第一、專業(yè)人才意識 

醫(yī)藥企業(yè)無論是戰(zhàn)略的制訂還是戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，人力資源都是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)認為自己的人才現(xiàn)狀是：醫(yī)藥企業(yè)缺乏專業(yè)人才;招不來、留不住能人，不知道如何能夠吸引人才;銷售人員經(jīng)驗、技能欠缺;工作的技巧性無法適應(yīng)現(xiàn)在的管理模式;沒有精英級的營銷人才，又不知道需要引進什么樣人才;知道培訓(xùn)，但又不知道培訓(xùn)什么內(nèi)容;營銷人員沒有職業(yè)生涯規(guī)劃，只知道掙錢。所有的這些現(xiàn)象，關(guān)鍵是企業(yè)的“人才觀”不明確。其實沒有最好的人才，只有適合的人才，專業(yè)是相對于非專業(yè)而言。在醫(yī)藥營銷中，處方藥的銷售主要以醫(yī)院為主，專業(yè)的醫(yī)藥代表對藥店終端管理和廣告促銷就是非專業(yè)人士;OTC的銷售代表以藥店銷售為主，對醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣、專業(yè)臨床拜訪就是非專業(yè)人士;第三終端的銷售人員以管理經(jīng)銷商、分銷商、物流商為主，對于營銷的微觀終端管理就是非專業(yè)人士。企業(yè)要根據(jù)自己的企業(yè)類型、營銷模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理方式來打造自己團隊的專業(yè)技能，不要照搬其他企業(yè)所謂優(yōu)秀的管理經(jīng)驗。建立打造優(yōu)秀人才和使用優(yōu)秀人才的機制。培訓(xùn)是打造人才的主要手段。而在現(xiàn)實的情況是，醫(yī)藥企業(yè)有完整人事培訓(xùn)部門的都很少。為了培養(yǎng)優(yōu)秀員工，很多企業(yè)也開展培訓(xùn)工作，但效果不明顯。原因是企業(yè)沒有建立培訓(xùn)體系、對培訓(xùn)需求不明確。我提出的培訓(xùn)理念是：診斷咨詢式培訓(xùn)，教育是為了獲得知識，培訓(xùn)是為了解決問題!適合的課程內(nèi)容、適合的講師資歷背景、適合的授課方式、適合的時間安排，是保證培訓(xùn)效果的基礎(chǔ)。

第二、利潤為先意識

利潤是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)管理追求的終極目標(biāo)。隨著藥品的降價，藥品的利潤空間進一步壓縮，“只要有產(chǎn)品銷售上量就會有利潤”的觀念已經(jīng)過時了。今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤不能只在產(chǎn)品身上獲得，而是以產(chǎn)品為實物表現(xiàn)、以無形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營過程中產(chǎn)生的綜合利潤。利潤的產(chǎn)生不是財務(wù)算出來的，而是營銷管理整個過程中做出來的。所以，預(yù)算制不僅僅是財務(wù)的預(yù)算，更主要的是經(jīng)營管理的有效整合。醫(yī)藥企業(yè)是“以營銷為核心”，而不是“以營銷部門為核心”。只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門都以利潤為核心，才能準確地預(yù)估銷售量、合理地運用資源(人力、物力、財務(wù))、嚴謹?shù)陌才派a(chǎn)、及時的產(chǎn)品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，這些都會最終反應(yīng)到利潤上的多少。如何降低固定成本和運營成本，科學(xué)利用可變成本，使之達到運營效率的最大化，這是利潤多少的關(guān)鍵。

