有人納悶，為什么同樣的活動(dòng)甲搞得風(fēng)生水起，賺的缽滿盆滿，乙則搞得一塌糊涂，成本都收不回來(lái)。原因當(dāng)然很多，其中必定存在創(chuàng)新和務(wù)實(shí)沒有結(jié)合到位的問(wèn)題。因此，會(huì)銷人搞會(huì)銷推廣不僅強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新還要注重務(wù)實(shí)，創(chuàng)新和務(wù)實(shí)二者必須做到有機(jī)融合形神兼?zhèn)?，否則很難闖過(guò)推廣關(guān)。

會(huì)銷推廣考驗(yàn)會(huì)銷人的創(chuàng)新推廣能力。盡管推廣困難重重，但難度系數(shù)僅為3.0，與產(chǎn)品關(guān)相比難度不算大。

第三道關(guān)：服務(wù)關(guān)

 難度系數(shù)：5.5

考核重點(diǎn)：親和力和銷售力

 為什么服務(wù)關(guān)難度系數(shù)這么高？因?yàn)榉?wù)特別重要。前面談到擁有好產(chǎn)品成功了一半，而要取得另一半成功，服務(wù)質(zhì)量非常關(guān)鍵。怎樣做好會(huì)銷服務(wù)呢？一些人認(rèn)為，打贏會(huì)銷戰(zhàn)役重點(diǎn)在攻單，攻單才能帶來(lái)真金白銀。為了達(dá)成攻單，從送小禮品到大禮包，從小折扣到大折扣，甚至演化成聚餐、出國(guó)游，即便這樣客戶還是不買賬，吃了喝了玩了走人，搞得會(huì)銷人十分尷尬。又花錢又出力還不討好，這算怎么回事嘛。我覺得還是把客戶當(dāng)成了純粹的搖錢樹、大寶藏，而沒有把客戶當(dāng)成真正的上帝。其實(shí)客戶要求并不高，服務(wù)也沒有那么。記得兩年前在唐山搞幾場(chǎng)降糖產(chǎn)品專題會(huì)來(lái)了不少人，他們當(dāng)中大多數(shù)是慕名而來(lái)的。奇怪的是大家問(wèn)得最多的是防治糖尿病的一些基本常識(shí)，比如飲食有哪些禁忌、服藥要注意什么、身體某處不適是否表明糖尿病病情加重，諸如此類。事實(shí)上這些問(wèn)題他們完全可以通過(guò)其他途徑獲知，為什么要親自前來(lái)咨詢呢？一位老同志說(shuō)：“我們相信北京來(lái)的專，想和專家面對(duì)面溝通病情，希望專家教會(huì)我們防治糖尿病的日常有效方法，而不僅僅是讓我們掏錢買產(chǎn)品。”聽了這位老同志的話你怎么想呢？我覺得這位老同志道出了大多數(shù)人的心聲——客戶不僅需要產(chǎn)品，更需要與產(chǎn)品相關(guān)的其他服務(wù)，即產(chǎn)品附加值，也就是大家所說(shuō)的超值服務(wù)。你給客戶提供超值服務(wù)，客戶也一定會(huì)給予你超值回報(bào)。

 會(huì)銷人要想給客戶提供超值服務(wù)，首先要用心讀懂客戶，還得用心學(xué)習(xí)掌握更多的知識(shí)，而不是一味強(qiáng)調(diào)攻單唯錢首是瞻。錢在客戶手中，讓客戶掏錢并不難，難的是讓客戶認(rèn)為這錢掏得值。

 第四道關(guān)：培訓(xùn)關(guān)

