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醫(yī)療器械差異化營(yíng)銷策略的實(shí)施條件

2010-10-15 00:14 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在各種利益的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)家與營(yíng)銷管理專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠，差異化營(yíng)銷就是現(xiàn)代營(yíng)銷策略中最常見(jiàn)的一種手法。

       在各種利益的驅(qū)動(dòng)下，企業(yè)家與營(yíng)銷管理專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠，差異化營(yíng)銷就是現(xiàn)代營(yíng)銷策略中最常見(jiàn)的一種手法。
 
　　1、人才培養(yǎng)機(jī)制
　　工作最終還是要由人來(lái)執(zhí)行，人是最重要的執(zhí)行因素，而執(zhí)行差異化營(yíng)銷，必須使公司體系中的每一個(gè)人都對(duì)差異化有一定的認(rèn)識(shí)，尤其是銷售體系的人員，對(duì)差異化營(yíng)銷要能非常了解，了解如何執(zhí)行差異化營(yíng)銷，醫(yī)療器械銷售人員要能達(dá)到什么樣的綜合能力，才能更好的執(zhí)行差異化營(yíng)銷，差異化營(yíng)銷的倡議者要能對(duì)銷售體系的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便差異化營(yíng)銷能夠真正的落到實(shí)處。
 
　　公司首先可采取全員差異化思想的強(qiáng)化，要求各部門均有這差異化的意識(shí)，另外銷售人員對(duì)于銷售知識(shí)要求應(yīng)該專業(yè)化，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、差異化營(yíng)銷、渠道開拓、營(yíng)銷渠道激勵(lì)、渠道管理、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品推廣策略、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析等知識(shí)都比較專業(yè)，達(dá)到這樣的水平，不是一天兩天就可以的，雖然我們的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)在不斷的提高，但還是有很多非常銷售專業(yè)的人員做銷售，所以更應(yīng)該強(qiáng)化銷售理論，并把理論與實(shí)踐結(jié)合，從而指導(dǎo)我們的日常工作。
 
　　2、服務(wù)體系完善
　　醫(yī)療器械差異化營(yíng)銷當(dāng)中很重要的一部分就是服務(wù)差異化，服務(wù)差異化包括多個(gè)方面，整體提升服務(wù)水平，便于差異化營(yíng)銷體系的執(zhí)行。服務(wù)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方向，一是針對(duì)于渠道商的服務(wù)，二是針對(duì)于最終消費(fèi)者的服務(wù)。
 
　　3、形象差異化提升
　　這里指的形象主要是兩方面，一是公司的形象，二是人員的形象，公司的形象是一個(gè)體系，涉及面太廣，這里不細(xì)說(shuō)，人員的形象則是我們應(yīng)該強(qiáng)化形象的重點(diǎn)，如銷售人員的言、談、服裝等。營(yíng)銷人員的禮儀知識(shí)可以系統(tǒng)化的培訓(xùn)，強(qiáng)化銷售人員，尤其是一線銷售人員在渠道商中的形象。
 
　　4、公司體系的支持
　　差異化是一個(gè)體系，如果在醫(yī)療器械公司內(nèi)部不能形成統(tǒng)一的思想，得不到上層領(lǐng)導(dǎo)的有力支持，在資源上不能夠有所側(cè)重，則實(shí)行差異化的道路肯定走不通。全公司重視起來(lái)，形成一種差異化營(yíng)銷的文化氛圍，對(duì)于實(shí)行差異化營(yíng)銷是很好的保障。
 
　　5.必備的核心技術(shù)
　　擁有核心技術(shù)，不必多說(shuō)，醫(yī)療器械行業(yè)，國(guó)產(chǎn)的醫(yī)療器械行業(yè)起步比較晚，很多技術(shù)都是國(guó)外引進(jìn)，相對(duì)國(guó)外知名品牌，它的競(jìng)爭(zhēng)力就相對(duì)減弱了，近幾年，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械科研領(lǐng)域的投入加大，醫(yī)療器械生產(chǎn)商對(duì)科研這一塊也越來(lái)越重視，紛紛設(shè)立自己公司獨(dú)立的科研部，只要不斷的強(qiáng)化科研部門，相當(dāng)明天我們的技術(shù)實(shí)力將更加的強(qiáng)大，也更能為營(yíng)銷市場(chǎng)拓展創(chuàng)造更好和條件。
 
　　6、豐富的產(chǎn)品線
　　單一的醫(yī)療器械產(chǎn)品，如果存在核心技術(shù)，加上合適的推廣方式，肯定夠成功，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)發(fā)展，技術(shù)總會(huì)被他人所模仿，所以豐富的產(chǎn)品線能產(chǎn)生不可替代的作用，客戶對(duì)于同一品牌的選擇性多了，自然在同一牌購(gòu)買的機(jī)會(huì)也會(huì)加大，現(xiàn)在公司主談的分型號(hào)操作，也必須要有豐富的產(chǎn)品線，才能分得開。
 
　　只是營(yíng)銷市場(chǎng)在不斷發(fā)展，個(gè)性化需求也在不斷的變化，消費(fèi)者越來(lái)越不容易于被現(xiàn)有的產(chǎn)品所滿足，所以也要不斷的有新產(chǎn)品來(lái)豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線，以增強(qiáng)市場(chǎng)沖擊力。
 
　　7、渠道比較健全
　　營(yíng)銷人渠道原則之一就是不要與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沖突太大，而現(xiàn)在實(shí)市場(chǎng)操作中，渠道的開拓不但要能與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開，還要能與自己的渠道分別區(qū)分開來(lái)。

　　如果在同一市場(chǎng)只有一家代理商，那么差異化營(yíng)銷人只能體現(xiàn)在產(chǎn)品上，因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品有不同的定位，就有不同的消費(fèi)群體，不同的消費(fèi)群體就會(huì)通過(guò)不同的渠道購(gòu)買產(chǎn)品，而一家醫(yī)療器械代理商不可能所有的渠道都占有優(yōu)勢(shì)。所以要想實(shí)行渠道的差異化營(yíng)銷，健全的渠道是必備的條件。

Tags：條 實(shí)施條 策略 械 療器

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