本與不甚成功的銷(xiāo)售人員相比，成功的銷(xiāo)售人員得到的異議要少得多。原因何在?因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷(xiāo)售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會(huì)采用一種提問(wèn)模式，先問(wèn)“機(jī)器速度對(duì)您有多重要”,如果了解到機(jī)器速度對(duì)客戶(hù)并不重要，他就會(huì)避免將談話(huà)引向招致客戶(hù)異議的方向。

    如果銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，能夠先通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。

    通常，那些無(wú)法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠(chéng)，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    迷思之九：“永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

    許多企業(yè)認(rèn)為，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)打交道時(shí)不應(yīng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@樣做最終會(huì)損害銷(xiāo)售成果。這曾經(jīng)是IBM的一貫方針：在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員不得提及任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字。

    但是，研究表明，出色的銷(xiāo)售人員一定會(huì)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，前提是客戶(hù)需要他們這樣做。盡管他們往往不會(huì)主動(dòng)評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果被問(wèn)到他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有何區(qū)別時(shí)，他們一定不會(huì)避而不答。

    關(guān)鍵在于如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最好的方法就是盡快從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái)。如果客戶(hù)問(wèn)“談?wù)勀銓?duì)SlowCo公司的機(jī)器的看法吧”，銷(xiāo)售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機(jī)器，比我們的要慢40%”，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：“SlowCo?對(duì)，我們的機(jī)器速度比他們的要快40%。實(shí)際上，我們的機(jī)器是市面上速度最快的”。

    一個(gè)鮮為人知但十分有效的方法就是，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的一般弱點(diǎn)，來(lái)突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，而不是一概地貶低具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其產(chǎn)品。

    例如，假設(shè)你是一家小型公司的銷(xiāo)售代表，這家公司正在與行業(yè)內(nèi)的一家大型公司競(jìng)爭(zhēng)一小塊業(yè)務(wù)。如果客戶(hù)問(wèn)，“你們與GiantCo公司相比怎么樣”，有技巧的銷(xiāo)售人員可能不會(huì)說(shuō)，“GiantCo太大了，無(wú)法為你提供個(gè)性化的服務(wù)”;而會(huì)說(shuō)，“大公司與小公司之間有很多區(qū)別。我們是一家小公司，所以我們能夠給予客戶(hù)的需求更多關(guān)注。而一家公司的規(guī)模擴(kuò)大后，就很難做到這點(diǎn)。對(duì)于大公司而言，你有可能只是5,000位客戶(hù)中的一位，而不是50位中的一位”。

    卓有成效的銷(xiāo)售人員始終會(huì)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們會(huì)很有技巧地避免這種攻擊對(duì)自己的企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面的影響。