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從小處著手接近客戶的心

2010-10-05 12:46 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (1) 點擊:

核心提示: 所以有人說“從小處去觀察人性”。所有的企業(yè)家以及花錢的客戶都擅長于此,舉例來說:如果你在客戶面前隨便丟個垃圾,客戶可能在他的信息紀(jì)錄簿上記錄上你是一個隨便的人,如果你跟客戶約定的時間遲到了,客戶可能就會在紀(jì)錄簿上記錄上你是一個不信守承諾的

      所以有人說“從小處去觀察人性”。所有的企業(yè)家以及花錢的客戶都擅長于此,舉例來說:如果你在客戶面前隨便丟個垃圾,客戶可能在他的信息紀(jì)錄簿上記錄上你是一個隨便的人,如果你跟客戶約定的時間遲到了,客戶可能就會在紀(jì)錄簿上記錄上你是一個不信守承諾的人,如果你在麻將桌上為了輸贏斤斤計較,客戶可能在他的紀(jì)錄簿上記錄上你是一個小氣而且輸不起的人,這些小事都會在關(guān)鍵的時刻起了關(guān)鍵性的作用,有些人被客戶開除了都不知道自己為什么失去了客戶,其實就是這些你認(rèn)為是小事的事情在客戶的大腦里起了化學(xué)反應(yīng)開始發(fā)酵了!
 
    所以一個顛峰的銷售人員二十四小時都在做銷售,不是銷售商品而是在銷售自己,銷售自己就是為了未來銷售商品做準(zhǔn)備,先創(chuàng)建好自己無可替換的優(yōu)秀形象以及人與人之間的信賴感,這也是為什么有些銷售人員可以在很短的時間就完成銷售,有些人卻花了十倍以上的時間卻達(dá)不到想要的效果的原因,我們所看到的常常只是他人成功銷售那一段短的時間,卻沒有看到他為了成功銷售所作的努力準(zhǔn)備。
 
   相反地,你也可以從小的地方去觀察客戶的小動作,藉著這些小的動作去了解客戶需要什么,這就是所謂的投其所好,平常就要開始去滿足他的潛意識,不是等到銷售商品的時候才去滿足他,因為那時候就已經(jīng)來不及了,所以如果你對客戶的喜好了解的越多你就越容易接近客戶,所以成功銷售絕對不是運氣,肯定是平常用心的結(jié)果!你覺得在你自己做銷售的過程中,平常的努力以及用心的程度夠不夠,如果你是客戶你會不會愿意向自己買東西呢?
 
    這里也提供幾個接近顧客潛意識的方法作為大家的參考:
 
    視所有人為百萬客戶
 
    任何的人都有可能提供給你成交的機會,也許不是你現(xiàn)在所面對的客戶,而是他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶,如果他所轉(zhuǎn)介紹出來的客戶下了百萬訂單,介紹你去成交的這個客戶算不算是百萬客戶呢?當(dāng)然算,甚至他有可能是千萬客戶,因為他可能只是因為單純的喜歡你而介紹了好幾個百萬的訂單給你,這樣的人可能不能再稱之為百萬客戶了,應(yīng)該叫做千萬客戶才對。可是沒有人知道這樣的一個人是誰,也許你認(rèn)識,甚至有可能你根本不認(rèn)識,也有可能就是你下一秒鐘即將認(rèn)識的那個人。
 
    你的態(tài)度將影響你的行為,如果你面對每個人都將其視為百萬客戶,我相信你對每個人態(tài)度都會和現(xiàn)在有很大的差別,任何人都會有這樣共同的潛意識需求,希望被人重視,被人尊重,被人贊美,被人喜愛,被人了解,被人用心對待等等,這些需求表面上看起來好像跟百萬業(yè)績都沒有直接的關(guān)系,但是這些都會在百萬業(yè)績出現(xiàn)的時候發(fā)揮他的力量,而且負(fù)面的力量會和正面的力量一樣大,這一切都將從你平常一點一滴所累積的表現(xiàn)來決定了!
 
