方法選擇是否得當(dāng)，執(zhí)行力度是否到位，績(jī)效考核是否合理，這都是營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷;藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等一套營(yíng)銷體系。有一些企業(yè)，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法，結(jié)果銷量沒(méi)上去，就埋怨沒(méi)找到好方法，又開始坐而論道。

對(duì)于企業(yè)外部：醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價(jià)值鏈模式”轉(zhuǎn)變成“體系營(yíng)銷價(jià)值模式”。在上海復(fù)星召開商業(yè)研討會(huì)的時(shí)候，我在講課中也表達(dá)這樣的一個(gè)觀點(diǎn)：工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易的關(guān)系了，而是一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。未來(lái)的發(fā)展一定是這樣的：工業(yè)、商業(yè)、終端之間不再是你我之間的買賣關(guān)系，他們一定要形成共贏共生的聯(lián)合體，共同挖掘消費(fèi)者的需求，一起為消費(fèi)者服務(wù)。

第七、堅(jiān)持不懈意識(shí) 

策略制定之后，選擇方法上越簡(jiǎn)單越好，這既容易運(yùn)作，又可以堅(jiān)持。在營(yíng)銷上沒(méi)有捷徑可走，只有通過(guò)大量的艱苦工作，堅(jiān)持不懈的努力，把一個(gè)內(nèi)容做深做透，才能有一定的效果。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對(duì)小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個(gè)的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問(wèn)我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”產(chǎn)品銷售上量。我告訴他：方法當(dāng)有，但不會(huì)將企業(yè)做長(zhǎng)久!藥品是一個(gè)特殊的商品，必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費(fèi)者的基礎(chǔ)。沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，即使短時(shí)間內(nèi)銷量起來(lái)了，也會(huì)下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生?，F(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒(méi)有幾年的時(shí)間是不行的。

 第八、積極行動(dòng)意識(shí)

為了產(chǎn)品有穩(wěn)定的銷售，只有兩個(gè)辦法，一是防止消費(fèi)者流失，二是積極拓展新的消費(fèi)者加入。事實(shí)證明，消費(fèi)者流失是必然現(xiàn)象，守是永遠(yuǎn)守不住的。從銷售的角度看，銷量的產(chǎn)生不外乎銷售渠道的水平發(fā)展和銷售產(chǎn)能的縱深挖掘，水平發(fā)展只能使沒(méi)購(gòu)買的人進(jìn)行購(gòu)買，縱深的發(fā)展是讓購(gòu)買的人重復(fù)購(gòu)買。不論哪種工作，都要不斷投入，積極開拓，市場(chǎng)營(yíng)銷如逆水行舟，不進(jìn)則退。有些企業(yè)死掉了，并不是競(jìng)爭(zhēng)死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡，該死的一定會(huì)死，沒(méi)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都要死，因?yàn)槠髽I(yè)自己都沒(méi)弄明白什么叫競(jìng)爭(zhēng)，或者說(shuō)根本就沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)。在中國(guó)的現(xiàn)實(shí)中，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)是倒在沖鋒的路上的!主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不會(huì)死。在現(xiàn)實(shí)藥品營(yíng)銷中，行動(dòng)力比執(zhí)行力更重要。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力好壞是需要提高全員的素質(zhì)作保證的，而素質(zhì)的提高又不是一日之功。企業(yè)本來(lái)就小，如果再懶惰，那就只有等死了。普通企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)相比就應(yīng)該比吃苦耐勞的精神、比行動(dòng)力的速度。動(dòng)起來(lái)!在行動(dòng)的過(guò)程中再提高素質(zhì)。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

第九、解決問(wèn)題意識(shí)

