從2013年起我國醫(yī)療器械的行業(yè)集中采購如火如荼。多個省已開始以省為單位招標或即將招標，醫(yī)療器械的招標采購將是大勢所趨，醫(yī)療器械集中招標采購將以解決行業(yè)中價格虛高問題為目的。藥品招標的經(jīng)驗可為醫(yī)療器械行業(yè)的招標引路，藥品招標的昨天就是醫(yī)療器械行業(yè)招標的今天。

如何面對和把握招標變局，依筆者經(jīng)過近20年對中國藥品集中采購制度的觀察和招投標的經(jīng)驗，認為一是要認真理解政策，把握政策的方向;二是關注各地的招標動態(tài)，結合歷史模式，分析趨勢，提前應對;三是對出臺的方案作出準確判斷，穩(wěn)準狠地出拳。當然以上都是具體的戰(zhàn)術，而從戰(zhàn)略層面，對于企業(yè)更為關鍵的是在變局下快速適應，實現(xiàn)管理思路的轉變。

從營銷型向政府關系型轉換

世界營銷大師科特勒說：過去企業(yè)的競爭力主要靠的是高科技、高質(zhì)量，而現(xiàn)在企業(yè)的競爭力卻要強調(diào)高服務和高關系;高服務和高關系就是指企業(yè)的公共關系，而政府公共關系是其中的最重要因素。

由于醫(yī)療器械行業(yè)的特殊性，近些年出現(xiàn)了種種不良現(xiàn)象，“開路費”“感謝費”“好處費”等使得醫(yī)療器械的采購成為職務犯罪案件高發(fā)領域，有的地方醫(yī)療器械的回扣甚至高達40%，這也成為老百姓看病貴看病難的重要因素之一。

黨和政府高度關注醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展，7月15日國家衛(wèi)生和計劃生育委員會公布《2015年糾正醫(yī)藥購銷和醫(yī)療服務中不正之風工作要點》及《關于進一步加強衛(wèi)生計生系統(tǒng)行風建設的意見》，要求開展專項治理，提高衛(wèi)生計生行業(yè)的服務水平和服務質(zhì)量。其中特別強調(diào)，規(guī)范和推進高值醫(yī)用耗材陽光采購。

同時，國家食品藥品監(jiān)督管理總局正在不斷加大對醫(yī)療器械的行業(yè)監(jiān)管。近期，連續(xù)密集出臺了多項新政新規(guī)，包括《醫(yī)療器械分類規(guī)則》、《醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范附錄無菌醫(yī)療器械》、《藥品醫(yī)療器械飛行檢查辦法》等，這些政策旨在推動我國醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。而在各項新政新規(guī)中，最受企業(yè)重視的是各地正在開展的集中采購招標。

任何企業(yè)都難以擺脫政府的管理和監(jiān)督，企業(yè)也需要政府多了解企業(yè)的實際情況，制定出有助于企業(yè)發(fā)展的方針和政策。因此，醫(yī)藥企業(yè)需要從營銷型向政府關系型轉換。

良好的政府關系可以幫助企業(yè)與政府進行雙向溝通，可以讓政府傾聽到企業(yè)的聲音。醫(yī)藥企業(yè)在轉換定位過程中首先是處理好與政府部門官員的關系;其次是處理好與一級部門的關系;再次是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，合作和雙贏。每一個階段都需要企業(yè)做好認真的規(guī)劃，最好的方法是將政府關系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理的層面。

當前相當?shù)钠髽I(yè)成立政府事務部、市場準入部，設立了首席政府關系官，足以說明該轉型越來越得到醫(yī)藥企業(yè)的認可。2015年隨著分類采購的推進，目錄、中標等資格性工作之余企業(yè)來說越來越重要，現(xiàn)如今政府關系是1，營銷是0。如今正是企業(yè)從營銷型向政府關系型轉換的機遇。

從危機處理型向危機預警型轉換

降價、控費、招標、治賄將是對醫(yī)療器械行業(yè)有較大影響的四個關鍵，醫(yī)療器械企業(yè)必須采取積極有效的應對措施。同時，企業(yè)在不確定的醫(yī)藥政策環(huán)境下，危機事件的爆發(fā)頻率相對較高，很對企業(yè)疲于應對。

高值醫(yī)用耗材的集中采購模式基本借鑒了藥品招標采購。國家衛(wèi)計委等6部門聯(lián)合發(fā)布《高值醫(yī)用耗材集中采購工作規(guī)范(試行)》，明確對高值醫(yī)用耗材探索實施省級集中招標，并提出“帶量采購、量價掛鉤”的采購模式。

隨著集中采購在全國推開，醫(yī)療器械或將面臨降低壓力。有的省份招標價降幅分別達到15%和25%。從分散招標到集中招標，企業(yè)的風險更大，價格壓力會更大，難度也會更大。招標成為了企業(yè)的第二道生命線，招標管理中的危機處理越多，企業(yè)面臨的風險將會越大。

