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銷售管理中重點常見問題(2)

2010-11-15 08:51 來源:中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 搞好銷售工作,首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳,如產品銷售不暢、應收帳款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費用居高不下等問題,并非是單純由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力,與銷售管理工作不到位也有一定的關系。

 
    很多企業(yè)的銷售管理制度不配套,好象缺了一塊板的“木桶”,盛不住水,其特征是:許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵,一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規(guī)定,對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兌現,該處罰的無法實際執(zhí)行。
 
    建立一套完善的銷售管理體系
    實踐說明,無管理銷售,已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。
要搞好產品銷售工作,企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。
    1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴格管理,確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
 
    2.業(yè)務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動,使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上。包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
 
    3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理,調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

    4.結果管理。業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面。一是業(yè)績評價,一是市場信息研究。業(yè)績評價包括:銷售量和回款情況、銷售報告系統執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括:本公司表現、競爭對手信息,如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

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Tags:銷售 客戶

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