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銷售就是這么簡單！（2）

2010-07-08 09:52 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：今年一月中旬我去云南麗江出公差，徜徉在麗江古城窄窄而又悠遠街道，踩著歲月的痕跡，追尋東巴文化，流連忘返，三天的差期一晃即過。臨走的那天下午，因是晚上十一點半的飛機，所以有許多閑暇時間去古城逛街，為親朋買禮物。麗江東巴圍巾、披肩是不錯的選擇，

 
    男人來買燕窩酥時，我會放糖多一些。女人來買，我放糖少一些，并叮囑：“給您少放點糖，不然要長胖，你現在身材保持得很好！”關愛顧客是我們做銷售的責任，哪怕是幾句客套話，也能拉近我們與顧客的距離。凡嘗過燕窩酥的游客，我會追問他或她：“味道如何？很好吧？”雖然我并沒有嘗試過它的真實味道，但我會從他們的體驗中去尋找答案。他們大多數人會說：“很好！”“不錯!”于是，我會乘勝追擊補充一句：“您要不要再來一份？”之后，他們會說：“好！”或者“謝謝！”哈哈，又多賣了一份！每次成交，我都會感激地說一聲：“謝謝??！”
 
    遠交近伐是國與國之間的博弈，也適合在商戰(zhàn)上。我不斷地吆喝遠處的顧客過來看看，招呼來到攤前的顧客，不斷地講解燕窩酥的妙處，成交的游客走了，新客源又源源不斷的到來，生意一直延續(xù)著。有一個女顧客與我攀談，她說我不像是賣貨的人。我對她說我是義工，閑著沒事幫老太太賣賣燕窩酥。她不信有這樣的好人，我說你問問老太太就知道了。
 
其實，小生意就是這么簡單。吆喝，講解，成交，道謝；再吆喝，再講解，再成交，再道謝！反復多次形成模式就是生意了。
不過，要做好生意也不容易，有很多學問值得去探究。比如，運用微笑，眼神的使用，語言的妙用，顧客心理分析，肢體語言的運用等等都是學問。站著做生意的人比坐著做生意的人更積極一些，客戶更容易接近一些；姿態(tài)優(yōu)美的人會給顧客留下良好印象，成交率要高一些；懂得運用眼神與顧客交流的人，懂得適度贊美顧客的人，成交也會高一些。小小的生意也是學問的大集成。
 
    接近半個小時，燕窩酥賣完了。老婦人眼神里透露出感激之情，一個勁兒地說：“謝謝你呀！”我說：“不用謝，舉手之勞！閑著也是閑著，不用客氣！”之后，我跟老婦人做了簡短的交流，我告訴她做生意一定要吆喝，要引起別人注意，即使顧客來了不買也會捧個人場，說明你的生意做得熱鬧。另外，就是不能干別的！你干別的事情，顧客認為你不專心，就不會來買你的東西。的確，我們常常會遇到種情形，吃飯時間去餐廳，看到餐廳人少，老板與廚子一起在餐桌上打牌，大多數時候我們會扭頭就走，不會留下來點菜，不想打擾別人的雅興。要是留下來點菜，打擾廚子的心情，廚子掂勺不穩(wěn)，放多鹽放少鹽是常有的事情，吃得不好會影響心情，說不定回來要拿下屬訓斥。不知道老婦人能不能明白這些道理，看到她點頭我很高興，算是做了一件有意義事情。
 
    賣燕窩酥老婦人收攤走了，旁邊的另外兩個老太太還一直開過張，于是突發(fā)奇想，想再幫幫這兩位老人。我對賣菠蘿的老婦人道：“我也來幫幫你，如何？”我的聲音不大，老婦人立刻回應：“要的！”我問老婦人菠蘿的價格，老婦人說兩元一塊。
 
    之后，我調整一下水果攤位置，將原來面向上方攤位調整至正對上下來的游客位置。我想如果我站著賣東西，對上來的游客而言有一點高高在上的感覺，游客缺乏安全感。當然，這是需要靈活處理的，不是所有的站著銷售比坐著銷售好，還要看當時的情形而定。我拿了小板凳坐在攤后，思索片刻，靈感涌動，脫口而出：
 
    “賣菠蘿哦，云南高原菠蘿，又香又甜！”
 
    “兩元錢一塊哦，又脆又甜的高原菠蘿，高原菠蘿！”
 
    據賣菠蘿的老太太說這菠蘿產自保山，保山海拔高度也有一千多米，這樣的措辭應該不為過。我對著上上落落的游客不停地吆喝，五分鐘過去沒賣出一塊。十分鐘過去，依然沒有賣出一塊。我對著上上落落的游客吆喝，關注度很小，很多人根本就不看我，特別是從上面走下來的游客幾乎不理會我的吆喝。于是，我得出一個結論：往上走的游客一定比往下走的游客買菠蘿的機會更大。往下走的游客走起來很輕松，不會口渴，風景已經瀏覽過了，急急下山去，不會關注我這賣菠蘿的。往上走的游客爬坡要累一些，會有口渴感，累了會停下來休息，喝水和瀏覽風景，這才是我可能成交的客戶。關注重點客戶，尋找顧客利益。重新組織編排語言，貼近顧客需求的言辭。
 
    我扭轉方向向著上來的游客方向落座，不一會上來一對中年男女，看他們爬得很累的樣子，于是笑著對他們說：“哈哈，很累哦！來歇一歇！嘗嘗菠蘿，解渴！”
 
    男士答道：“多少錢一塊？”
 
“兩塊錢一塊，這是云南產的土菠蘿哦！”這年月“土”“農”字很流行，土雞、土鴨、土雞蛋，農家菜、農家樂等。我說完殷勤地獻上一塊菠蘿給女士，女士接過菠蘿說“謝謝”，我又立即殷勤地獻上另一塊給男士，男士接過菠蘿同樣說了“謝謝”，隨即付了四元零鈔。
這單生意做得如此自然，好像我很早就認識他們似的。愛的力量，虔誠的心，關注該幫助的人，生意就是這么簡單。
 
    接下來的生意就更簡單了。“菠蘿哦，解渴?。?rdquo;不用浪費多余的口舌，不停地對著向上爬坡的人吆喝，不斷地刺激上來游客的生理需求。雖然天晚了些，人也少了許多。但還是很快達成一次賣五塊菠蘿的業(yè)績。一個兩男三女組成的五人小團隊，每人一塊，整整十元錢，兩個男人爭著付錢，老太太收著錢洋溢著幸福的笑容。雖然賺不了幾個錢，但那也是她余熱的光芒?。∈喾昼娺^去，剩下菠蘿很快就售罄。收攤時，我和老太太交流，我告訴她：以后朝下擺攤，只對著下面上來的人吆喝，記住一定要吆喝，不然生意不會好！授之以漁，助人為樂。
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