    做不喜歡的事領(lǐng)喜歡的工資
 
    笑容是人與人之間最好的橋梁,也有人說笑容是最好的國際語言,因為每個人都喜歡跟開朗快樂的人在一起,當(dāng)笑容出現(xiàn)的時候冰山都會被其融化,而笑容也正是接近客戶潛意識最好的方法,所以要訓(xùn)練自己讓微笑變成你面對任何人時不變的習(xí)慣。
 
    習(xí)慣是養(yǎng)成的,要改變一個不好的習(xí)慣最好的方式就是去養(yǎng)成一個好的習(xí)慣去替換他,要去除不微笑的習(xí)慣就去養(yǎng)成微笑的習(xí)慣,自然而然不微笑的這個習(xí)慣就會從你的身上消失,成功本來就是去做你應(yīng)該做的事,而不是永遠(yuǎn)選擇去作你自己喜歡做的事,對一個銷售人員來說常常就會是這樣的一個規(guī)則“做你喜歡做的事,就會領(lǐng)你不喜歡的工資,做你不喜歡做的事,就會領(lǐng)你喜歡的工資”,這里的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習(xí)慣而言。
 
 從一百個缺點中找出優(yōu)點
 
    出自于內(nèi)心的贊美會令人心花怒放,贊美也是人與人溝通之間的潤滑劑,尤其是中國人,因為中國人很不容易從嘴巴里說出對人贊美的語言,對自己的客戶都是不習(xí)慣贊美的,甚至也不習(xí)慣接受他人的贊美,因為謙虛是中國人的美德,所以會在心中接受,但是嘴上永遠(yuǎn)是“哪里!哪里!”“沒有啦!沒有啦!”。
 
    嘴巴上充滿誠心贊美的人會獲得他人的喜愛,贊美是一種必須的訓(xùn)練,在最短的時間里查找對方可以被贊美的地方更是訓(xùn)練必須完成的目標(biāo),贊美的內(nèi)容可能會是一條領(lǐng)帶,一件亮眼的襯衫,流行的發(fā)型,新潮的眼鏡,精致的辦公室,和藹可親的態(tài)度,很香的一杯咖啡等等,一個失敗的銷售人員可以從一百個優(yōu)點的地方查找缺點而去批評,而一個成功的銷售人員可以從一百個缺點的地方查找一個優(yōu)點來贊美,這就是一個成功的銷售人員為什么會生成不同價值的地方,因為他能夠透過贊美而接近客戶的潛意識!
 
    對任何事物心存感激
    一個對任何事都充滿感謝的人,嘴巴上會充滿贊美,而相對的一個不懂得感謝的人,嘴巴上會充滿批評,其實任何愿意與我們會話的人都應(yīng)該要獲得我們的感謝,因為他們都可能是提供商品銷售機會給我們的人,誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖,而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量,所以懂得感恩的人是有福氣的人,他的身邊會充滿了機會,以及愿意幫助他的人!反之,一個不懂感恩的人會讓客戶離開,會讓愿意幫助他的人離開,會讓美好的機會離開!
 
    即使是一個對我們百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方,謝謝他提供給我磨練自己的地方,謝謝他提供給我改變和進步的方向,謝謝他愿意提供給我一個難得的機會去練習(xí)與進步自己溝通的能力,有人可能會覺得我所說的太理想化了!其實并非如此,我是一個銷售員,我期待的是成功的銷售,在銷售的世界里絕對不可能一帆風(fēng)順,我必須要成熟我的銷售態(tài)度,銷售技巧,銷售的抗壓性等等,我如何去成熟我自己,這些人是不是提供了我最好的訓(xùn)練機會呢?成功的銷售其實就是從這些難得的機會中累積而來的,所以他們是真正值得感謝的人。
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Tags:客戶 銷售

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