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銷售員需要了解的六件事

2010-09-20 08:55 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷售終端，簡單來說，就包含三個元素：產(chǎn)品、賣場、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。

     銷售終端，簡單來說，就包含三個元素：產(chǎn)品、賣場、人。據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費(fèi)品公司在銷售人員隊(duì)伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員，您需要了解什么內(nèi)容，需要具備什么樣的能力呢？
 
    一、了解公司
    公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位聲譽(yù)都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發(fā)展歷史）、現(xiàn)狀（規(guī)模實(shí)力）、未來（發(fā)展前景和規(guī)劃）、形象（經(jīng)營理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。
 
    二、了解產(chǎn)品
    產(chǎn)品知識就是推銷能力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：
 
    聽——聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識；
 
    看——親自觀察產(chǎn)品；
 
    用——親自使用產(chǎn)品；
 
    問——對疑問要找到答案；
 
    感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；
 
    講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
 
    更進(jìn)一步，銷售人員要在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到：
 
    A：找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)：賣點(diǎn)即是顧客購買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特的賣點(diǎn)就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產(chǎn)品的理由，就無法打動顧客。
 
    B：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并指定相應(yīng)的對策。銷售人員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把他在、當(dāng)作子彈(全球品牌網(wǎng))打出去，找出缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋。有時(shí)候往往講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，反而給顧客感覺你不誠實(shí)。
 
    在實(shí)踐中存在的問題是：一些銷售人員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識的越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點(diǎn)擋住了。
 
    三、信賴產(chǎn)品
    在了解產(chǎn)品知識的基礎(chǔ)上，銷售人員要更進(jìn)一步的欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品就是個好產(chǎn)品,能給消費(fèi)者帶來好處的產(chǎn)品，一個值得顧客購買的產(chǎn)品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。
 
    可以說初級銷售人員知道產(chǎn)品的基本知識，中級銷售人員能進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，并能指定應(yīng)對之策，高級銷售人員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。
 
    四、了解競爭品牌情況
    顧客往往會把銷售人員推銷的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：
 
    品種：競爭品牌主經(jīng)營產(chǎn)品是什么？
為招攬顧客而展示的銷售產(chǎn)品是怎么樣？
 
    主要賣點(diǎn)是什么？
 
    質(zhì)量、性能、特色是什么？
 
    價(jià)格如何？
 
    與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？
 
    是否推陳出新？
 
    陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色，POP廣告表現(xiàn)如何？
 
    促銷方式：包括促銷內(nèi)容（那些商品降價(jià)、降價(jià)幅度如何？）
 
    和促銷宣傳（降價(jià)的POP廣告好不好？）
 
    銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？
 
    產(chǎn)品介紹是否有說服力？
 
    有什么優(yōu)點(diǎn)值得學(xué)習(xí)，有什么缺點(diǎn)自己也有？
 
    成交情況：競爭品牌的銷售數(shù)量？顧客數(shù)量？顧客層次等。

    銷售人員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。

 

五、對價(jià)值的綜合判斷
    （1）價(jià)值最大化——這是超級銷售人員的宗旨
 
    一個“專家級”超級銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)：
 
    
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