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銷售員要掌握的特殊銷售技能

2010-12-01 08:51 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 前些日子，我過去的一位舊同事告訴我一件可笑又可悲的事情，他的一個同學(xué)當(dāng)了八年中學(xué)教師，新近因計劃生育問題被辭退，呆在家里連開飯都成問題，叫我同事介紹工作，問他會做什么，他說會教數(shù)學(xué)。

        前些日子，我過去的一位舊同事告訴我一件可笑又可悲的事情，他的一個同學(xué)當(dāng)了八年中學(xué)教師，新近因計劃生育問題被辭退，呆在家里連開飯都成問題，叫我同事介紹工作，問他會做什么，他說會教數(shù)學(xué)?？善髽I(yè)里又不招數(shù)學(xué)老師，找份合適的工作給他真是十分困難。結(jié)果這位老師喝完酒后，向我這位同事下跪，說是一定要幫忙，否則就長跪不起，我的這位同事無奈，只好承諾幫忙。叫我也替他想想辦法，看能否幫上這個忙，結(jié)論是可想而知的。
 
    無獨(dú)有偶，前年鄰居18歲的小李考上了鄰省的一所重點(diǎn)大學(xué)，全家高興的請了三天酒。左鄰右里都說李家教育有方，贊不絕口。作為父母的老李一家也是揚(yáng)眉吐氣，喜上眉梢?？筛吲d勁還不到一個禮拜，老李就接到學(xué)校打來的電話，叫老李馬上趕到學(xué)校，老李家以為小李出了什么大事。結(jié)果匆匆忙忙趕到學(xué)校，才知道原來是小李不習(xí)慣洗涼水，跟著同學(xué)一起洗涼水，感冒了。本來這感冒到學(xué)校醫(yī)療室看看，吃點(diǎn)感冒藥，過幾天就應(yīng)該沒事，可小李不知道怎么樣解決，只會躺在床上叫媽媽、爸爸。
 
    后來，大一一年老李三天兩頭往學(xué)校跑，小李一有點(diǎn)什么小事就打電話回來告急。
 
    生存技能差到如此地步，自理能力到了這樣境地，一個是中學(xué)老師，一個是重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生，我看這絕對不是偶然。我經(jīng)常跟一些大學(xué)生業(yè)務(wù)員去接待客人，去KTV，他們歌唱得很好，舞也跳得特棒，酒也很能喝，可就是不會點(diǎn)歌給上司和客人唱，不會主動請客人跳舞，不會主動敬酒，不會主動調(diào)動氣氛。作為業(yè)務(wù)員你不是出來表演唱歌、表演跳舞，更不是參加比賽，而是叫你來陪唱、陪喝、陪舞，讓客人高興，讓老板滿意。我們想想，只是顧著自己唱、自己蹦迪、自己喝的業(yè)務(wù)員，作為上司的你會高興嗎？你會喜歡他嗎？你下次會帶他出去嗎？
 
    作為業(yè)務(wù)員，掌握的技能確實很多，如開發(fā)客戶技能、管理客戶技能、賬款回收技能、鋪貨技能、談判技能、合同簽訂技能、處理客戶異議技能、時間管理技能、客戶選擇技能、客戶滲透技能等等。這些技能我相信很多專家已經(jīng)教導(dǎo)我們，這里我也不想多談。但是任何組織、任何公司都有另外一些“潛法則”，因為公司總會有“公司政治”，所以，我想也應(yīng)該有“潛技能學(xué)”或者是“藝術(shù)技能”，作為業(yè)務(wù)員的我們就不能不知道，不能不掌握。這些技能是專家和學(xué)校里很少教導(dǎo)的，比如怎么接待客人、怎么介紹酒店、怎么點(diǎn)菜、怎么敬酒、怎么介紹當(dāng)?shù)匚幕惋L(fēng)土人情，這些技能很多都是靠我們平時自身摸索來掌握的。但這些技能同樣是作為業(yè)務(wù)員要學(xué)的一種技能。同樣對我們在組織里生存和發(fā)展起著不可或缺的作用。
 
    那么，有那些技能是我們需要學(xué)習(xí)和掌握的呢？
    一、對什么人說什么話
 
    1．對領(lǐng)導(dǎo)說敬佩、尊重和真實的話
    每一位領(lǐng)導(dǎo)都有他自己的長處，每一位君子都需要別人的奉承和恭維。對上司保持敬佩和尊重的態(tài)度，也是職業(yè)道德之一，是每一個有修養(yǎng)的人的共同特點(diǎn)。對每一位領(lǐng)導(dǎo)我們都需要找出他的特點(diǎn)、長處，并表示尊重；說一些敬重的話。
 
    對平庸的上司更要尊重，因為他們最忌諱別人說他無能。對他們說話不能浮現(xiàn)出輕視的表情。
 
    說真實的話。
       上司最討厭說假話的下屬；每一個人都怕被別人欺騙。忠誠是職業(yè)道德中的第一美德。有心計的上司常常會試探他的下屬的忠誠度。例如，我剛做銷售時，在一家外資企業(yè)，我們那時都沒有手機(jī)，只有呼機(jī)。我們的上司是臺灣人，他有一部愛立信手機(jī)，可以顯示電話號碼。我們分在廣州有八個人，每天都叫我們在當(dāng)?shù)赜霉潭娫挻螂娫捊o他，問我們在哪里？我們都不知道他的手機(jī)可以顯示號碼，直到有一天他跟我說，8個人里就是我不騙他，我問他是怎么知道的，他跟我說他的手機(jī)可以看到電話號碼，有來電顯示。那時嚇得我一直回想有沒有說過謊，好在我沒有跟他說過假話。半年后，8個人炒掉了7個，剩下我當(dāng)上了廣州辦事處經(jīng)理。從此以后，我就一直把“忠誠”作為跟業(yè)務(wù)員談心態(tài)的第一要點(diǎn)。記住古人的話：“一次不忠，百次不用。”“要想人不知，除非己莫為。”
 
    2.對同事說理解、尊重和配合的話
    同事是我們每天接觸最多的人，除了家人。無論是什么場合，說話都要尊重同事，特別是對女同事、年長的同事；對新同事也不能輕視。記住把“請”、“麻煩”、“謝謝”這樣的口頭語要經(jīng)常掛在嘴邊。
 
    感恩同事的配合，感恩同事的幫助，把團(tuán)隊放在口中，把功勞歸于別人。
 
    同事遇到困難、受到批評要說理解的話。千萬不能說一些傷人自尊的話，特別不能揭別人的短。有的人會記恨一輩子的。馬加爵事件給我們的另一個啟示就是，傷人自尊有時候會付出生命的代價。
 
    3.對下級說賞識、關(guān)心和指導(dǎo)的話
    渴望肯定、渴望贊揚(yáng)是每一個人的天性。一句賞識的話可能會令下屬記住一輩子，一句贊揚(yáng)的話也可能會成就一個人。打擊令人消沉，表揚(yáng)讓人成功！我曾對一位舊下屬在他剛?cè)肼毜臅r候拍他肩膀說：“我相信你肯定能成功的！”不出五年，這位年輕人就沖上了老總職位。我們每次見面，他總是提起我說的這句話，他說這句話令他記住一輩子，雖然我對這句話沒有多大印象。
 
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Tags：銷售 客戶

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