甲藥企看起來(lái)風(fēng)風(fēng)光光，似乎變革有了回應(yīng)，高端和低端產(chǎn)品的銷售量逐漸上升。H總?cè)匀混话?，因?yàn)榻刂鼓壳叭詻](méi)有多大盈利，對(duì)完成今年翻番的銷售任務(wù)更是心里沒(méi)底。H總的擔(dān)心也有道理，改革的效果需要較長(zhǎng)時(shí)間才能顯現(xiàn)；目前又面臨國(guó)家新醫(yī)改政策變革，而集團(tuán)主業(yè)畢竟不是做藥的，高層能否有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和耐心，等到新局面的打開，尚未可知。以醫(yī)藥為主業(yè)的主流企業(yè)尚且躑躇而行不能高歌猛進(jìn)，何況非主業(yè)集團(tuán)下的醫(yī)藥營(yíng)銷變奏曲呢。

 評(píng)語(yǔ)：

準(zhǔn)且狠，但不穩(wěn)

忐忑》，一首2010年火速走紅的網(wǎng)絡(luò)“神曲”。

忐忑，也是H總心中一首忽上忽下的“神曲”。

 三板斧砍到位

 H總可謂大刀闊斧，初來(lái)甲藥企，就砍了三板斧。

 第一板斧，把原料藥砍成了出口。從實(shí)用的角度看，今年肯定照舊，還是抓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，第2年或第3年才可能根本轉(zhuǎn)型。至于海外并購(gòu)原料廠，1~3年內(nèi)應(yīng)該還不能成行，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)海外市場(chǎng)的實(shí)際現(xiàn)狀、海外管理的流程和方法不了解，以及海外投資的不確定性，集團(tuán)對(duì)此項(xiàng)決議應(yīng)該抱有很大的疑惑，只有2年內(nèi)在其原料藥產(chǎn)品的核心消費(fèi)市場(chǎng)設(shè)立代表處比較現(xiàn)實(shí)。這一板斧在1~2年內(nèi)能給H總加分，長(zhǎng)期來(lái)看，效果并不確定。

第二板斧，設(shè)立研究院，戰(zhàn)略意義大于現(xiàn)實(shí)意義。怎么說(shuō)呢？有了研究院，代表企業(yè)具有相對(duì)的發(fā)展持續(xù)性，但不能保證企業(yè)近幾年的發(fā)展態(tài)勢(shì)。無(wú)論如何，此舉能在一定程度上提高企業(yè)的品牌價(jià)值。這一板斧能給H總加不少分，但若半年后收效甚微，就可能出現(xiàn)很多提醒的聲音：“我們的企業(yè)還小，到處都需要錢，研發(fā)是要做，但還是盡量省點(diǎn)吧。”

第三板斧，產(chǎn)品梳理，自營(yíng)、代理齊上陣，這一板斧最重要，也最徹底。

首先，設(shè)立銷售公司，統(tǒng)一旗下所有產(chǎn)品的銷售。這個(gè)方子是對(duì)的，生產(chǎn)和營(yíng)銷分離，術(shù)有專攻，專有所精。問(wèn)題在于，各廠的權(quán)力被明顯縮減，原工廠經(jīng)理人自然會(huì)有情緒，銷售人員也很忐忑，只能走一步看一步。新來(lái)的銷售高層也未必能在短時(shí)間內(nèi)和企業(yè)融合到一起，所提出的方案能否滿足企業(yè)的實(shí)際需求，也未有定論。

再之，產(chǎn)品梳理，確定新的產(chǎn)品組合。但若新梳理出的產(chǎn)品與原先的主打產(chǎn)品相距甚遠(yuǎn)，那么一旦市場(chǎng)起量放緩，原先的老業(yè)務(wù)員意見可能就大了。

還有，業(yè)務(wù)人員競(jìng)爭(zhēng)上崗，優(yōu)勝劣汰，雖能快速貫徹營(yíng)銷模式，員工也比較齊心，但估計(jì)老業(yè)務(wù)員能留下來(lái)的比例就很低了?？紤]到成功的變革多以“穩(wěn)”為核心，變革第1年就大幅更換營(yíng)銷人員似乎不太明智。

至于“高端自營(yíng)，低端代理”，都是可行的市場(chǎng)策略和營(yíng)銷策略。實(shí)踐也證明，這套模式正逐步走上正軌，業(yè)績(jī)也慢慢上升。精細(xì)化招商更是對(duì)路，回款和市場(chǎng)開發(fā)都漸入佳境。

 只讓20%的人忐忑

上述現(xiàn)實(shí)足以讓H總興奮，真正讓其忐忑的根源在于盈利不足。今年留給H總的現(xiàn)實(shí)是什么呢？1.原料藥仍然以國(guó)內(nèi)銷售為主，可能還有一定下滑；2.上了研究院，費(fèi)用花了不少，但短期內(nèi)沒(méi)有解決什么實(shí)際問(wèn)題；3.營(yíng)銷模式雖然有所變革，但總的銷售額較之去年增色不多，投入增多，而且距離銷售翻番的目標(biāo)差距甚大。當(dāng)然，H總的變革也留給了甲藥企來(lái)年有可能上升的勢(shì)頭，而且長(zhǎng)期前景看好。

雖然長(zhǎng)期前景看好，H總還是忐忑于第1年后，集團(tuán)對(duì)他的任用是否存在調(diào)整，是否讓他繼續(xù)留任以創(chuàng)造未來(lái)的輝煌？這個(gè)問(wèn)題，筆者無(wú)法回答。

H總的改革既準(zhǔn)又狠，可是并不穩(wěn)。穩(wěn)是什么概念？就是必須穩(wěn)定地完成集團(tuán)指派的各項(xiàng)任務(wù)，以銷售任務(wù)最為重要。穩(wěn)是一個(gè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人必須具備的素質(zhì)。沒(méi)有穩(wěn)，可能工作或業(yè)績(jī)看起來(lái)很有起色，但就是完成不了任務(wù)；有了穩(wěn)，可能工作或做派看起來(lái)很老土，但就是能完成任務(wù)。完成了任務(wù)，你忐忑什么？

所以，筆者認(rèn)為，H總的敗招出現(xiàn)在銷售公司的全盤改革上。改革是需要漸進(jìn)的，穩(wěn)住了80%以上的人心，改革才能前行。有時(shí)，只讓20%的人忐忑也是一種戰(zhàn)略！