醫(yī)藥營(yíng)銷的過(guò)程就是解決問(wèn)題和克服困難的過(guò)程。只有倒閉的醫(yī)藥企業(yè)才沒(méi)有困難了。經(jīng)營(yíng)都需要具備兩種素質(zhì)：智慧和能力。智慧是指我想到了而想別人沒(méi)有想到的，思路超前;能力是指別人想到而沒(méi)有做到的，指市場(chǎng)推動(dòng)力。在中國(guó)現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，只想具備營(yíng)銷能力就已經(jīng)可以生存了，如果還具備營(yíng)銷智慧，那就可以優(yōu)秀了。能力是硬功夫，是長(zhǎng)期實(shí)踐的結(jié)果，是有形的，公司能力、管理能力、帶隊(duì)伍能力，藥品銷售能力等。營(yíng)銷無(wú)小事，問(wèn)題永遠(yuǎn)是問(wèn)題，只有通過(guò)解決，才能使問(wèn)題大事化小、小事化了。逃避問(wèn)題，只會(huì)紙上談兵的營(yíng)銷者是不可能成為管理者的。解決問(wèn)題要講策略，策略是市場(chǎng)運(yùn)作的方向和前提。只要策略正確，結(jié)果只是時(shí)間的問(wèn)題了。策略是隱藏在事物內(nèi)部的本質(zhì)和規(guī)律，方法只是完成策略的手段，資金是實(shí)施方法的條件。方法是可以多種多樣的，是可以借鑒的，策略是經(jīng)過(guò)眾多表象的事提煉總結(jié)出來(lái)的。一定條件下，策略只能是一種，而方法可以是多種。所以醫(yī)藥營(yíng)銷不要過(guò)多地依賴方法，更不要以資金多少衡量投入的高低。營(yíng)銷策略比營(yíng)銷方法重要，營(yíng)銷方法比資金多少重要。對(duì)于藥品營(yíng)銷而言，最本質(zhì)的策略是集中和速度。集中分兩個(gè)方面：產(chǎn)品定位的集中，即核心競(jìng)爭(zhēng)能力;市場(chǎng)定位的集中，即市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。速度的本質(zhì)是第一就是最好,因?yàn)闆](méi)人記住第二。不要求完美,只要求快速表達(dá)。

第十、定期檢查意識(shí)

檢查，是行動(dòng)力的有效保證，檢查什么才會(huì)得到什么!不要期盼醫(yī)藥代表做你沒(méi)檢查的事。想靠全員的素質(zhì)提高，自發(fā)的去做事，最后達(dá)到你企業(yè)想要達(dá)到的目標(biāo)，幾乎是不可能的。一個(gè)企業(yè)推出了一個(gè)新藥品，但是銷售的不好，又找不出不上量的原因。我經(jīng)過(guò)深度訪談得知，企業(yè)將銷售量作為對(duì)醫(yī)藥銷售代表的唯一考核指標(biāo)。將產(chǎn)品資料發(fā)給了銷售代表，希望大家自學(xué)。而銷售代表只是為了完成銷售任務(wù)，都沒(méi)有很好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。如果自己的代表對(duì)所賣的產(chǎn)品都不熟悉，那么代理商、終端商、營(yíng)業(yè)員、醫(yī)生就不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。就是因?yàn)闆](méi)檢查，所以很簡(jiǎn)單的事情他們就不會(huì)去做。 

檢查要有時(shí)間性，什么時(shí)候檢查，就會(huì)什么時(shí)間得到。銷售人員不會(huì)提前完成你要求的工作。這不是銷售人員的錯(cuò)，這是人性。我們想一想，在上學(xué)的時(shí)候，如果作業(yè)明天要交，今天不論怎么忙，晚上回來(lái)都得做作業(yè)。只要放寒假，書包肯定放在一邊，因?yàn)楹僮鳂I(yè)要三十天后才檢查。到臨近開學(xué)的最后五天了，開始做作業(yè)了。在醫(yī)藥企業(yè)，回款的高峰期都是在結(jié)賬的前一周。難道平時(shí)就不能回款嗎?不是，因?yàn)榻Y(jié)賬的時(shí)間是考核的時(shí)間，所以都趕在那幾天集中回款。企業(yè)管理者對(duì)工作的檢查，你如果一個(gè)月一檢查一次，你的員工就論周工作，因?yàn)橐粋€(gè)月四周;你如果一周一檢查，你的員工就論天工作，因?yàn)橐恢芷咛?你如果一天一檢查，你的員工論小時(shí)工作。