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四部曲走出銷售之路（2）

2010-11-29 08:45 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：也許你剛踏上銷售的道路，對于如何走好這條路你眼前是一片茫然;也許你因每天沒完沒了拜訪客戶而感到疲乏。目前對于小樹工作者來說，從來都沒有哪一本小樹書籍可以成為圣經(jīng)，但我們依然可以在別人的小樹故事或者小樹理論里，找到走完小樹路的無數(shù)捷徑和無限智

 
    第三步—有效開發(fā)市場
    一、新客戶開發(fā)過程中常見的問題
 
    1)開發(fā)新客戶是基于什么目的的?是完全新開區(qū)域?還是一個區(qū)域市場不夠飽和我們再需要開拓新的客戶來擴大我們的市場份額?
 
    2)實力強大的經(jīng)銷商不太愿望合作，而比較愿意合作的經(jīng)銷商又實力不夠;
 
    3)是選擇經(jīng)銷商的忠誠度還是選擇經(jīng)銷商的綜合實力，或者是如何才能使兩者兼顧;
 
    4)通過什么渠道能獲得當?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀的真實綜合信息;
 
    5)如何找到判斷一個網(wǎng)點的開發(fā)價值和潛力的科學方法;
 
    6)不知道如何從幾個目標對象里挑選出適合自己的那一個;
 
    7)如何處理與平衡新開發(fā)客戶與原有老客戶的關(guān)系?
 
    ……。
 
    要開發(fā)一個新的客戶，我們首先需要做的工作是判斷對象客戶的經(jīng)營實力，如何通過自己的眼睛和嘴巴來做出有效的判斷呢?在這里給大家提供一個初步判斷經(jīng)銷商實力的方法：
 
    二、家電商場銷量六看
    一看，看此商場的門口的交通環(huán)境，門口停車數(shù)量，公共汽車有幾條線路，出租車有多少?如一個網(wǎng)點處在交通閉塞的地方又怎么可能有大量的消費者呢?
    二看，進門后先看家電展位，家電銷售區(qū)占了整個賣場多大面積?擺放是否整齊、樣機是否整潔?是否有各種宣傳資料展示?
 
    三看，商品展示情況，品牌結(jié)構(gòu)怎么樣(共有多少個品牌展示，大品牌有幾個-K、H、M、等;小品牌有幾個—T、A等;各品牌專柜所占位置如何?面積有多大?)?樣機演示前有多少人等?
 
    四看，導購人數(shù)(有多少個導購人員?導購的精神面貌怎么樣?各品牌是否都派駐有導購?)。
 
    五看，詢問(在閑聊的過程中了解本賣場營業(yè)人員工資有多少，發(fā)放及時與否等?)。
 
    六看，觀察(顧客進門后的流向，顧客的流動量，送貨車的數(shù)量及進出頻率等?)。
 
    三、常規(guī)開拓新市場途徑
    通常開拓新市場的途徑有通過批發(fā)商來達成的，有業(yè)務(wù)人員自行開拓達成的，有兩者途徑混合達成的等等。我們主要介紹以下兩種?
 
    第一，利用批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場：很多業(yè)務(wù)員到了一個新的市場，由于對市場不了解，一般情況下都通過一級或二級批發(fā)商所輻射的三、四級市場分銷網(wǎng)絡(luò)來做銷售。優(yōu)點：能暫時保證原有的渠道銷量及原有渠道結(jié)構(gòu)的相對穩(wěn)定，節(jié)約廠家的人力資源成本，配送成本等。缺點：沒有發(fā)揮渠道的最大效益，在市場出現(xiàn)動蕩的時候很容易被批發(fā)商牽制，不利于渠道的監(jiān)控;由于經(jīng)銷商對自身利潤的保護，會造成公司產(chǎn)品的市場占有率停滯不前等。
 
    對于一個純粹的新品牌要想進入市場一般采取通過批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)開拓市場的方法，通常在短時間內(nèi)會比較有效的打開市場，但是往往到了廠家想擴張市場的時候才發(fā)現(xiàn)，零售終端網(wǎng)絡(luò)均掌握在批發(fā)商的手里，廠家很難監(jiān)控分銷商的銷售情況。
 
    例：如迎燕的快速進入銷售渠道，既是通過各地大批發(fā)商作為區(qū)域市場總代理商，然后利用批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)進行市場滲透。這種形式雖然能在短期內(nèi)取得進入市場的開門卷，但如果后期的管理跟不，就很容易造成渠道失控，最終是“成也蕭何，敗也蕭何"的結(jié)局。
 
    第二，利用自身力量開市場：一到市場便忙著與當?shù)乜蛻艚佑|，談合作事項等。優(yōu)點：對所轄區(qū)域的市場有較全面的了解，缺點：可能激發(fā)渠道價值鏈銜接的某個環(huán)節(jié)的利益(如開發(fā)的網(wǎng)點是原有經(jīng)銷商的死對頭時)，而使其開拓的網(wǎng)點不能正常運行?？赡軙泳彯a(chǎn)品打入市場的時間，對廠家來說如果采取這種方式，將投入大量的人力資源成本。這種方法一般是比較成熟的品牌采用，具有大量人力資源的優(yōu)勢下進行，如科龍開發(fā)三、四級市場的方法。
 
    第四步—有效開發(fā)市場的步驟和方法
    1、走東問西的方法：業(yè)務(wù)人員新到一個地方，應(yīng)先以誠懇的態(tài)度向經(jīng)銷商了解當?shù)厥袌銮闆r，同時了解經(jīng)銷商競爭對手的情況，從而達到充分了解每個經(jīng)銷商實力的目地。
 
    2、多方求證法：通過各種媒體、當?shù)厝罕?、所能知道的本行業(yè)經(jīng)銷商等渠道了解當?shù)厥袌銮闆r，人們的消費習慣，消費水平等;
 
3、重點扶持同時引進競爭的方法：三、四級市場一般在一個縣級或重鎮(zhèn)設(shè)定一個重點經(jīng)銷商，然后由該經(jīng)銷商輻射其他網(wǎng)點。但業(yè)務(wù)人員應(yīng)“一顆紅心，兩手準備"，除了重點經(jīng)銷商外還應(yīng)培養(yǎng)兩個后備經(jīng)銷商，這樣不僅可以引進競爭使其重點經(jīng)銷商發(fā)揮潛力，還能成為一個談判的籌碼，更保證了當?shù)厥袌龅牧夹赃\轉(zhuǎn)。
 
    第四，將經(jīng)銷商分類。根據(jù)新客戶重要性分為A、B、C等級并記錄每一個客戶的詳細資料(在當?shù)氐闹?，所?jīng)營的產(chǎn)品，店內(nèi)面積，經(jīng)營狀況等)，然后請你帶上這些詳細資料去正式拜訪上游批發(fā)商。
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Tags：招聘 銷售 客戶 經(jīng)銷商

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