3*扣率問題    

本來扣率問題發(fā)生在企業(yè)與總代理商之間，由于銷售渠道的混亂，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，扣率問題各環(huán)節(jié)都存在。零售商不再愿意以批發(fā)價(jià)格進(jìn)貨，逐漸下壓到85扣或者80扣，甚至以更低的扣率進(jìn)貨。同時(shí)，代理商向企業(yè)進(jìn)貨的扣率也是越來越低。由于我國南北方醫(yī)藥市場的差異，扣率相差很大，一般普藥北方多以80扣進(jìn)貨，南方某些市場以60扣或更低價(jià)格進(jìn)貨；新特藥品種，企業(yè)給代理商扣率一般都低于30扣。這樣，造成了產(chǎn)品的供貨底價(jià)、二級批發(fā)價(jià)在全國不統(tǒng)一現(xiàn)象。    

4．竄貨問題    

企業(yè)對代理商的考核過于簡單，代理商之間惡性競爭、互相殺價(jià)，只追求銷量，產(chǎn)品從此區(qū)域流通到被區(qū)域，即為竄貨。竄貨現(xiàn)象在藥品這樣的快速消費(fèi)品市場十分普遍，也很難于管理，企業(yè)都為此感到頭痛。竄貨損害了被竄入?yún)^(qū)域代理商的利益，代理商對企業(yè)產(chǎn)品失去信心，競爭產(chǎn)品趁虛而入。這也是國內(nèi)完全采取底價(jià)承包(大包)營銷模式的醫(yī)藥企業(yè)大起大落的主要原因。    

全國總經(jīng)銷制和區(qū)域總代理制兩者有相同之處，和我國原來的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)醫(yī)藥體制有關(guān)。很多企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品，企業(yè)不可能也不準(zhǔn)許直接賣給成千上萬的終端零售商，只能通過各地專業(yè)的壟斷的醫(yī)藥公司來經(jīng)銷，隨著市場開放競爭，就出現(xiàn)了“高定價(jià)低扣率”、  “藥價(jià)虛高”等現(xiàn)象。由于體制影響和習(xí)慣，現(xiàn)在很多企業(yè)，特別是只生產(chǎn)常規(guī)藥品的企業(yè)，大型企業(yè)集團(tuán)的某些品種都仍是采用這兩種營銷模式。    

三　制藥企業(yè)下設(shè)辦事處做終端模式自己         

 20世紀(jì)80年代末，西安楊森、中美史克、上海施貴寶等制藥企業(yè)紛紛開始組建自己的銷售隊(duì)伍、建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，招聘醫(yī)藥代表進(jìn)行市場的終端維護(hù)，達(dá)到銷售產(chǎn)品目的，這也可以說是真正開創(chuàng)了醫(yī)藥營銷時(shí)代，是醫(yī)藥營銷模式的一次“革命”。    

此種模式指的是制藥企業(yè)在注冊自己的銷售公司或營銷中心后在全國主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場開發(fā)、產(chǎn)品宣傳推廣，后來發(fā)展到單獨(dú)成立oTC營銷公司專門做對藥店的銷售工作。目前，凡是有自己的拳頭產(chǎn)品的企業(yè)，大多采用此銷售模式，一般都是借助當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司來完成物流配送，或者是互相合作開發(fā)維護(hù)市場。   

優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)掌握市場的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品也就好形成品牌，利于樹立企業(yè)良好形象，為企業(yè)的后續(xù)品種快速進(jìn)入市場打下良好的基礎(chǔ)。自己的銷售隊(duì)伍、自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，可根據(jù)市場的變化而采取相應(yīng)的解決措施；

缺點(diǎn)：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。由于駐外辦事處多是距離總公司比較遠(yuǎn)，駐外人員“天高皇帝遠(yuǎn)”，企業(yè)鞭長莫及，經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)員拿著企業(yè)出資的各項(xiàng)費(fèi)用(房屋、水電、工資、各項(xiàng)補(bǔ)助費(fèi)用等)私自銷售其他廠家的產(chǎn)品，蒙騙公司，荒廢了自家的產(chǎn)品現(xiàn)象。更有甚者，銷售人員與經(jīng)銷商合伙來騙取企業(yè)財(cái)物，給企業(yè)造成很大損失。全國7刪多家制藥企業(yè)，幾乎每年都有業(yè)務(wù)員攜款潛逃現(xiàn)象發(fā)生。據(jù)報(bào)道，東北某制藥企業(yè)，欠企業(yè)百萬以上的銷售款的業(yè)務(wù)員就達(dá)20多人，呆死帳更是不計(jì)其數(shù)，企業(yè)瀕于倒閉。所以，對駐外銷售人員的管理應(yīng)該是采取此種營銷模式企業(yè)的頭等大事。