與招投標有關的危機主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品落標、產(chǎn)品限價過低、產(chǎn)品的不良記錄、沒有進入招標目錄、對手惡意投標、招標中競爭廠家和企業(yè)原員工的破壞行為、企業(yè)內(nèi)部人員倒戈、醫(yī)保目錄淘汰、醫(yī)院停換藥等。上述危機大部分可以通過建立危機預警機制加以克服。

危機預警機制就是為了防患于未然，改危機處理過去的后饋管理為現(xiàn)在的前饋管理，將危機處理的時間前移，達到有效控制招投標管理過程中危機頻繁出現(xiàn)和減少每次危機對企業(yè)的損害的目的。

從技巧型向內(nèi)功型轉換

回顧我國藥品集中采購的十五年歷程，走過了自發(fā)探索、推行實施、完善提高、創(chuàng)新改革四個階段，在前三個階段，醫(yī)藥企業(yè)處于后知后覺的按照規(guī)則被動執(zhí)行，各地的醫(yī)藥公司和代理商常常是招投標的主要執(zhí)行者，有聰明者在執(zhí)行的過程中，摸索出了一些招投標的技巧。這些技巧在那個階段確實為醫(yī)藥企業(yè)應對招投標提供了很多幫助。但是企業(yè)不能夠僅僅靠技巧而活著，技巧可以解決一次招標中的問題，但是不一定可以解決下次招標中的同樣問題。

很多企業(yè)面臨當前各地令人眼花繚亂的招標討論以及繁多的改革試點，總想找到一些萬能的技巧，一招制敵，來應對萬變的招標。筆者近期在工作、培訓中每每被各個醫(yī)療器械企業(yè)老總們問到這樣的問題。殊不知，招投標管理越是在變局下，越應該在根本上下功夫，而非單純地尋找一招制敵的技巧。

技巧可以傳授，而內(nèi)功卻要經(jīng)過修煉。練就企業(yè)內(nèi)功，須從完善企業(yè)招投標管理的內(nèi)、外管理體系入手，通過過程的控制，建立起不變應萬變的管理方法，從而增加企業(yè)招投標管理的適應性。筆者結合十余年醫(yī)藥企業(yè)招投標管理經(jīng)驗，創(chuàng)建的《醫(yī)藥企業(yè)招投標管理模型》就是一個經(jīng)過實踐檢驗，可以幫助企業(yè)從系統(tǒng)上提高管理水平的招投標管理的工具，通過此工具的運用可以逐漸的提升醫(yī)藥企業(yè)招投標的能力，練成內(nèi)功?！夺t(yī)藥企業(yè)招投標管理模型》圖示如下。

從學習型向創(chuàng)新型轉換

借鑒成功的招投標經(jīng)驗叫做學習，而復制往往意味著失敗?，F(xiàn)今的醫(yī)藥企業(yè)缺少的不是學習和實踐的經(jīng)驗，而是招投標管理的創(chuàng)新和思路。我們學習別人，就是為了不像別人那樣去做。

創(chuàng)新可以是企業(yè)按照國家醫(yī)藥行業(yè)政策的要求和新醫(yī)改的方向制定適合本企業(yè)的招投標管理模式，摸索出一套適合本企業(yè)實際的管理方法;也可以是借鑒成功企業(yè)的管理經(jīng)驗，吸收消化后找出更適合自己企業(yè)的管理之路。不論是采用哪一種方法，都要求企業(yè)在學習的基礎上，追求不同、追求新意，實現(xiàn)管理的飛躍。

招投標管理的創(chuàng)新包括管理體系的創(chuàng)新、操作方法的創(chuàng)新和管理思路的創(chuàng)新。如與政府部門打交道中，企業(yè)通常會常規(guī)性地由區(qū)域經(jīng)理直接拜訪相關政府部門、提出申述要求、取得對方的理解等，但往往由于對方工作時間相對緊張，雙方的溝通不能充分，致使很多申述都不了了之;如果改變思路，在全國性會議期間，或者請進來到公司指導工作，你會發(fā)現(xiàn)在輕松的氣氛中就相對容易進行溝通，成功的可能性就會大大增加。

變化的政策生態(tài)中，諸多未定的因素都會直接影響到企業(yè)的招投標的結果，當常規(guī)的方法難以達到效果時，創(chuàng)新的舉措往往事半功倍。

尤其是近些年雙信封制評審被動作化，我們會發(fā)現(xiàn)，在技術標質(zhì)量、服務、信譽的評審中，在競價分組中、在質(zhì)量分層中，各省的方案中都出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的做法和提法，這些即是政府招采部門的智慧，同時也是生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新的結晶。