對(duì)于一個(gè)比較成熟的客戶采購(gòu)人員，每天都會(huì)接觸形形色色的上門推銷人員，他們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中已經(jīng)具備了對(duì)于油嘴滑舌類業(yè)務(wù)員的免疫力，因此，要想獲得他們的好感，切忌漫無(wú)邊際地亂承諾，更不應(yīng)隨意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，正確的做法應(yīng)該是：1、初次見(jiàn)面嚴(yán)格遵守雙方約定的時(shí)間。

 2、承諾交給對(duì)方的資料或者是產(chǎn)品，一定要提前或者是準(zhǔn)時(shí)交付。3、杜絕漫無(wú)目的的亂承諾，最好超值交付。4、談吐穩(wěn)健、大方，擲地有聲，杜絕似是而非的含糊性詞匯。

2、溝通力：敲開(kāi)客戶財(cái)富之門的金磚。

嚴(yán)格意義上來(lái)講，溝通應(yīng)該算是銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。很多公司在招聘業(yè)務(wù)員的過(guò)程中，一直強(qiáng)調(diào)的“性格外向”，理應(yīng)屬于銷售基本的入門法則。這里所說(shuō)的“溝通力”，更多的是側(cè)重于溝通的方法和技巧。溝通不當(dāng)在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)階段最直觀的反應(yīng)無(wú)非是業(yè)務(wù)的停滯不前，但是若是發(fā)生在維護(hù)公司老客戶過(guò)程中，后果就比較嚴(yán)重了。

有一個(gè)“秀才買材”的故事，形象的說(shuō)明了溝通不當(dāng)?shù)奈：?mdash;—

秀才買材：

有一個(gè)秀才去買材，他對(duì)賣材的人說(shuō)：「荷薪者過(guò)來(lái)!」賣材的人聽(tīng)不懂「荷薪者」(擔(dān)材的人)三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂「過(guò)來(lái)」兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。

秀才問(wèn)他：「其價(jià)如何?」賣材的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)得懂「價(jià)」這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。

秀才接著說(shuō)：「外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。(你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。)」

賣材的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。

這個(gè)故事給我們的啟示在于：管理者或者是銷售人員平時(shí)最好用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言、易懂的言詞來(lái)傳達(dá)訊息，而且對(duì)于說(shuō)話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握，有時(shí)過(guò)分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的，甚至適得其反。同樣，作為銷售人員，第一次約客戶見(jiàn)面的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)白一般是向客戶比較系統(tǒng)客觀的介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，介紹的方式和方法不對(duì)，收到的可能是兩種截然相反的結(jié)果。銷售人員和客戶的溝通從一開(kāi)始就具有比較功利的色彩，帶有很強(qiáng)的目的性，雖然如此，雙方合作的不對(duì)等角色從一開(kāi)始就決定了銷售人員的溝通處于明顯的從屬地位，銷售人員咄咄逼人的氣勢(shì)勢(shì)必會(huì)造成客戶的壓迫感，雙方第一次的溝通注定是蜻蜓點(diǎn)水，業(yè)務(wù)得不到實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。而正確的做法應(yīng)該是：

一：業(yè)務(wù)溝通，傾聽(tīng)先行。80%傾聽(tīng)，其余20%說(shuō)話，而在20%的說(shuō)話中，問(wèn)問(wèn)題又占了80%。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間，激發(fā)客戶傾訴的欲望。把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充分揉到問(wèn)題中去。比如，我們可以問(wèn)對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”，在客戶的回答過(guò)程中，我們就可以適時(shí)尋找機(jī)會(huì)插入事先準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”，可謂是冠冕堂皇地見(jiàn)縫插針。記住：傾聽(tīng)的目的在于打開(kāi)客戶的話匣子，為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間接近客戶，和客戶接觸的時(shí)間越久，留給我們發(fā)揮得空間也就越大。