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電話銷售十四個(gè)約見技巧

2010-06-19 00:00 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 電話銷售并不是拿起電話和客戶聊天,既然這通電話的最終目的是約見客戶、拿下訂單,當(dāng)然有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶“上套”。

電話銷售并不是拿起電話和客戶聊天,既然這通電話的最終目的是約見客戶、拿下訂單,當(dāng)然有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶“上套”。下面例舉了14個(gè)實(shí)用的電話約見技巧,我們來看看吧!
 
技巧一讓自己處于微笑狀態(tài)
 
微笑地說話,聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得更有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感,并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。
 
技巧二音量與速度要協(xié)調(diào)
 
人與人見面時(shí),都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」,在電話之中,當(dāng)然也有電話磁場(chǎng),一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合,談起話來就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng),建議在談話之初,采取適中的音量與速度,等辨出對(duì)方的特質(zhì)后,再調(diào)整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。
 
依我就業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看對(duì)于中年的客戶速度適中即可,對(duì)于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會(huì)覺得你說的太快了。
 
技巧三判別通話者的形象,增進(jìn)彼此互動(dòng)
 
從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中,可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人,業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后,再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。
 
技巧四表明不會(huì)占用太多時(shí)間,簡(jiǎn)單說明
 
「耽誤您兩分鐘好嗎?」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話,我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘,而一般人聽到兩分鐘時(shí),通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘,就聽聽看好了」的想法。實(shí)際上,你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力了!
 
技巧五語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致
 
在電話中,開場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音,但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答,我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說話,有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法,主要目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。
 
技巧六善用電話開場(chǎng)白
 
好的開場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊,因此除了「耽誤兩分鐘」之外,接下來該說些什么就變得十分重要,如何想多暸解對(duì)方的想法,不妨問:「最近推出的投資型商品,請(qǐng)問您有什么看法?」諸如此類的開放式問句。
 
技巧七善用暫停與保留的技巧
 
什么是暫停?當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候,就可以使用暫停的技巧。比如,當(dāng)你問對(duì)方:「您喜歡上午還是下午?」說完就稍微暫停一下,讓對(duì)方回答,善用暫停的技巧,將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。
 
至于保留,則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時(shí)所采用的方式,舉例來說,當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費(fèi)率時(shí),業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方:「這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽,比較清楚」,如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空,也是約訪時(shí)的技巧。
 
技巧八身體挺直、站著說話或閉上眼睛
 
假如一天打二十通電話,總不能一直坐著不動(dòng)吧!試著將身體挺直或站著說話,你可以發(fā)現(xiàn),聲音會(huì)因此變得有活力,效果也會(huì)變得更好:有時(shí)不妨閉上眼睛講話,讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
 
技巧九使用開放式問句,不斷問問題
 
問客戶問題,一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間,更重要的是暸解客戶真正的想法,幫助業(yè)務(wù)員做判定。
 
不妨用:「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問題」、「能不能請(qǐng)您多談一談,為何會(huì)有如此的想法?」等問題,鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。
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Tags:技巧 十四 銷售 電話 客戶 對(duì)方 可以 業(yè)務(wù) 人員 問題

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