難度系數(shù)：2.0

考核重點(diǎn)：恒心、毅力和執(zhí)行力

 闖過(guò)培訓(xùn)關(guān)是會(huì)銷人必須具備的基本功。對(duì)于培訓(xùn)，有的公司注重下貨策略、攻單技巧，有的老板強(qiáng)調(diào)宣傳和促銷手段創(chuàng)新，有的會(huì)銷人關(guān)注與顧客溝通交流……這些都很重要，但是有一點(diǎn)也不能忽視，那就是情感儲(chǔ)備。一是員工與客戶之間的情感儲(chǔ)備，二是老板與員工之間的情感儲(chǔ)備。只有客戶對(duì)員工產(chǎn)生信任，認(rèn)同員工后才會(huì)與之建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系；同理，員工若對(duì)老板所作所為，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量等方面不認(rèn)同，就不可能一心一意搞工作，更不可能全心全意服務(wù)客戶，當(dāng)然更談不上給客戶提供超值服務(wù)。怎樣才能儲(chǔ)備情感呢？培訓(xùn)很重要，培訓(xùn)對(duì)提升新員工能力，激發(fā)老員工活力，拉動(dòng)新客戶，促進(jìn)老客戶等方面都能產(chǎn)生很大作用。

日本企業(yè)對(duì)培訓(xùn)是很重視的。據(jù)說(shuō)本田、索尼、東芝這些大企業(yè)對(duì)員工、對(duì)客戶培訓(xùn)是有計(jì)劃性的、持續(xù)性的。比如對(duì)新員工培訓(xùn)一般長(zhǎng)達(dá)1-2年時(shí)間，經(jīng)過(guò)全面系統(tǒng)的培訓(xùn)考核過(guò)關(guān)才能正式上崗。而對(duì)客戶培訓(xùn)則通過(guò)多種方式多種途徑組織客戶參加新品發(fā)布會(huì)、參觀生產(chǎn)過(guò)程、以及有償信息收集等等，一句話，通過(guò)培訓(xùn)讓員工讓客戶加深對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的了解和信任，增進(jìn)與員工和客戶的情感儲(chǔ)備。

很顯然，培訓(xùn)要全面細(xì)致深入持久而不能急功近利。缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的培訓(xùn)是短視行為，缺乏情感儲(chǔ)備的會(huì)銷人即便獲得利益也是短期的，很難把事業(yè)做大、做強(qiáng)、做長(zhǎng)久。

有位非著名業(yè)內(nèi)人士說(shuō)過(guò)：“目前，會(huì)銷經(jīng)營(yíng)者大多處于起步發(fā)展階段，底子薄、實(shí)力弱，拿不出更多的經(jīng)費(fèi)用于培訓(xùn)，不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者都是擠壓了員工的休息時(shí)間來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，更別提給客戶培訓(xùn)了?，F(xiàn)有的各種培訓(xùn)基本以攻單下貨為首要目標(biāo)，根本沒有可能做到系統(tǒng)、全面、深入的學(xué)習(xí)交流。”或許這正是中國(guó)會(huì)銷難以取得突破性發(fā)展的緣故吧。值得欣慰的是，一部分會(huì)銷人開始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，開始意識(shí)到深度培訓(xùn)工作對(duì)于會(huì)銷事業(yè)發(fā)展、對(duì)于企業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的強(qiáng)勁推動(dòng)力。

 應(yīng)該說(shuō)闖過(guò)培訓(xùn)關(guān)難度并不大，需要會(huì)銷人具有恒心、毅力和執(zhí)行力。

 第五道關(guān)：資源關(guān)

 難度系數(shù)：4.0

 考核重點(diǎn)：綜合管理能力

資源是什么？就會(huì)銷而言，資源至少包含兩部分：一是客戶，二是員工?？蛻糍Y源對(duì)于會(huì)銷人來(lái)說(shuō)其重要性不言而喻，而對(duì)員工資源卻沒有引起足夠重視。據(jù)說(shuō)某位老板會(huì)銷搞了十來(lái)年，企業(yè)老是徘徊不前發(fā)展不起來(lái)，麾下缺兵少將，手中客戶屈指可數(shù)，實(shí)在令人費(fèi)解。俗話說(shuō)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫，作為經(jīng)營(yíng)多年的企業(yè)領(lǐng)頭人，資源如此困乏，不倒閉歇業(yè)已經(jīng)是阿彌陀佛了，豈能奢望發(fā)展壯大！