第三、數(shù)學(xué)管理意識

營銷是數(shù)學(xué)，不是文學(xué)!營銷管理是一門科學(xué)，需要用數(shù)據(jù)作衡量。醫(yī)藥區(qū)域市場的管理應(yīng)該是數(shù)字管理，不應(yīng)該是文字描述。我在為一家企業(yè)做咨詢項目時，看到這樣一份省區(qū)經(jīng)理市場方案，寫的內(nèi)容分三部分：先捧,“在公司總監(jiān)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，市場部制定了科學(xué)的市場規(guī)劃，為我們完成銷售指標(biāo)指明了方向……”,當(dāng)捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場環(huán)境不好，競爭慘烈，我做的非常艱苦，為了完成銷售指標(biāo)，我們披星戴月，放棄休息……”。第三部分就開始表決心：“如果公司給我們市場費用支持，我一定會給你一個滿意的結(jié)果，我不會辜負你的期望……”。總監(jiān)看到這樣的報告，一熱一冷一表決心，立即表態(tài)：“如果這個省區(qū)不給這個人去做，咱們都冤枉這個市場了，撥款!”事實上這是一份要費用的報告，不是市場方案。從企業(yè)營銷管理的角度講，所有匯報工作就是數(shù)字表達：某某地區(qū)有多少代理商，多少藥店、有多少家醫(yī)院，有多少科室，有多少個床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰來做、什么時間做等等。希望搞管理的職業(yè)經(jīng)理人明白這一點，用數(shù)字表達市場和銷售的狀況，不要用文字描述。

第四、激活產(chǎn)品意識

目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品多、結(jié)構(gòu)亂，能夠獲利的產(chǎn)品很少。產(chǎn)品管理不善，銷量高的產(chǎn)品獲利能力差，獲利能力好的產(chǎn)品、銷售量不高。許多企業(yè)看到其他廠家的產(chǎn)品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進銷售，以數(shù)量多取勝，閉門造車的開發(fā)、急功近利的抄襲，其實產(chǎn)品從準備開始就要經(jīng)過周密的策劃，不要停留拍腦門階段，要做新產(chǎn)品上市調(diào)研評估、產(chǎn)品定位、包裝設(shè)計、產(chǎn)品策略、上市方案、行動計劃等等，不要打無準備之戰(zhàn)。好產(chǎn)品出生就是“貴族”，讓產(chǎn)品自己會說話!

在產(chǎn)品定位上，要運用集中的原則。好產(chǎn)品都有一個明確的定位：消費群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強調(diào)藥品的自然屬性。比如達克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費者不知所云，也就自然失去了市場競爭能力。藥品包裝同樣重要，優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品包裝就能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價值感。相同的材質(zhì)，普通企業(yè)的產(chǎn)品包裝卻顯得有些“土”，關(guān)鍵是普通藥企沒有建立CI系統(tǒng)，利用本土設(shè)計公司，設(shè)計者帶有明顯的個人愛好和地域特色。藥品的價格不是越便宜越好，要針對患者的接受能力和同類產(chǎn)品的價格區(qū)間，結(jié)合產(chǎn)品的營銷策略，在國家價格的調(diào)控之內(nèi)適當(dāng)制定價格。對于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說“良藥苦口利于病”，但兒童產(chǎn)品對口感還是要求很高，雙黃連口服液改進口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因為服用方便，在兒童市場一路領(lǐng)先。為了適應(yīng)糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無糖型驢膠補血產(chǎn)品。

第五、績效溝通意識

隨著醫(yī)藥營銷的專業(yè)化，人員分工越來越細，醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機構(gòu)和部門，這就要求我們具有績效溝通的意識。“出了問題誰負責(zé)?”的想法是小農(nóng)意識，是承包“自留地”的作風(fēng);“出了問題我承擔(dān)責(zé)任!”是做小賣買的豪氣。真正的經(jīng)營上升到企業(yè)行為的時候，個人誰也負不了責(zé)任。策略是大家共同做出來的，整體策略是否正確，取決于企業(yè)共同的智慧和決斷?？冃贤ú攀钦嬲暮诵模繕?biāo)設(shè)定好了，績效溝通有成效，完成績效結(jié)果是水到渠成的事情。醫(yī)藥營銷管理的過程，就是一個績效溝通的過程。對管理者來說，績效溝通有助于管理者及時了解員工工作狀況，針對員工問題進行相應(yīng)的輔導(dǎo)支持。對員工來講，能及時得到自己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進不足。通過績效溝通，使管理者與員工能夠直誠合作，形成績效伙伴關(guān)系，管理者的工作會更輕松，員工績效會大幅度提高。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司專業(yè)開發(fā)了《07醫(yī)藥營銷績效管理與績效輔導(dǎo)》培訓(xùn)課程，就是告訴大家：績效管理和績效輔導(dǎo)不再是人力資源部門的獨立工作，而是所有員工必須具備的技能!學(xué)會績效溝通，才是一個企業(yè)是否成熟的重要標(biāo)志。