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銷售員把握“第一次”拜訪

2010-11-09 08:48 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： “第一次”對(duì)每個(gè)人來說都是重要的，第一次旅游，第一次開車，第一次戀愛，第一次拿薪水……幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對(duì)于銷售員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見

       “第一次”對(duì)每個(gè)人來說都是重要的，第一次旅游，第一次開車，第一次戀愛，第一次拿薪水……幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對(duì)于銷售員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見。顧客也許不會(huì)以貌取人，但一定會(huì)特別關(guān)注你留給他的第一次印象。顧客有時(shí)不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業(yè)。所以，銷售員在第一次拜訪客戶時(shí)，一定要做好充分的準(zhǔn)備。
 
    見客戶之前的準(zhǔn)備：
    1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無異味。
    2、衣著莊重、得體、大方。
    3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產(chǎn)生印象。
    4、衣服的質(zhì)地要好，一定要整潔。
    5、檢查資料、工具是否帶齊。
6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。
 
    見了客戶更要注重：
    1、行止端正。
    2、精力充沛。
    3、握手有力。
    4、自然大方。
    5、文明禮貌。
    切記：這一切不是要裝出來，而是由心而發(fā)，把你的內(nèi)在美全部展示出來。當(dāng)你意識(shí)到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對(duì)你的第一印象時(shí)，你便可能設(shè)計(jì)出最佳形象。
 
    見了面，如何開場(chǎng)更具吸引力
    在行銷拜訪中，客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象，接下來的是開場(chǎng)白所予人的印象。
 
    最糟糕的開場(chǎng)白：
    1、“老板，你要買嗎？”
    2、“你準(zhǔn)備要買，是吧？”
    3、“對(duì)不起，打擾了！”
    4、“我能不能耽誤你幾分鐘？”
    5、“不曉得你對(duì)這個(gè)有沒有興趣？”
    6、“老板在嗎？”
    7、“我有一個(gè)可以讓你省錢的主意……”
    8、“是你負(fù)責(zé)嗎？”
以上的幾種開場(chǎng)是不利于你成功銷售的。第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。
 
    有沒有現(xiàn)成可用的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)白？當(dāng)然有。你可以用嗎？當(dāng)然可以，只不過只有在你能完全掌握它們的時(shí)候才能用。這不是你說些什么的問題，而是你怎么說的問題。以下幾種強(qiáng)力有效的開場(chǎng)白，可以為你帶來啟發(fā)：
 
    1、“你能不能幫我一下？”或“我需要你幫我一些忙。”
 
    這是最有效用的開場(chǎng)白；如此一來，準(zhǔn)客戶會(huì)因樂于助人的心理而削弱了對(duì)行銷人員的提防。記住，我們的目的是要準(zhǔn)客戶聽我們說話。“你能不能幫我？”幾乎是在要求對(duì)方要注意，不給對(duì)方留有拒絕的余地。另外一句同樣有效的話術(shù)是：
 
    2、“我想留一份重要的、有關(guān)……的資料，你看……”
 
    如果你不知道哪位是你要找的人，這個(gè)開場(chǎng)可以取消對(duì)方的戒心。你不是來“索取的”，也不是來“交換的”，是“提供”資料的，而且是“重要”的，一般會(huì)引起對(duì)方的重視和友好的接待。如果，你正好碰見了準(zhǔn)客戶，還可以這樣開場(chǎng)：
 
    3、“我今天給你帶來一樣好東西……”、“我今天來很高興……”、“我發(fā)現(xiàn)你（你）們……（提出他們的優(yōu)點(diǎn)或特色）”
 
    這樣就不會(huì)太緊張，會(huì)引發(fā)出一個(gè)輕松、愉快、自然的談話氛圍。這些話也很能引起對(duì)方的興趣，這樣就容易和對(duì)方交談了。另外還有一些較好的開場(chǎng)：
 
    4、“我剛剛在隔壁跟……一起，她建議我順道過來找……談?wù)?。?qǐng)問他在嗎？”
    5、“我是李**，你并不認(rèn)識(shí)我……”
    6、“我以前來過幾次，一直沒有見到……”
    7、“我是第一次來，你可不可以幫幫我？”
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