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《打對電話賺大錢》之:完全電話銷售技巧(5)

2010-06-25 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 在電話銷售中,銷售技巧的重要性自然不言而喻。這方面的內容恐怕也是電話銷售從業(yè)人員是最感興趣的部分。因為電話銷售中雙方并未見面,相比而言,沒有面訪型銷售那樣借助形象增加說服力和客戶的信任感,所以如何表達與溝通就顯得更為重要,這就是銷售技巧

 
  技巧二:忽視法 
  所謂“忽視法”,顧名思義,就是當客戶提出一些反對意見,并不是真的想要獲得解決或討論時,如果這些意見和眼前的目的扯不上直接關系時,您只要微笑地同意他就好了?!?/div>
 
  對于一些“為反對而反對”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見,若是您認真地處理,不但費力,有時還容易出亂子。因此,您只要讓客戶滿足了表達的欲望,就可采用忽視法,迅速地引開話題。 
 
  忽視法常用的方法如: 
 
  “是的,不錯”
  “沒想到王總這么有研究”
  幽默地附和一下等等?!   ?/div>
 
  技巧三:以彼之道,還施彼身
  該方法的含義是由客戶的反對意見作為客戶購買的主要理由進行說服。基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時,銷售人員能立刻回復說:“這正是我認為您要購買的理由!”如果銷售人員能立即將客戶的反對意見,直接轉換成為什么他必須購買的理由則會收到事半功倍的效果?!?/div>
 
  這個方法在保險業(yè)經常使用??蛻粽f:“小陳啊,我工作一般,收入不多的,沒有錢買保險。”銷售人員:“就是收入少,才更需要購買保險,以獲得保障。”   
 
  成交/邀約流程與技巧  
  由于電話行銷有“一段式”和“二段式”之分,所以對應的流程也有適合“一段式”直接達成銷售的成交流程,以及適合“二段式”邀約流程。兩者雖然目的不一樣,前者是直接銷售,后者是約見目標客戶。但是,在使用的技巧層面還是有相通之處的,下文分別詳述。
 
  技巧一:直接成交 
  直接成交是一種直截了當?shù)某山环绞?。直接成交法的?yōu)點是直截了當。在這種情況下,電話銷售人員獲得的肯定與否定的概率相同,都是50%,其成功率并不算高。實際上,如果銷售人員使用恰當?shù)拇朕o會有助于成交。例如:“根據(jù)您的情況,可以上3月9日的公開課《直復式電話行銷》,您這邊今天能決定嗎?”
 
   技巧二:假設成交
  有效成交的第二種技巧是假設成交。日本豐田公司曾經這樣培訓加油站的員工:即要求員工走到客戶身邊開口便問:“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”因為客戶并沒有說要加滿汽油,因此,“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油?”這句話中含有兩個假設:首先是裝滿;其次,是問客戶需要兩種品牌的哪一種。即加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的,無論客戶回答選擇哪一種,都表示客戶已經決定購買。
 
  豐田的方法是假設客戶在決定購買的情況下,直接過渡到購買后的選擇上,例如“您是用現(xiàn)金,還是支票?”“您是上公開課,還是內訓”
 
  還有一種假設成交,是試探客戶是否還有其他疑問的,相對比上面的方法要更緩和一些。例如“陳先生,如果您這里沒有其他問題的話,您看什么時候可以安排您的老總來聽一下我們的課程呢?”
 
  在電話中,要根據(jù)客戶的性格靈活使用,對有些比較有個性,頑固的客戶,建議用第二種。如果客戶性格比較溫和,但只是不確定,可以用第一種推動他快速做決定。
 
  技巧三:刺激成交
  在直復式電話行銷系統(tǒng)中,為了加速成交率,產品的發(fā)盤設計中經常要使用到各種促銷的策略和方法。例如,積分,代幣類贈品(如充值卡),限量發(fā)售,限期發(fā)售等等。電話銷售人員要學會巧妙應用這些策略。
 
  在實際的促成過程中,營銷人員可以把客戶最感興趣,或能促進其決定購買的優(yōu)點暫時保留一二項,不要一下子全都拿出來,等到時機成熟時才向客戶挑明。這樣做有益于刺激促進客戶的決定購買意志。這一成交的方法就叫做刺激成交。
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